食廚鏈：食材供應商蝶變

陸斌

傳統的餐飲、食品行業，一度被認為很難做商業模式的創新。

美團、餓了么通過搭建線上平臺、線下物流，連接餐飲與外賣需求，開啟了餐飲行業的互聯網+，并不斷擴張邊界。美團市值超過500億美元。

在食材供應B2B行業，總部位于浙江紹興的頂上食品創始人孫福軍，結合互聯網+、新零售與大數據，推出了食廚鏈全產業鏈平臺，以期打造一個交易規模逾千億元的鄉宴市場。

2018年，食廚鏈獲得總額1.8億元的A輪融資。

關鍵人群：廚師

在江浙滬的食材供應行業，孫福軍是知名的“頂上廚王”。

孫福軍1989年進入海鮮配送行業，2006年創辦頂上食品公司，經營各類餐飲食材的加工與銷售，在餐飲產業鏈中居于二級供應商里的翹楚地位。

在行業里30年的經驗累積，孫福軍可謂把食材B2B做到了傳統認知上的極致：頂上食品的供應鏈向上延伸到了一級供應商，在菲律賓投資設廠，在四大洋捕撈區域設置生產基地，建立了在鮑、參、翅、燕等高端食材供應方面的成本、效率優勢。

但是，孫福軍并不滿足于此。

食材供應商受制于下游餐飲企業的訂單，面對大客戶的話語權不高。同時，一級供應商控制高端食材的供應，二級供應商很容易受困于采購成本。本質上講，這就是一個想象力有限的“賺差價”商業模式。

事實上，不斷有供應商來到產業鏈的前臺，自建2C的品牌和線上線下渠道，試圖擺脫上下游的牽制。但所費甚大，成功者寥寥。

孫福軍還是把突破的視角放在了餐飲B2B供應鏈的本身。他發現，食材供應鏈的數據流，既不在上游一級供應商，也不在下游餐飲終端，而是掌握在一群人的手中：廚師。

上至星級酒店，下至鄉宴一條龍服務，廚師都把持著食材的采購權。

在江浙滬，一名成熟的鄉宴總廚，一年可辦2 000桌宴席，食材采購的流水超過400萬元，而這樣的廚師在江浙一帶就有2.4萬人，是一年960億元的交易量。

然而，如此龐大的交易量，廚師僅僅是“過手”或“賺加工利潤”，大量交易流量被白白流失掉了。

頂上食品過去的線下分銷渠道，是直營或加盟的專賣店，加盟者以食材供應行業的從業人員為主，他們再向星級酒店、鄉宴服務商提供食材。

全球企業的商業模式創新，都在以掌握用戶流、數據流為目標。在對鄉宴廚師人群進行了細致、全面地調研后，孫福軍意識到，他可以吸引成熟的鄉宴廚師直接作為食材專賣店的加盟者，做一套鄉宴市場的新經濟商業模式。

對加盟廚師而言，過去賺的是餐飲渠道的加工利潤，加盟后還可以賺一筆食材供應渠道的差價，相當于一份流量賺兩筆錢。而且，成熟的加盟廚師可以匯集更多的創業廚師，將他們的流量整合，從而做大一個專賣店的交易量。

對頂上食品而言，吸引鄉宴廚師的加盟，無異于直接捆綁鄉宴市場的交易流量，并將其沉淀于自己的平臺。

但是，如何吸引鄉宴廚師的大量加盟，尚需資本與商業模式的頂層設計。

打通數據流

2018年，孫福軍啟動了食廚鏈全產業鏈平臺項目。

作為一個平臺，更準確地講，食廚鏈不是一個公司，而是一個行業或產業；它的商業模式邏輯不是傳統的B2B，而是自下而上的C2B。

食廚鏈的下游，由鄉宴市場的用戶與創業廚師組成。

創業廚師，即鄉宴市場的服務提供商，他們不僅為用戶提供鄉宴一條龍服務，同時也向中游采購食材，是整個食材產業鏈中交易流量的決策者。

但是，創業廚師并不具有經營食材專賣店的資金實力或經營能力。食廚鏈的整合目標，就是以中游的加盟體系連接這些零散的創業廚師，以專賣店的返點、股權等形式，將他們的交易流量整合在食廚鏈的平臺之上。

食廚鏈的中游，由線下門店和線上服務平臺組成。

食廚鏈將吸引成熟的鄉宴廚師作為加盟廚師，于各地開設專賣店。這些廚師是鄉宴廚師里的佼佼者，掌握更多的交易量，并具有開店的資金實力和經營能力。

采用資本的頂層設計，食廚鏈與加盟廚師捆綁在一起，使之愿意去發展更多的創業廚師入局。

比如，每一家專賣店，食廚鏈持股51%，加盟廚師持股49%，平臺交易流水匯集計入食廚鏈，加盟廚師除能獲得食材交易的利潤，日后的股權回購還可獲得資本回報。

線上服務平臺則以App、PC端網站、云服務組成，提供全套的交易支持系統，并借助頂上食品成熟的冷鏈物流，做到線上訂單、線下送貨、即時交易、智能配貨、大數據支持。

這套交易系統的打造，將把鄉宴市場原始的交易場景變成和美團外賣相似：創業廚師在手機上點選菜單，專賣店與上游快速配貨、送貨，交易的過程即市場流量匯聚、整合的過程。

中游與下游匯聚交易流量，食廚鏈得以擁有足夠的話語權整合上游。

食廚鏈的上游，由各級供應商構成。

一級供應商提供高端的食材。食廚鏈利用下游整合的訂單流量，便能以更低的成本進行采購；

二級供應商即與頂上食品類似的食材供應商。食廚鏈把友商也納入到食廚鏈的平臺之上，從而豐富平臺上的食材供應品種和數量。友商利用食廚鏈獲取訂單，平臺也從友商的交易額中扣除一定比例的平臺費，類似于京東的自營+第三方商家。

三級供應商則是分布于各地市場一線的小型食材專賣店，他們往往與食廚鏈的專賣店相毗鄰。食廚鏈可以為他們提供完整的交易系統，使之順利升級到新零售。同時，這些小型專賣店也能就近為食廚鏈的專賣店提供配貨服務，從而提升物流效率。

以中下游整合上游，從上游拉通至下游，食廚鏈從一個公司升級為一個產業綜合體，擁有很大的想象空間。

首先，食廚鏈擁有市場流量，經營可持續；

其次，食廚鏈是用一整個產業去競爭一個個孤立的公司和企業，盈利可持續；

更重要的是，所有交易數據都沉淀于平臺之上，江浙滬龐大的鄉宴市場得以整合開發。

孫福軍做頂上食品時曾有一個創新，邀請知名的廚師為鄉宴市場定制菜肴，頂上再依據菜單配置食材，從而將簡單的食材供應做成了高附加值的定制服務。

食廚鏈則會把孫福軍的嘗試無限放大化：鄉宴市場的需求數據實時顯示，并能做AI預判，進而從下至上定制菜肴和食材；創業廚師也可以借助平臺數據，進行菜品的創新與標準化制作，完成技術變現；由鄉宴的定制化服務延伸，開發關聯性產品、關聯性服務，如保健品、煙酒供應、婚慶等……

自成一個行業流量入口，食廚鏈或將成為又一個美團。