基于知識(shí)圖譜對(duì)O2O線下商店眾籌擴(kuò)展商業(yè)模式分析

武帥 夏換 楊秀璋 趙紫如 竇悅琪 劉錫峰

摘 要：當(dāng)前同行業(yè)商家數(shù)量多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)逐漸被網(wǎng)銷平臺(tái)所取代。面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)想在同行業(yè)之間脫穎而出，必須基于可行獨(dú)到的商業(yè)模式占領(lǐng)市場(chǎng)，勇于創(chuàng)新與完善商業(yè)模式，提升服務(wù)價(jià)值。本文基于Neo4J圖譜進(jìn)行分析，如何運(yùn)用有效的商業(yè)模式眾籌擴(kuò)展市場(chǎng)。

關(guān)鍵詞：知識(shí)圖譜;O2O商業(yè)模式;眾籌擴(kuò)展;洋蔥OMALL

一、引言

隨著電子商務(wù)的發(fā)展和成熟，傳統(tǒng)線下銷售與線上電商均面臨著巨大的挑戰(zhàn)。越來(lái)越多的供銷模式在市面上不斷呈現(xiàn)，線上以天貓、京東和蘇寧易購(gòu)為主，線下以對(duì)應(yīng)的實(shí)體店和各大商場(chǎng)專柜為主。因此，部分純電商開始尋求新的出路，與線下實(shí)體店的互動(dòng)合作不斷增加和完善。在電商環(huán)境下，營(yíng)銷模式主要三種：線下實(shí)體店、線上渠道和線上線下整合，通過(guò)這些渠道的融合，提供給消費(fèi)者無(wú)縫隙的購(gòu)買體驗(yàn)。隨著消費(fèi)者對(duì)體驗(yàn)需求的不斷增加，線下實(shí)體店的新商業(yè)模式成為全渠道銷售模式的思考重點(diǎn)。

二、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀

電子商務(wù)為消費(fèi)者提供合理化選擇，也轉(zhuǎn)變了消費(fèi)者的消費(fèi)方式，極大阻礙了線下零售店的發(fā)展。戴維等認(rèn)為電商發(fā)展后，線上銷售也變得更難。自“新零售”模式提出，線上線下貫徹銷售顛覆傳統(tǒng)電商模式。紀(jì)淑敏認(rèn)為數(shù)字技術(shù)的發(fā)展帶動(dòng)新經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展，開啟線上線下融合經(jīng)營(yíng)新時(shí)代。

學(xué)術(shù)界對(duì)新零售的研究主要從宏觀角度出發(fā)。郝建彬認(rèn)為新零售的出現(xiàn)會(huì)帶動(dòng)新的發(fā)展趨勢(shì);王寶義分析了新零售的本質(zhì)、成因、發(fā)展動(dòng)向;顧永澤等認(rèn)為新零售時(shí)代下線上線下融合是必然趨勢(shì);趙默雅認(rèn)為線上線下一體化已呈趨勢(shì);尼爾森研究報(bào)告也顯示線上消費(fèi)人數(shù)越來(lái)越少;郭曉凌等認(rèn)為新變化需要前導(dǎo)團(tuán)隊(duì)來(lái)推動(dòng)轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新。

三、商業(yè)模式分析的必要性

彼得·德魯克早已提出：“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。”而商業(yè)模式的核心六要素是：（1）目標(biāo)客戶;（2）收益倍增;（3）思考革命性降低成本;（4）可復(fù)制性;（5）控制力與定價(jià)股;（6）系統(tǒng)性價(jià)值鏈。

O2O（Online to Offline）這一概念是在2010年8月由Trial Pay創(chuàng)始人兼CEO Alex Rampell提出的。沃爾瑪公司早在2006年提出Site to Store（網(wǎng)店到線下實(shí)體店）的營(yíng)銷戰(zhàn)略，以B2C模式完成線上支付，后通過(guò)物流分配到相應(yīng)的線下實(shí)體店，再由消費(fèi)者到門店自提或者商家送貨上門，這就是O2O模式的雛形。

O2O模式與傳統(tǒng)電商模式差異很明顯，首先，營(yíng)銷效果評(píng)估方式的差異。傳統(tǒng)電子商務(wù)以銷售數(shù)量和交易規(guī)模評(píng)估效果，而O2O并不是單純地以經(jīng)濟(jì)規(guī)模評(píng)估。其次，空間尺度有差異。O2O地域性相對(duì)較強(qiáng);O2O更加強(qiáng)調(diào)本地消費(fèi);再者，O2O借助社會(huì)化媒體平臺(tái)將消費(fèi)者從線上帶到線下消費(fèi)。最后，O2O可以通過(guò)線下實(shí)體店以及送貨上門服務(wù)給消費(fèi)者帶來(lái)最真實(shí)的用戶體驗(yàn)。

四、商業(yè)模式分析及可視化

1.研究方法

本文基于Neo4J圖譜分析消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者直接的裂變營(yíng)銷商業(yè)模式，如何有效運(yùn)用商業(yè)模式統(tǒng)籌擴(kuò)占市場(chǎng)。

2.案例分析

洋蔥OMALL金鷹店通過(guò)如下商業(yè)模式統(tǒng)籌擴(kuò)展，籌資擴(kuò)建萬(wàn)達(dá)生活館。凡是在2019年2月14日之前投資一萬(wàn)元均可獲得以下獎(jiǎng)勵(lì)：（1）LA MER（海藍(lán)之謎）圣誕限量版套裝一套。（2）洋蔥OMALL萬(wàn)達(dá)店終生免費(fèi)面部護(hù)理。（3）洋蔥OMALL萬(wàn)達(dá)、金鷹店共價(jià)值3000元優(yōu)惠券。（4）洋蔥OMALL萬(wàn)達(dá)生活館百分之一股份，按季分紅。（5）每年圣誕節(jié)隨機(jī)抽取三名股東參加歐洲洋蔥OMALL海外供應(yīng)鏈?zhǔn)沼巍?/p>

3.基于Neo4j可視化分析

基于此案例，運(yùn)用Neo4J圖譜刻畫出圖1的關(guān)系視圖：

此圖使用MATCH（n） RETURN n LIMIT25，展現(xiàn)出說(shuō)有關(guān)系視圖。其中LIMIT25是限制數(shù)據(jù)的個(gè)數(shù)。

從圖2可以發(fā)現(xiàn)萬(wàn)達(dá)生活館和金鷹店都是基于洋蔥OMALL這個(gè)網(wǎng)絡(luò)供銷平臺(tái)，在線下籌辦的實(shí)體店，通過(guò)線上推薦客戶到線下實(shí)體店進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)再購(gòu)買。

您或許聽說(shuō)過(guò)“裂變營(yíng)銷”的理論，通過(guò)將一些消費(fèi)者通過(guò)眾籌的方法吸引成新股東，通過(guò)這些消費(fèi)者對(duì)外通過(guò)朋友圈等傳播方式對(duì)外宣傳，從而吸引潛在消費(fèi)者。通過(guò)這些新股東的不斷傳播，讓更多的人知道萬(wàn)達(dá)生活館，從而前來(lái)消費(fèi)。

通過(guò)圖1，可以很清晰地看出這商業(yè)模式的運(yùn)營(yíng)方式，通過(guò)短時(shí)間眾籌，拿出49%的股份，也就是一半的股份，以每股1萬(wàn)元的方式通過(guò)金鷹店對(duì)外宣傳，吸引到金鷹店消費(fèi)的客戶入股成為萬(wàn)達(dá)生活館的股東。贈(zèng)品的定位，可以看出這套商業(yè)模式的定位是中高端消費(fèi)者，LA MER（海藍(lán)之謎）在化妝品行業(yè)中屬于高端消費(fèi)品，一般使用這產(chǎn)品的人基本都是收入較高的群體。并且樂(lè)意為自己的美貌花費(fèi)金錢來(lái)消費(fèi)的。圣誕限定款，天貓店每天都全國(guó)搶購(gòu)10套，而在這只需要入股即可得到，對(duì)于這些消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。在市面上購(gòu)買一套LA MER也需要5000元，而在這不僅可以得到這一套圣誕限定款，還能為以后購(gòu)買LA MER的時(shí)候有3000元的優(yōu)惠券，可以說(shuō)是一舉兩得的事情。并且，還提供終生免費(fèi)面部護(hù)理，可以說(shuō)可以穩(wěn)穩(wěn)地吸引了這些投資者。當(dāng)然還有百分之一的股份，以后只要萬(wàn)達(dá)生活館開業(yè)就可以拿收入（隱形收入），還是永久股權(quán)，當(dāng)然樂(lè)意了。

對(duì)于原始股東來(lái)說(shuō)，首先，這些消費(fèi)者入股一定程度上解決了他們的現(xiàn)金流，本來(lái)就大量提供LA MER的銷售，一定可以比市面上拿價(jià)要低。其次想成為股東要拿出一萬(wàn)元現(xiàn)金，也解決了原始股東籌辦萬(wàn)達(dá)生活館的現(xiàn)金流的問(wèn)題，能夠經(jīng)常使用LA MER的人，認(rèn)識(shí)的人也一定是收入不低的客戶，他們通過(guò)社交圈傳遞出去的，感興趣的人基本都會(huì)來(lái)萬(wàn)達(dá)生活館購(gòu)物，并且這些消費(fèi)者自己本身就是新股東，來(lái)的人越多，分紅當(dāng)然就越多，對(duì)于她們來(lái)說(shuō)當(dāng)然樂(lè)意。潛在消費(fèi)者通過(guò)消費(fèi)者介紹來(lái)過(guò)萬(wàn)達(dá)生活館之后，必定會(huì)進(jìn)一步在社交圈傳播，進(jìn)而形成裂變之勢(shì)。當(dāng)萬(wàn)達(dá)生活館股份買完之后，原始股東就可以再通過(guò)這樣的商業(yè)模式進(jìn)行籌集第三家分店，可以把對(duì)應(yīng)的份額增加，變成二萬(wàn)百分之一股，但加入新的需求，比如：終生免費(fèi)SPA，通過(guò)這樣不斷地分裂式擴(kuò)張，很快就能將大部分市場(chǎng)占據(jù)下來(lái)。這時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者來(lái)這做免費(fèi)的面部護(hù)理和SPA，都會(huì)帶來(lái)對(duì)應(yīng)衍生品的消費(fèi)需求，從而確定了市場(chǎng)份額。