中國中車“一帶一路”國際市場拓展及其對我國制造業的啟示

張景云　夏曉雅

摘 要：“一帶一路”作為我國新一輪對外開放格局的頂層設計，為高端裝備 “走出去”提供了廣闊的空間，許多大型制造業公司借此機會進軍國際市場。但面對不同國別市場，公司需要應對不同的經濟、政治、人文環境等問題。通過研究中國中車在印度、馬來西亞、南非三個“一帶一路”沿線發展中國家的國際化實踐，對當前我國制造業企業國際化運營提出如下建議：國內外兩個市場共同發力，積極推進“一帶一路”共建;開展有效的公共關系，融入當地社會;因地制宜，推進本土化戰略;建立自身優勢，創造共享價值體系;布局國際化運營網絡，結成“命運共同體”等。

關鍵詞：中國中車;中國品牌;“一帶一路”;制造業國際化

在全球化背景下，國家間經濟依賴性不斷增強。以政策溝通、設施聯通、貿易暢通、資金融通、民心相通為主要內容，“一帶一路”作為我國新一輪對外開放格局的頂層設計，為高端裝備 “走出去”提供了廣闊的平臺。許多大型制造業公司借此機會進軍國際市場，但面對不同國別市場，公司需要應對不同的經濟、政治、人文環境等問題。參與“一帶一路”建設時，如何在合作中求同存異，在競爭中共促繁榮，是企業跨國經營必修的課題。探究中國中車進入不同市場采取的不同方式，可以給制造業企業國際化運營提供借鑒。

中國中車股份有限公司（中文簡稱“中國中車”，英文簡稱縮寫CRRC）是全球規模最大、品種最全、技術領先的軌道交通裝備供應商，中車業務現已遍及全球六大洲102個國家和地區，并在美國、馬來西亞、南非、印度、土耳其等國家建立了制造基地，其出口產品實現了從中低端向中高端轉變的同時，出口市場也實現了從亞非拉傳統市場向歐美澳高端市場轉變。

一、 中國中車在印度、馬來西亞、南非的國際化實踐

近年來，中車積極參加“一帶一路”共建，為沿線國家提供軌道交通車輛和系統解決方案。本文深入探討了中國中車在印度、馬來西亞、南非三個發展中國家的國際化實踐。印度作為“銳速12國”之一，經濟增長速度較快，購買力較強和市場空間廣闊，同時也具有鮮明的風俗習慣、宗教文化特點;馬來西亞代表典型的亞洲國家，與我國文化地緣相近，具有穩定的政局、突出的區位優勢以及堅實的貿易基礎，同時也存在產業鏈不完善的問題;南非是非洲國家的代表，交通運輸體系分布不均，基礎設施建設落后，無法滿足經濟發展需要，在南非拓展市場需要持續培育南非自主建設能力以及提升當地技術水平。針對不同國別市場，中車采取了不同的國際化策略。

（一）中車融入印度市場的國際化策略

印度飛速發展的經濟，面臨著基礎建設的掣肘。進入印度市場可以獲得廣闊的市場發展空間，中車牽手“印度制造”與當地協同推進經濟建設，但面對當地獨特的社會結構、風俗習慣和宗教文化，中車必須做好文化融入，保持本土思維。

首先，合資建廠推進當地經濟建設。中國中車一級子公司中車永濟電機公司與印度先鋒電氣公司成立合資公司——印度中車先鋒電氣有限公司（以下簡稱“印度中車”），為印度鐵路提供技術支持，是首家響應“印度制造”的在印度本土投資興建的軌道交通裝備電氣牽引設備制造企業。中車以51%的比例實現對印度中車的控股，在當地推進本土化制造、本土化采購、本土化用工、本土化維保、本地化營銷的五本模式。

印度中車牽手“印度制造”，培育本土供應商，努力在印度本土打造完善的軌道交通產業鏈。中車在印度的出口模式從單一的產品輸出，轉變成技術、資本、服務等多維度的輸出，為當地創造就業崗位，增加稅收收入，拉動經濟增長，提升了中車在印度居民心中的認同感。目前，“中車制造”的地鐵列車在印度德里、孟買、加爾各答等地都塑造了良好的口碑。

其次，靠文化尊重獲得認同接納。中車在印度提出“把他鄉當故鄉”，跨越文化鴻溝，拉近與當地民眾的距離。在印度當地節日及需要儀式感的時候，中車都遵循當地習俗舉辦專題活動。積極鼓勵中國員工融入當地習俗，塑造與當地居民打成一片的“自己人”形象。

融入印度文化，并不意味著妥協。在適應當地文化習俗的同時，中車還會對員工進行培訓和引導。通過中國員工的親身示范，帶領印度員工逐漸養成整理、維護工作場所整潔的習慣。

最后，用本土思維傳播中車品牌。中車從文化尊重和社會責任擔當方面入手，采用“本土化思維”，求同存異，尊重彼此的訴求，在印度塑造“自己人”形象。

以2016年8月印度中車投產儀式的舉行為例。從媒體組織來看，中車在邀請人民日報、新華社、央視等中國駐印媒體時，也一同邀請了印度當地媒體以及西方媒體，避免了在媒體報道上出現“一言堂”，讓公眾能全面客觀的認知中國中車品牌;從稿件撰寫來看，中車新聞稿、講話稿等的撰寫設計，積極贊賞當地電影產業和軌道交通的優異成績，而不涉及其鐵路頻繁的故障問題，并且中車不強調技術實力與市場開發能力，而是將中車制造與“印度制造”、“印度創造”聯系起來，突出中車融入印度實現雙贏的信心與決心;從儀式策劃來看，祈禱、砸椰子、點燈等活動按照傳統進行了7到8個小時，充分體現了中車對印度文化的尊重，也為當地居民認同和接納中車提供了契機。

（二）中國中車在馬來西亞市場的國際化策略

馬來西亞是聯通中東、澳大利亞和新西蘭的橋梁。為了進入馬來西亞以輻射周邊市場，中車根據當地市場需求進行產品設計，并且通過全方位的“五本”模式推進共享，克服產業鏈供應和高級人才不足的問題，承擔企業公民的責任。

第一，根據市場需求，提供針對性服務。全球軌道交通系統不具備統一生產標準，不同國別市場對產品需求不同。中車在為吉隆坡城際鐵路列車提供服務時，提出了“4S店”的服務形式。由于原供應商提供的配件價格高于采購新車，客戶只好用廢棄車輛的舊配件代替。中車為客戶在當地建設了“4S店”形式的動車組維保基地，并且承諾即使過了質保期，中車依舊為其提供維保服務和零部件供應，保證車輛全壽命期內的正常運行。此項服務的成功實施，不僅為當地列車提供了極具針對性的配套服務，還為當地增加了就業機會，獲得了馬方的肯定。此外，中車株機公司旗下馬來西亞中車軌道交通裝備有限公司在2018年底，交付的“本土化營銷”的第一單——22列動車組，是專為馬來西亞市場量身定制的：增設頭等車滿足馬來西亞鐵路快速城際客運要求;全新空調通風方式，降低風速、噪聲，提升顧客體驗;設置祈禱室、女性車廂、吧臺等設施，貼合當地文化習俗，提供針對性產品設計與服務。

第二，通過“五本模式”，實現共同繁榮。中車在馬來西亞探索“五本模式”，與國際同行共享信息與技術，實現與競爭對手的競合;與客戶共享，實現拓展市場與創造價值的雙贏;與當地政府和民眾共享，順應經營環境并且拉動當地經濟和就業水平。馬來西亞軌道交通產業鏈基礎薄弱，為了實現本土化制造和采購，中車通過技術轉移與合作形式，引入國內供應商從零開始培育馬來西亞的軌道交通產業鏈。在馬來西亞改善基礎設施過程中，中車設身處地提供科學合理的解決方案，避免由于供應商等的協同能力不足而影響自身提供產品服務的質量。推進本地化用工，需要在當地招聘相近專業的人才，并且提供高質量培訓，塑造高級人才。目前，馬來西亞的本土化用工已經達到了95%。推動當地交通產業發展時，也帶動了周邊餐飲、水果、服務業的繁榮。

中車通過360度的全方位共享，不僅在生產制造方面與當地民眾互惠互利，并且依靠產業鏈的培育實現了帶動周邊經濟的發展，用行動踐行了造福當地、共同繁榮的理念。

第三，做好四種角色，承擔社會責任。為做到尊重當地伊斯蘭教民眾生活習慣，中車主動承擔起了文化傳譯者、人才孵化池、產業推進器、社區好鄰居的四種角色，實踐結果證明了四種角色為雙方合作帶來的積極影響。

做文化傳譯者，中車在產品設計上將馬來西亞國獸——馬來虎的形象用在了動車組的頭型設計上，在車廂設計上增加了女士專用車廂，以及伊斯蘭教民眾祈禱的禱告室;做人才孵化池，培訓了占比高達95%的本地員工，中車與同濟大學聯合培養的外籍碩士生，將作為高端管理人才和研發人才的儲備力量;做產業推進器，中車在馬來西亞建立東盟地區的第一家軌道交通裝備制造企業，還從國內或其他國家進行引進相關產業，幫助馬來西亞完善產業布局，也使自己的工廠可以順利投產;做社區好鄰居，在日常組織運營中，舉辦“工廠開放日”，讓居民、學生走進車間，見證動車生產過程，了解中車文化。

（三） 中國中車在南非市場的國際化策略

南非作為非洲政治、經濟、文化、交通的中心，交通運力亟待提升，產能、科技和生活水平都比較落后。中車在當地推進產能合作，建立聯合研發中心，對當地五類人群施加關懷，針對性地解決上述困難，實現南非市場的拓展。

其一，通過本地化生產推進產能合作。2016年8月11日上午，中非內燃機車合作項目的首批兩臺“中國造”45D型內燃機車運抵南非德班，標志著中車在南非進入本地化生產的新歷程。由于南非工廠生產效率低下，在南非實現雙方統一進度生產，中車必須解決語言、文化、管理等障礙，不斷的為南非提供技術、工藝、質量等多方面的支持，持續支持隊伍最多時達到上百人。在中方協助下，南非工廠生產效率迅速提升。中車在南非建設的“三本基地”，真正落實了“本地化制造”、“本地化采購”和“本地化用工”，實現產品輸出、技術輸出和資本輸出時，也帶動了當地就業和相關產業鏈發展。南非工廠建立了生產信心，中車公司也建立了品牌形象。

其二，產學研一體化保障科技水平。2018年11月5日，中國中車南非海外聯合研發中心在約翰內斯堡揭牌，中國中車旗下中車株機公司與金山大學簽訂戰略合作協議，將科研、教育、生產的不同優勢資源進行協同與集成，標志著中車在南非踐行產、學、研一體化的開始。

中國中車在南非進行產能合作，為南非提供的電力機車、內燃機車等產品及服務，承接的多個軌道交通領域的合作項目，均不斷推動南非鐵路運輸能力的升級;中車株機公司建設與運行聯合研發中心時，與當地金山大學等科研院校互動交流，積極引進國際化人才，促進軌道交通裝備技術研究與技術轉化，不斷夯實技術支持，在國際范圍內尋求交流與合作。聯合研發中心的成立將中國中車和南非各研究機構、高校、企業的交流與合作變為可能，在這一平臺之上，研發機構之間合作共享、開放共贏、優勢互補，實現了“產、學、研、用”多方面的深度融合。本著“開放、協同、一體化、全球布局”原則，南非海外研發中心作為中車14個研發中心之一，為中國中車深入南非市場提供了可靠的技術保障。

其三，實行“五幫”行動，關注五類人群。在南非，中車實行“五幫”行動，著重強調社會責任擔當，努力建立良好口碑。所謂“五幫”行動，是深入南非本土，關切五類人群，努力提升當地民眾的生活質量，拉近與當地民眾的距離。一幫婦女，主要是幫助黑人婦女，從掃盲開始，幫助她們學習文化知識，為婦女高管講授MBA案例，提供管理培訓;二幫兒童，主要是參與到南非的少兒教育中去，為孤殘兒童送文具、書包，和他們玩游戲、種菜，體驗生活等;三幫警察，邀請中國武術高手為他們傳授中國功夫，積極與他們交流溝通，提升警察隊伍的抓捕能力;四幫社區，參與社區傳統文化活動，例如贊助并參與南非西北省瑪卡潘斯泰德農村的社區活動;五幫工人，為當地務工人員提供業務培訓，提升生產能力，中車還幫助南非工人“牽紅線”，促成“異域戀情”。在南非的社會結構中，這五類人群是最迫切最急需得到關注的人群。中車借助和諧的公共關系，努力建立受人尊敬的國際化企業形象，總統祖瑪常常參與中車的“五幫”活動，中車的“五幫”行動也被南非政府一一記錄在案，成為南非企業學習的標桿。

二、 對大型制造業企業國際化的啟示

（一） 國內外兩個市場共同發力，積極推進“一帶一路”共建

企業進行國際化運營，在積極拓展國外市場的同時，不能忽視國內市場。因為國內市場也是全球市場的重要組成部分;品牌在國內的影響力也是形成國際影響力所必要的。因此，國內外市場應當同時發力，將“推”與“拉”結合起來開展。在參與“一帶一路”的共建過程中，可以把之前不具備國際化地緣優勢的內陸省份的優勢也挖掘出來，比如，進入印度市場的中車永濟公司和拓展馬來西亞和南非市場的株機公司等，身處內陸也能接軌國際市場。在為“一帶一路”沿線國家提供針對性的產品和服務，推動產能合作和技術共享的同時，也可以不斷拉動國內市場的技術更迭;在提升國際市場文化適應性的同時，也促進一帶一路沿線國家合資、合作企業的員工對中國及中方企業文化的認知和理解，有效促進文化融合。

（二） 開展積極有效的公共關系，融入當地社會

妥善運用公共關系策略，可以幫助國際化企業突破各種壁壘進入國際市場。中車在不同市場的國際化過程中根據東道國實際情況開展公共關系協調與溝通：比如，在馬來西亞通過傳譯大馬文化、孵化高級人才、維系社區關系來塑造企業公民形象。提升在不同市場的適應性，不僅能夠“走出去”，還能“走進去”并“融進去”。

（三） 因地制宜，開展本土化戰略

跨國公司在海外經營時，往往會受制于當地的政治體制、文化差異等外部環境因素。想要加快海外市場化運作，企業需要“因地制宜”地設計本土化經營戰略。本土化策略在不同國家的實施也存在差異。比如，中車在南非，主要推進技術領域的交流，同時進行產能合作以實施本土化戰略。

（四） 建立自身優勢，創造共享價值體系

大型制造業企業國際化過程中，盡管企業擁有一定的競爭優勢，也需要與利益相關方達成合作，通過價值創造與共享，才能建立并凸顯企業自身的優勢，以便在當地市場獲得持續發展。在不同市場，中車都圍繞高端技術這一核心競爭力建立了自身獨特的優勢和共享價值體系。比如，在印度，中車主要以技術手段作為共享內容，培訓當地員工實現知識共享，同時接納印度獨特的人文環境，共享當地市場。

（五）布局國際化運營網絡，結成“命運共同體”

大型制造企業在國際市場布局產業鏈，除了在各個市場做好針對性的產業鏈構建，更要樹立全球觀，將運營網絡在全球進行妥善布局。中車在印度、馬來西亞和南非等“一帶一路”沿線國家進行產業鏈構建，都為推進當地社會經濟的發展及其全球化戰略發揮了重要作用。比如，中車在馬來西亞除了從零起步培育產業鏈，更是放眼國際，推動相關國際產業在大馬的引進，為中車建立了更有利的商業生態系統。在參與一帶一路共建過程中，中車與東道國本土企業及其他利益相關方結成命運共同體，調動全球資源以提升創新能力和國際化整體運作效率。

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