廠商布局四大渠道

本刊記者 郁凡

益智玩具因其特殊屬性，許多產品既可以劃分到玩具類別，也可以劃分到教具類別，這就使得該產品的銷售渠道既可以是玩具渠道，也可以是教育渠道。益智玩具所涵蓋的類別又非常豐富，不同類別的益智玩具也有其獨有的銷售渠道。總的來說，玩具渠道、活動中心、教育渠道、特殊渠道，是目前益智玩具主要的銷售渠道。

玩具渠道

線上+線下為常態

根據采訪情況，玩具渠道仍然是益智玩具銷售的主要渠道，而“線上+線下”的全渠道布局已經成為各家企業的常態。

菠蘿樹（深圳）科教有限公司（下稱“菠蘿樹”）旗下產品已經進入國內上千家商場，并于今年開通了天貓旗艦店。“在天貓旗艦店中，不僅可以看到公司以往獲得市場認可的產品，更能第一時間了解、購買新品，獲得線下體驗館接觸不到的獨屬專品。”菠蘿樹市場總監翁水發如是說。

中山市壹百分兒童產品有限公司（下稱“壹百分”）總部位于中山市，同時還在上海、成都設置了分公司，負責國內業務的運營。據壹百分品牌推廣總監魏文杰介紹，壹百分線下終端門店覆蓋超過300個地級城市、門店數量高達6000家。而線上渠道除了壹百分自營旗艦店外，還有經銷商運營的超過100家店鋪。

惠州海翔文教用品有限公司（下稱“海翔文教”）產品入駐了如玩具反斗城、哈姆雷斯、Sam’s Club、酷樂潮玩、香港科學館等渠道。海翔文教銷售總監陳致遠表示，從銷量來看，玩具專賣店占40%、商超渠道占30%、精品店渠道占10%，其他占20%。

活動中心

體驗與銷售相結合

近年來，玩企線下開體驗館或教育中心成為一種潮流。這種模式的好處是提供給孩子體驗的平臺，還可以促進產品銷售。

菠蘿樹在2018年主推其零售新業態模式“菠蘿樹益智玩具體驗館”。翁水發介紹說，“菠蘿樹益智玩具體驗館”是菠蘿樹對傳統零售玩具店完全重構的新零售業態，以“體驗+零售”的經營模式為主，同時打通線上及線下的銷售渠道。目前，全國有超過500家體驗館。

翁水發總結了“菠蘿樹益智玩具體驗館”的三大優勢：一是市場優勢。依托于現在“二孩”紅利，兒童市場廣泛的背景，公司自主研發益智玩具，并配有嚴格的生產管理體系，保證玩具的功能性與安全性。二是開店優勢。公司手把手教代理商開店，從選址、裝修、招人、陳列，到選貨、管理，并定期組織線上培訓，為代理商打造無憂開店環境。三是營銷優勢。菠蘿樹根據代理們的實際需要，在視頻、新聞門戶進行廣告投放服務，并組織報名玩具行業的各大展覽會，宣傳品牌理念和公司產品。

浙江丹妮嬰童用品有限公司（下稱“丹妮”）在玩具業深耕18年，產品、市場渠道都非常成熟。為適應消費升級，深度挖掘玩具在兒童成長過程中的價值與意義，丹妮聯合母嬰第三方品牌運營團隊聚仁母嬰、國內一流早教及心理專家團隊，共同推出了“丹妮寶貝成長中心”。該中心以丹妮木質玩具為載體，秉承“寓教于樂”的育兒理念，以專業課程進行輔助，幫助家庭實現“人人都上得起”的快樂早教。只要家長成為中心會員，孩子就可以免費玩玩具；每天還會有專業的游戲課，引導寶寶健康成長。而“體驗+服務”的模式更可幫助終端發揮引流、拓客功能，實現營銷服務升級。

“菠蘿樹益智玩具體驗館”主打“體驗+零售”經營模式

木玩工坊讓孩子感受木工樂趣，所有產品都是木玩世家出品

歐蒙教育“學習工作坊”邀請國外教育專家向老師們傳遞海外先進育兒理念

今年，浙江木玩世家玩具有限公司（下稱“木玩世家”）推出了集玩具售賣、木玩樂園、木玩工坊為一體的木制玩教具主題式親子體驗中心“玩木”。據了解，“玩木”將普遍的試玩升級成為流連忘返的玩樂空間；用在線會員管理系統打通線上線下的銷售渠道；用新媒體平臺、社群營銷模式拓寬營銷渠道。在“玩木”中，孩子既可以玩到攀爬、滑梯、平衡木等鍛煉孩子肢體能力的項目，又可以體驗鍛煉社交能力的角色扮演，還可以搭建融合STEAM教育理念的多種構建玩具，進行趣味益智的思維訓練。“玩木”現場設立售賣區，現場玩樂項目的產品都能在售賣區購買，以體驗的形式促進線下銷售。

教育渠道

產品搭配課程方案

益智玩具因其具備教育功能，常常被用做教具，教育渠道也成為了近年玩企拓展的主要渠道。而在拓展該渠道時，玩企紛紛選擇了產品搭配課程的模式。

木玩世家近年推出了專為學齡前幼兒設計的“個性定制高端特色”木工區——木玩工坊。據了解，木玩工坊以STEAM教育體系為基礎，結合“玩中學”教育理念，讓孩子通過學習傳統木工工藝體會樂趣。“木玩工坊按照學齡前兒童不同年齡階段的特征和成長過程中對認知、動手能力、智力開發、審美水平等因素的需求，將木藝課程分為三個階段進行教學，每個階段都有其鮮明的特色，人文科學和工藝技能相結合，各階段之間循序漸進。”木玩世家市場部總監邵文白表示，木玩工坊致力于打造木工特色教室，目前已進入全國上百家幼兒園。

寧波歐蒙教育用品有限公司（下稱“歐蒙教育”）長久以來的合作對象以教育系統為主，包括幼兒園、早教中心等。能夠長期與教育系統保持良好合作，歐蒙教育的優勢在于服務。歐蒙教育執行副總Christian G?ttker介紹，歐蒙教育會為合作伙伴提供專業的一站式服務支持。“我們會定期邀請歐蒙國際幼教專家在國內開展‘學習工作坊’活動，幫助老師開闊眼界，了解國外先進的育幼理念和教學方法；打造歐蒙專業培訓團隊，為園所提供專業的入園教師培訓，讓老師能夠快速熟悉我們的產品并運用到日常幼兒教學中；協助園所設計和打造特色區角、主題教室等創意設計規劃。”

此外，陳致遠提到，海翔文教目前也正在積極拓展教育類渠道，如正展開合作的幼教機構“深圳童話”。“未來我們會把產品布局到更多的幼教渠道。”

特殊渠道

依據產品特色拓展

在益智性方面，不同的益智玩具側重點不同，可以拓展的銷售渠道也不同。汕頭市新凱納科教玩具有限公司主營仿真動物模型玩具，具有科普性質。該類型產品的銷售渠道除了傳統的玩具渠道、母嬰用品渠道外，還有書店、文具店、景區等。目前的合作伙伴還包括了上海自然博物館等國內外大型博物館、長隆野生動物世界等主題公園（動物園）、主題商店以及新華書店等。