宜買車掘金汽車次市場

楊澤華

宜買車的“經紀人模式”思路是，汽車銷售門店可以將當地懂車的人發展成兼職經紀人，讓他們介紹客戶到宜買車的門店。下沉市場是熟人社會，通過這樣的方式或許能降低獲客難度。

全國乘用車銷售量去年同比下降5.8%，這是中國車市連續增長28年后的首次下滑。一邊是傳統4S店體系，關店、退網的新聞頻繁出現，另一邊是汽車新零售賽道中融資消息屢屢傳出，主機廠強管控的渠道格局已經開始松動。

“市場紅利剛剛開始釋放。”這是2015年成立、2018年交易額近40億元、2019年4月獲得藍馳創投和GGV紀源資本1.5億元A+輪投資的公司宜買車的創始人兼CEO包牟龍說的，他還表示，“最終汽車渠道在一、二線城市仍會由4S店主導，在三到六線城市將誕生一家類似于國美的汽車銷售連鎖品牌。”

其實是機會

2001年前后，是汽車銷售真正的黃金時期。很多國外品牌還沒有進入中國，不需要太多技巧，一個汽車銷售一個月能賣30?40臺車，他們只需要等客戶來、談好價，然后搶到車就行。那時候，市場的天平完全向賣方傾斜。

然而，近幾年，市場的天平開始向買方傾斜。4S店已經很難在汽車銷售上賺到利潤，越是熱銷的車型虧損越嚴重。這種局面下，4S店只能靠售后養銷售，圈子里頻頻傳出同行關店、退網的消息。

在包牟龍看來，別人眼中如今“不好做”的生意帶來的是機會。

渠道資源的錯配，是包牟龍眼中的第一個核心機會。在三到六線城市，這70%的銷量大部分被4S店下面的二網門店消化。這樣的二網門店多卻形成不了品牌，在供應鏈中也沒有話語權?！斑@個時候如果有一個連鎖的、有品牌認知的并且是網狀供應鏈的東西存在，我覺得是很有價值的。有點像京東，更像是國美?！卑昌堈f。

同時，新能源車開始取代燃油車，主機廠利益或將重新分配。這是包牟龍眼中的第二個核心機會。包牟龍意識到，汽車市場已經發生了翻天覆地的變化，便萌生了在汽車銷售領域創業的想法。如今汽車銷售是買方市場，獲客困難是車商最大的問題之一，想要做“汽車連鎖超市”就必須解決獲客問題。傳統汽車銷售通常有兩種獲客方式，一種是展廳自然到店流量，另一種是2010年前后興起的DCC模式（電網銷渠道）。

而包牟龍所設想的是“經紀人模式”。汽車銷售門店可以將當地懂車的人發展成兼職經紀人，讓他們介紹客戶到宜買車的門店。下沉市場是熟人社會，通過這樣的方式或許能降低獲客難度。

摸索出模式

理清了思路，包牟龍知道自己需要找互聯網行業的人。他的大學同學李本實當時是百度游戲華南區運營總監，算是包牟龍認識的人中最懂互聯網的了。李本聽到這個模式后眼前一亮，然后他們各自拉來一個朋友，組成了宜買車最初始的團隊。2015年7月開始籌備，8月注冊公司，10月宜買車第一家店在福州開業，當月賣出了5臺車。

宜買車前幾家門店經紀人的拓展，完全是幾位創始人跑出來的。李本實回憶起當時的感受是“就好比特斯拉生產出來引擎發動的感覺，線路接通了?！?/p>

開業第三個月，門店銷量達到30多臺，超過二網汽貿店的平均水平。兩個人覺得模式成立，開始考慮進一步擴張。2016年2月，宜買車在廈門開出第二家門店。兩個月后，為了招募更多人才，公司從福州搬到了廈門。

宜買車的定位是“汽車連鎖超市”，這六個字中最關鍵的是“連鎖”。傳統二網之所以長期沒有形成連鎖，是因為他們沒有跨區域的能力，這背后既包含跨區域管理能力，也包含跨區域供應鏈能力。在汽車行業，后者的難度大得多。宜買車早期也受此限制，哪里有合作方，就在哪里開店。

整個2016年，宜買車最重要的工作就是搭建供應鏈體系。這是一個臟活累活，對于他們來說唯一的辦法就是堆人、堆時間：招大量員工分品牌給各家4S店打電話、建立聯系、談采購，合作一次、兩次之后形成信任，逐步爭取到更加優惠的價格。

供應鏈的搭建中，車源是門檻最高、難度最大的一環，但遠不是供應鏈的全部。物流、保險、金融、內飾、繳稅、上牌等，都影響著銷售端價格的競爭力和服務體驗。

現在宜買車在車源上已經開始與經銷商集團甚至主機廠合作。公司供應鏈部門有150名員工，規模幾乎等同于門店銷售的人數。“這中間沒什么討巧的方式，真的就是硬啃下來，這條供應鏈搭建的過程，就是筑長城的過程，需要很多年的時間，需要很多人不懈努力?！?/p>

逐漸標準化

如果早期模式的摸索要靠創始團隊的闖勁和嗅覺，到了規?；鲩L階段，公司需要吸納更多有經驗的高管在精細化運營上提供助力。

對于宜買車，理論上，人人都可以成為經紀人，不過他們通常更愿意選擇汽車相關行業的人，因為他們就像是圈子里的意見領袖，想要買車的朋友會詢問他們的意見。 除了地推拓展，如何更好地運營、維護被提上了日程。其中，宜買車最重視的是經紀人。

2018年11月，宜買車增長負責人王曉潔加入公司，第一件事就是對經紀人重新進行分類。在此之前，宜買車對于經紀人只有基于成交量結果的分類?！皼]有線上化的數據標簽打出來，也沒有分不同類別采取不同的運營方式。”王曉潔說。

分類做完之后，團隊就能夠面向不同特點的經紀人設置更有針對性的運營策略。例如，以賺錢為目的的經紀人，平臺會更多強調車源的豐富性，建立車價快速應答機制，配合他更好地完成銷售。追求成就感的經紀人群體，平臺則會推薦更多爆款車。

對于宜買車來說，能夠對經紀人群體做精細化的分類運營，前提是互聯網產品已經滲透到了業務的各個流程中。現在，在宜買車經紀人端小程序上，經紀人用戶可以查詢車價，提交客戶信息，查看自己的傭金情況以及客戶的購車進展。

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