基于信托公司視角的財富管理應用研究

王瀟然

摘 要：改革開放以來，我國的經濟發展突飛猛進，也帶動了社會財富的不斷積累，而此時對信托的需求也與日俱增。本文主要從居民對財富管理的需求出發，結合信托的特點以及國外經驗，來探討信托在財富管理中的問題，并最終提出相應的解決方案，從而進一步滿足客戶的理財需求。

關鍵詞：信托公司;信托制度;財富管理;財富傳承

一、引言

無論是在貨幣市場、股票市場還是信貸市場，信托未來前景的發展都具有較大的空間，信托具有避稅、財產獨立性、財產保密性、風險與資產的隔離性等特征，所以在財富管理業務中信托被看作較優的發展渠道。此外，我國高凈值人群在不斷積累，人們追求的更多是財富的再增值問題。這使得人們的理財方式變得更加的多元化，也進一步推動了信托業務的改革，即更加趨向財富管理業務的開展。但財富管理業務的開展過程仍然存在較多的困難與不足，所以本文針對信托在財富管理業務中存在的問題進行分析，結合信托的特點進一步為該研究提出相關建議，以期使得客戶利益達到更大化，信托公司戰略更加規范化。

二、我國信托公司在財富管理業務的現狀

1.我國居民財富市場的現狀

（1）個人投資資產規模增大。2008年至2018年是中國財富管理市場經歷深刻演變的十年。我國個人可投資資產總額從原來2008年的38萬億元逐漸上升到了2017年的188萬億元，且其已經達到了10年前的4.9倍之多。個人可投資資產數額從2014年到2016年是增長極為迅速的時期，將近53萬億元的差額，而之前上升差額最低的是2010年到2012年的18萬億元。不難發現個人的投資資產規模的不斷上升能夠促進財富管理業務的不斷推動，財富管理正在邁向蓬勃發展時期，且保持持續上升的狀態。

（2）社會創造財富渠道拓寬。2016年末，我國財富市場規模就已經在全球位居前列，僅次于美國，中國社會創造財富渠道以及財富管理戰略已變得多元化。若只從財富管理渠道角度來看，中國的投資方式也發生了巨大的變化。早前人們的投資理念不強烈，只要有資金則大部分會存到銀行形成銀行儲蓄。早期銀行存款的高利益投資渠道也比較狹窄，主要是指定期存款、通知存款等。并且由于居民對其他的投資渠道并沒有太多的了解，對風險過于恐懼，所以早期大家仍然是選擇銀行存款這一安全渠道。但隨著社會經濟發展，人們為了追求更高的回報，開始發掘多樣性投資渠道。然而現在多層次資本市場逐漸完善，投資者渠道終于變得越發寬闊。人們投資觀念也發生了極大的變化，開始推出專業理財業務。

2.信托資產規模與投資領域的發展趨勢

（1）信托行業實收資本規模的變化情況。自2013年以來，行業實收資本規模連續保持上升趨勢，并且在2016年同比增速達到最大。2018年2季度，全行業實收資本規模達到了2580.33億元，比去年同期增長16.33%。盡管增長速度比2016年有所下降，但總體規模仍然保持了較為明顯的增長。從而可以得出，信托總體規模進一步增加，預示未來幾年仍然有很好的發展趨勢。

（2）信托行業投資領域多樣化的規模占比。信托投資領域近幾年變得越來越廣泛，其投資領域包括金融機構、房地產、工商企業、基礎產業、證券投資等。2018年第三季度，工商企業仍然是信托資金的首要配置領域，信托投向工商企業5.75萬億元，占信托所投的所有種類比為34.19%。其次，投向金融機構3.15萬億元，占所有的投資種類比為18.73%，僅次于工商企業。然而，信托投向房地產數額為2.62萬億元，占比15.58%，從而也可以看出房地產發展并不景氣。投向基礎產業數額為5.75萬億元，占比16.95%，與房地產投資的數額不差上下。所以信托投資領域潛力巨大，投資方式如此多樣化，未來依然有較大的發展空間，也因此信托開展財富管理業務更加有利可圖。

三、開展財富管理業務時信托公司所面臨的主要問題

1.無法滿足客戶個性化服務需求

從信托開展財富管理業務現狀中可以發現，信托的財富管理具有獨立性。當委托人把財產交給受托人后，則失去了財產的所有權，而受托人也絕對不可能動用信托財產，也因此信托財產利益人和權利人相分離。其次，信托資產以單獨的方式運作，不受受益人與委托人的固有財產所影響，單獨記賬、單獨管理。這雖然是信托獨立性的一大特征，但是其主要的業務類型依然是理財產品，而且是以銷售服務為主，追求的更多的是產品自身銷售利益。但這忽略了與客戶的有效交流，不能滿足客戶的實際需求，反而起到了不良作用。

2.未注重信托公司品牌效應

信托公司更多看重的是產品，以產品為導向，而未把品牌打造出來。當進行財富管理投資決策時更多注重的產品收益率。在我國國內，客戶在不了解產品的情況下，會首先選擇品牌較高的信托公司，其次再比較這些所篩選后公司中收益率較高的產品。但現在的問題就在于公司在銷售時并未將信托公司的品牌滲透到各個銷售產環節當中，也并未將企業的業務狀況、公司結構與品牌進行更加深入的匹配，品牌效應的內涵度不夠豐富。因此，未塑造出自己產品品牌的公司在市場銷售中會處于競爭劣勢。若是初創的信托公司要想突破前景，相比于建立時間久遠的信托公司，走出屬于自己的品牌非常重要，而且更有利于未來的發展。

3.財富投資戰略不夠創新

財富管理業務的戰略投資需要專業人才進行管理，通過提高創新意識，提高自身的能力，把握業務的核心競爭力。但現有的信托公司并未抓住戰略的核心要義，仍然缺乏專業人才對整體的規劃，不夠創新，且執行力度較低。從業務現狀來看，整個財富管理業務模塊仍然以非標準的傳統融資型業務為主，導致投資范圍也較為固定，投資標的種類仍有較大的發展空間。此外，投資后信托公司對被投資企業的資產分析能力有待被提高，若缺乏對被投資企業資產的分析，則容易影響信托業務對客戶的安全對付。

4.財富投資渠道較為狹窄

在財富管理業務中，信托業務的銷售途徑仍然較少，沒有以自己的暢銷渠道為主，還是需要間接出售，主要是通過與商業銀行以及第三方財富管理部門合作來打通銷售脈絡。首先銀行是信托公司在早期開始銷售的第一渠道，通過銀行自身的特點包括信息量較廣、資金量較大、安全性較高、盈利性較強等，為信托公司服務使信托業務在短時間里快速發展。但信托公司無法有效控制該渠道，大量的客戶群體仍然是直接與銀行進行議價，不能深入了解客戶的想法與需求，從而造成了客戶群體不能有特色的設計方案相對應。

四、信托公司開展財富管理業務的策略

1.對比和借鑒國外財富管理模式經驗

歐美國家的財富管理機構類型較多，包括家庭工作室、傳統私人銀行、券商公司、獨立財務顧問、資產管理公司等，不同的機構服務的對象層次較為清晰，而且信托制度在國際很早就出現了，它們的財富管理模式主要包括以客戶而非產品的導向模式、特色產品的開發模式等。客戶而非產品的導向模式主要是指客戶至上，把客戶作為核心并對其投資偏好以及資產負債情況進行綜合理解分析，從而為客戶提出更好的財富管理方案。特色產品開發模式主要指由于產品出現的同質化現象較為明顯，信托公司為了避免該現象影響到銷售則結合自身特征設計出了多種方案。

2.建設多樣化與開放型財富管理平臺

在資本市場與貨幣市場中，商業銀行與證券公司的產品設計比較有結構層次，而發展財富管理業務需要的就是全方位的產品設計方案，所以信托公司應當以自己的獨立性、保密性優勢來追求更多的開放式產品平臺。但開放型平臺并不是為了打造各種全面的金融產品，而是有針對性地對需要設計的產品進行市場調研分析，把產品質量提到最高點，由市場需求進行決定產品的研發，從而設計出的產品更具有開放性，同時保證金融產品的直銷渠道更加多樣性，這也為新的產品研發做好了基礎鋪墊。

3.注重傳統型業務與創新型業務的關聯度

隨著市場的需求逐漸改變，傳統型業務則會逐漸向創新型業務發展轉變，但是這不意味著要把傳統型業務全部取代，應當正確看待傳統型業務。首先傳統型業務在早期發展時期也給企業帶來了豐厚的利潤，也帶動了信托行業的發展。在對待傳統業務時，更應該大量分析它的優點以及缺點，從而總結出哪些環節出現了問題，最終確定能否加以修整。另外信托公司在發展財富管理業務時，要把傳統類業務的知名度傳承下來，在風險維持較小的基礎上進行業務模式的更新，實現標準化權益投資業務的形成。雖然過程是較復雜但也要客觀的認知財富管理業務發展的事實，根據公司自身的優點將其發揮至極致。

4.增加客戶增值服務以及客戶關系管理

公司對客戶管理時，應當首先主動了解客戶所需，邁進市場進行搜集與登記，將其信息輸入到系統中。其次根據客戶數據資料進行分類，一般按照客戶需求進行歸納，以便之后可以提供優質服務，以及對不同的客戶提供不同的財富管理方案。站在客戶角度，應當為客戶的財富進行保值增值。最后應當通過互聯網技術進行售后客戶信息回訪與調查，從交流中找到自己業務的不足，解決存在的問題，以便使客戶滿意。

參考文獻

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（責任編輯：王文龍）