天然氣銷售體制改革推動產業發展

孫國鋒

摘 要：科技的進步，促進人們對天然氣需求的增多。針對于社會實際情況，國家提出了深化石油體制改革的指導意見，也給天然氣體制的改革明確了改革的目標與管理模式。本文就天然氣銷售體制改革展開探討。

關鍵詞：天然氣；銷售體制；產業發展

1 引言

在我國天然氣銷售是一項公共性產業，目前我國的天然氣的營銷還存在一些問題，在一定程度上制約著天然氣產業的發展。因此，天然氣行業要制定科學合理的營銷策略，堅持可持續發展與市場規律的原則，優化市場布局，提升天然氣在能源一次消費中的比重，實現我國天然氣產業的穩定發展。

2 天然氣的銷售特點

第一：公益性。天然氣是一種綠色環保能源，是經濟發展進步的基本條件，現階段國內的天然氣傳輸方式以管道運輸為主，所以說天然氣的營銷帶有一定的公益性色彩。天然氣被應用于人們的生產生活活動中，不僅提升了人們生活的便利度，還提高了人們的生活品質。第二：體系性。天然氣銷售具有體系性，主要是因為在銷售過程中要有先進的技術與雄厚的資本支撐，這樣才能有效滿足人們對天然氣的數量與質量需求。第三：地域性。由于當前技術因素的限制，天然氣只能在當地或者周邊區域進行買賣，天然氣管道覆蓋范圍有限。因此在一定程度上天然氣的運輸方式限制了天然氣的營銷范圍。

3 我國天然氣銷售體制歷史沿革

（1）天然氣銷售體制的起始階段。第一階段是我國的建國初期到1978年的計劃經濟體制時期，該時期是中國尤其工業發展之初，石油和天然氣的銷售并沒有分割開來。在這個時期，天然氣的開發和利用長期從屬于石油，受“重油輕氣”的觀念影響導致油氣資源勘探和開發投入不均衡。在計劃經濟的管理模式下，天然氣的銷售實行國家統一領導、統一指揮，高度計劃，投入產出一切歸國家。當時天然氣的供應對象主要是工業用戶，國家計委則向企業分配指標，天然氣價格則由國家物價局制定。四川省是當時全國主要的產氣區，實行的是“以氣養氣”，用“以產定銷”達到“產銷平衡”。（2）天然氣銷售體制的發展階段。第二階段是1979-1999年的改革開放時期，在此期間，中國天然氣工業經歷了改革開放前高度集中、計劃管理，經過一系列的改革措施后，在中國天然氣工業專業化重組的基礎上，逐步實現了規范化、科學化、現代化。也就是在這個階段，中國天然氣工業的管理體制發生重大變化，先后成立了中國海洋石油總公司和中國石油化工總公司，撤銷國家石油工業部成立中國石油天然氣總公司，天然氣業務由過去一家統管，變成分屬上述三大公司進行管理。中國石油天然氣總公司重視天然氣的發展，從管理體制和經營模式上進行了一系列改革，中石油總部成立天然氣司，相關油氣田企業成立了天然氣管理機構，編制天然氣工業發展規劃，增加天然氣勘探方面的投入。按照改革開放、講求效益的要求，各油氣田企業內部改革“小而全”，進行專業化重組；堅持以效益為中心，主業為主、多種經營，抓改革促管理，經營方式逐步由粗放型向集約型轉變。以陜京線建設為起點，天然氣管道從區域內向外延伸；液化天然氣接收站工程啟動；非常規天然氣開始研究和勘探，并積極與國外天然氣公司談判進口天然氣問題，這一系列改革，促進了中國天然氣工業的穩定發展。也正是在這些改革措施的帶動下，各油氣田企業開始建立天然氣營銷部門。（3）天然氣銷售體制的改革階段。最后一個階段就是目前現代經濟體制時期，時間約從2000～2017年。在此期間，石油天然氣工業在改革中持續發展，構建全新的經營機制。重組改制促進了三大石油公司天然氣經濟的持續增長。在股份制重組、實現海外上市的推動下，中石化明確了天然氣業務的定位和改革發展方向，增設中國石化天然氣有限責任公司，全面負責中國石化業務范圍內天然氣管道、LNG接收站及儲氣庫建設運營、天然氣銷售與終端燃氣業務開發。

4 天然氣銷售體制的改革

4.1 天然氣產業鏈的一體化發展營造了較好的外部環境

首先，天然氣的輸配管網與就地銷售結合的供求網絡得到了構建，因此能夠實現對于天然氣管道與用戶的有效控制。其次，天然氣銷售組織體系已經基本形成。此外，天然氣的生產、輸送和銷售已經成為一個整體，具有較強的協調性。另外，對于良好的價格管理機制進行了構建，天然氣的銷售價格的得到了一定的提升，企業的銷售效益也得到了充分的提升。最后，通過對于天然氣資源的應用，促進了區域經濟的飛速發展。

4.2 強化對營銷團隊的搭建

在銷售隊伍的建設中，要通過市場人才的引進與企業內部人才的挖掘同步進行，提高天然氣銷售人員的整體素養。在對銷售人員進行考核過程中，要對表現突出的銷售人員進行物質獎勵，對未能通過考核的銷售人員進行一定的懲罰，這樣才能在企業內部形成競爭機制，并充分調動銷售人員的工作積極性，提高銷售人員的工作質量與效率。

4.3 天然氣行業長期發展形成的企業文化、優良傳統，為銷售體制改革之路提供了重要的支撐

努力構建大政工格局，積極探索新形勢下做好思想政治工作的有效方式和途徑，進一步發揮天然氣企業文化在組織生產經營、推動企業改革中的強大推力。

4.4 對于國外的天然氣產業發展經驗進行學習借鑒

近年來，國內天然氣消費增長迅速，迫切需要完善天然氣市場價格體系和定價機制，加速天然氣全產業鏈的市場化進程，充分發揮價格的引導與調節作用。當前在世界范圍內主要的天然氣生產與利用大國基本上已經有了較為完善的市場開放與價格市場化制度，因此我國天然氣工業銷售體制在改革過程中，就要對于國外的先進經驗進行充分的學習與借鑒。

4.5 提升市場競爭力

只有不斷增加天然氣的市場份額，才能提升清潔能源在能源一次消費中的比重。因此天然氣銷售要想提升市場份額，就要認清目前在市場中的現狀，并明確自身位置，實行多元化的銷售方案。這就要求天然氣行業不能被動地等待接受用戶，變坐商為行商，積極做好銷售攻略，提升自身在市場競爭中的影響力，并不斷穩定市場份額，在長遠發展規劃的指導下穩步提升市場份額。同時，天然氣銷售也要制定合理的價格，主動對價格進行調整，并對目前的市場供需進行分析，制定符合市場行情的價格。通過合理的定價，同時不斷提升服務品質，提高用戶的滿意度。合理的天然氣價格能起到調節市場的作用，而價格的調整基本原則是符合市場規律，只有符合市場規律，才能在市場競爭中取得優勢。

5 結語

綜上所述，隨著我國社會主義市場經濟的不斷完善與成熟，天然氣企業需要面對更加復雜的市場環境與激烈的市場競爭。在這樣的環境中，天然氣要能夠充分的分析和貫徹國家制定的相關改革意見，通過對于正確銷售理念的確立，高度鍥合市場實際需求，采用多元化的銷售策略，深入分析客戶的實際需求，全面提升企業的市場競爭力，持續推動天然氣產業有效快速發展。

參考文獻：

[1] 毛蓓蓓.我國天然氣價格形成機制分析[J].現代營銷（下旬刊），2018（9）.

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