一顆“不知火”柑橘的突圍路

■ 文 / 本刊記者 康晨遠

“不知火”，柑橘雜柑系的一種，最早于2005年由日本引入中國。因果肉清脆、好吃不上火得名；又因外形獨特，有個禿頂，皮粗且凹凸不平，被稱作“丑柑”“丑橘”。雖然長得丑，但它可是近兩年水果界新晉網紅。尤其是四川省眉山市丹棱縣的“不知火”柑橘，位于有“天然氧吧”之稱的蒲江附近，果品較好。酒香也怕巷子深，原本默默無聞的丹棱“不知火”如何賣出好價錢，“90后”女孩盧婷有她的致富經。

為家鄉“不知火”找來大銷路

2013年底，在成都工作的盧婷回家過年。年后返程，趕上家里“不知火”成熟，一包又一包“不知火”被媽媽硬塞進了行李箱，讓分給同事吃。這一帶不要緊，同事們近乎夸張的稱贊著實讓盧婷吃了一驚，“從來沒吃過這么好吃的柑橘”。當時的成都，這種果子也不常見，口口相傳，朋友的朋友也陸續找上了盧婷。盧婷給家里打電話，一箱箱包裝好的“不知火”被運來，八九斤的果子，連著包裝，約10斤，每箱賣100多塊錢，依舊被搶個不停。“要知道當時在家里也就賣個三四元一斤”，盧婷回憶說。她開始重新審視這片橘園。

早先盧婷的人生軌跡跟許多小城市的女孩一樣，畢業、結婚、生娃，后來卻因年輕不會經營婚姻離異，離異后她選擇留在成都一家公司，父母幫著帶孩子，一家人聚少離多。“‘不知火’不正是改變現狀的契機嗎？”2014年，盧婷正式辭職回家，打算以經營柑橘為業。

盧婷快速入位，在父母幫忙牽線下，走訪了縣里多家果園。她了解到，柑橘都是經銷商下來收，果農們偶有托出去賣的，效果都不是很好。盧婷自家的柑橘，同樣沒有固定銷路，就靠別人來田間地頭收。別人說今天4塊，他們就4塊成交，偶有幾個過來收果的，就對比下賣給價較高的。當時她恰巧看到一篇報道，介紹“不知火”在日本伊藤賣到25塊錢一個。因為有之前柑橘熱賣的經驗，盧婷堅信家鄉的柑橘也有大市場，她下決心要搞清楚為什么家鄉“不知火”優質不優價。

在當地政府幫助下，盧婷在市機場做了問卷調查，發現80%以上的人都不知道“不知火”是什么，甚至有人認為是日本的動漫形象，根本不會把它和柑橘聯想到一起，原來家鄉的柑橘在市場上如此沒有知名度。也是在這次調查走訪中，盧婷發現，“不知火”在北京游客中反饋較好，她心想，或許可以去那邊看看。

正值2015年1月份，橘子還沒成熟，盧婷就帶了兩個丹棱市農業局設計的手提包裝盒，只身前往北京新發地，打算探探行情。初來乍到，一個“90后”小姑娘，在沒人提點的情況下，很難知道新發地幾點鐘開市，幾點鐘收，她又該幾點去核實。盧婷回憶說，第一天到的時候過了中午，一兩點鐘根本沒什么人。第二天，她挑凌晨去，三四點鐘，大家都在忙，又根本沒人接話茬。大冷天她凍得瑟瑟發抖，一邊跺腳，一邊在一旁看哪個產品賣得好。覺得時間還是不對，她又換到上午去，拿著宣傳單逢人就發。單子是發出去了，但還是沒人找她聊。一向外向的盧婷，一時也愣了，不知如何是好。好在有個好心人指點，讓她下午來，說下午時間最好，批發商們清閑些，發宣傳單他們才可能理。之后，盧婷每天下午過去，一來二去，混了幾個熟人。她了解到，即便是在北京，不少批發商即使知道這是“不知火”，是來自四川，但具體是哪兒，大部分人也不清楚。來之前盧婷特意做了功課，認真跟他們講起家鄉丹棱“不知火”的種植歷史、特色等。

盧婷在新發地待了小半個月，有人搭訕，她就耐心推介。雖然大多沒有下文，但她也不灰心，就當是培養了潛在客戶。功夫不負有心人，就在盧婷覺得沒什么希望的時候，甘肅廳（主要交易柑橘類）的一位經銷商找來，說是從別人口中聽說市場上有人在推廣“不知火”。經銷商對盧婷的果子很感興趣，接上盧婷去辦公室洽談，并答應會考慮去實地了解。就在盧婷返程飛機剛降落時，她接到了媽媽的電話，說是北京來了一批人在自家果園考察，了解到丹棱“不知火”果業發展的實際情況后，決定第一年嘗試性定下價值500萬元的“不知火”訂單。

盧婷在自家果園

膽大心細，整合資源“90后”小姑娘得到老鄉認可

盧婷的北京之行帶給家里不小的驚喜，但要拿下500萬元的訂單并不容易，自家柑橘僅20畝，量是首要解決的問題。他們動員朋友近鄰，選擇優質的果園供應。但問題也接踵而來。

2013年1月底，距離果子成熟還有2個月，果農們便紛紛開始摘果，并要求盧婷現在收購。原來當地一直有采摘“趕早趕晚不趕中間”的習慣，覺得兩頭時間摘果，果子稀缺，才能賣上好價錢。盧婷反復勸說，“現在的果子口感最差，銷售出去會砸了咱們的牌子”，但資歷老的果農根本不聽勸。仔細詢問，盧婷這才了解了果農們的心思。原來經銷商留的押金太少，僅幾百元，果農們擔心萬一到時候市場價太低，經銷商跑路不收，倒霉的可是他們。盧婷當即有了個大膽的想法，她要給果農提高訂金，幾乎是其他經銷商的10倍。盧婷砸重金讓農戶留果，就是想讓果農看到自己的誠意和收購實力，他們一致表示：“不到時間我們堅決不摘果。”

如期交果，盧婷帶領鄉親們干了一筆大買賣。丹棱“不知火”名聲在外初顯。

有人贊揚，也有人說盧婷完全是碰運氣。但接下來，盧婷又做了件大事，她通過自己做微商，把“不知火”賣到13元/斤，一年時間銷售額近1000萬元，這在丹棱縣也是少有的。大伙兒不得不對這個“90后”小姑娘刮目相看。

事情并沒有結束。2015年10月，幾撥人來到丹棱考察，但之后就都沒了消息。李梁豐就是其中一個，他想在自己的電商平臺上增加“不知火”這個品種，但發現當地“不知火”產業鏈不完善，“包裝、運輸、發貨”都需要自己起爐灶，這對人生地不熟的外地人來說并不容易，即使勉強搭建起隊伍，如何有效運轉也要耗費心血，產業鏈龐大的他無暇分心。得知他的顧慮后，盧婷當即保證，只要對方簽訂訂單，她就有能力自己組織人把貨送到客戶手中。

近兩年的摸索適應，盧婷已經很好地融入了家鄉的環境。這位漂亮養眼的小姑娘心中實際上住了個男孩子，上樹摘果不嫌臟累，拍照搞怪積累宣傳素材，烈日下、泥土里，人們總能看到一個靚麗、開朗的小姑娘。她逢人就熱情打招呼，有了大訂單就分享給大家伙兒，鄉親們早不覺得她是個瞎玩票的孩子了。加上家里之前開過商店，和人打交道本就是盧婷很擅長的。這些都為盧婷整合資源打下基礎。鄰居家的廠房成為收獲果子集中地，專業的經紀人負責分選、檢果，品質過關的果子才能包裝。包裝的紙箱是盧婷聯系包裝廠制作的，打上了丹棱“不知火”的品牌。果農聚在一起裝袋、裝車，運往縣城物流中心，按要求及時發貨。

果子一箱箱發出，如果順利到達，將賣到8元/斤，是之前的2倍。大伙兒都盼著這一天。可新的問題又出現了。

李梁豐發來消息，果箱中出現了很多爛果，這可犯了視口碑如命的李梁豐的大忌。盧婷和果農們納悶了，眼看著新摘下來的果子硬挺挺進箱，怎么會這么快爛果呢？大家百思不得其解，這時，果園里一個采摘戶的細小動作引起了盧婷的注意，原來問題就出現在果農摘果的那個動作里。大家為了方便一只手多抓幾個，會把果上的枝條留得很長。這個很長的樹枝進了箱子就是利器，會把其他果子扎破，果子悶在箱子里，自然會壞掉。

盧婷給果農提了新要求，每個果子枝條保留長度不能超過3厘米，每個果子上必須留2片葉子。雖然采摘程序多了要求，但果子的品質得到了保證。后勤輸送線穩定，品控做得好，滿足了李梁豐對品質的追求，完整的產業鏈也解決了他的后顧之憂，他和盧婷達成了長期穩定的合作。

2015年，盧婷成為當地第一個能提供選果、包裝、運輸一條龍服務的人，她經手的“不知火”陸續賣給北京市、湖北省、湖南省的客戶。“既能把控住大局，又能注意到細節。我們看不到的她能看到，我們能做到的她做得更好。”盧婷得到當地果農的一致好評。

盧婷在展銷會推介自家柑橘

盧婷在橘園為柑橘包裝

社群？電商？渠道探索助力丹棱“不知火”突圍

越來越多的經銷商慕名來尋，丹棱“不知火”的價錢賣得越來越高，大伙兒心里樂開了花。不少果農說：“這可多虧了盧婷，要不是她，我們還在老實巴交地守著自己的一點果子等人來收呢！”

盧婷帶給當地“不知火”的變化，當地政府也看在眼里。他們給了盧婷更多的宣傳曝光機會，鼓勵盧婷繼續努力，帶領更多果農抱團發展當地柑橘產業。2015年底，在丹棱縣農業局支持下，盧婷牽頭成立了丹棱橘橙協會。每年3月，舉辦“不知火”節，把果農、客商、游客等聚集起來，丹棱“不知火”還申請了地理標志產品，以提高果農們的產地意識、品牌意識。

丹棱“不知火”名聲漸起。盧婷說，這還離不開當下火熱的電商。除敢闖敢拼，整合資源，電商也是盧婷一路走來發展的重要基石。用她自己的話講：“電商之路交了不少學費，不算成功，但正是這段經歷，我認識到了自身的長處和短板，領悟到專業人行專業事。”

2015年，當地政府響應號召，提倡大眾創業萬眾創新，不少年輕人回到丹棱縣，盧婷順勢牽頭成立電商協會，還和另外兩人（一個做過銷售，一個研究生畢業，做過媒體）合作，成立了名叫“驕傲的小鳥”的電商公司。她們最初延續經營盧婷的微商，定位熟人圈子，定時發布橘子的消息和橘園動態。后來又陸續開了天貓店、京東店、拼多多店，淡化了基于社交的微商，搞起平臺運營。平臺搭了，錢花了，如何把訂單拿回來，是他們面臨的大課程。因為缺少電商平臺經營經驗，最好時候，一天只能賣個一兩百箱，效益還不足以支撐場地、員工的工資。日子久了，平臺漸漸荒廢，2017年，他們徹底關停了天貓店、京東店等平臺網店的運營。

盧婷和伙伴們重新審視自己，反思失敗的原因。盧婷認為，平臺運營的電商交易，如果沒有好的團隊，建議謹慎而行；而基于社區的微商倒是和客戶建立緊密聯系的捷徑。不過因為丹棱畢竟是小地方，全縣城幾乎家家種橘橙，自己經營社區也不易。她想到了專業人做專業事，為什么不能讓有能力和條件經營社區的人去做？而他們可以供貨。因為貨源、場地等恰恰是盧婷團隊的優勢。

盧婷為宣傳柑橘作海報拍攝

現在，盧婷的“不知火”一共有三個銷售渠道：一是直接和大戶對接；二是和固定商超對接；三是給電商供貨。第三個途徑也是目前的主要途徑，利潤最高。值得一提的是，這其中不少電商正是盧婷做電商時候接觸的，很多保持了聯系，成為了日后她的供貨方。

盧婷認為，可能也正是因為很早試水電商，讓自己更容易地走進了當地政府和媒體的視野，增加了曝光量，助推了個人名氣。可喜的是，當時學到的一些文案寫作、圖片拍攝技巧，使得她現在個人經營的微商做起來游刃有余。

建設標準化果園，堅信好果子從種植開始

丹棱“不知火”火了，盧婷的心卻更靜了。她想要的不僅僅是自家、鄉親們的果子賣得好，她要讓火起來的丹棱“不知火”品牌名副其實。而實現這個目的還要從果子的種植端做起。

建設標準化果園。這正是盧婷在做的大事。

2017年2月，盧婷牽頭成立合作社并擔任理事長，在自家現有果園的基礎上，又流轉了內江隆昌、瀘州合江等地2000來畝土地，帶領成員平整土地、選品育苗、規范建園、科學養護。盧婷說：“原來都是收果農自己種的果子，品質不一。”現在，成員從育苗環節起，就按照盧婷的高標準去做，全部施用有機肥。為推行有機肥，對困難成員，盧婷會先替他們墊付，果子采摘交貨后再扣除成本。她還專門請來種植技術的老師，免費為成員授課。

今年3月，盧婷的橘園又是一片豐收的景象。歷經冬日的嚴寒和春日的陽光，“不知火”在枝頭沉淀了一年的糖分，果肉顆粒分明、飽滿多汁。而隨著“不知火”熱度退去，10月，“愛媛”橙還將接力登場，來年2月，丹棱春見（耙耙柑）將在枝頭如約而至。

盧婷欣喜地望向遠處，那是她果園的方向。