淺析鋼材銷售中營銷體系的構建

哈山虎

摘 要 20世紀90年代，我國政府出臺了一系列促進鋼鐵企業(yè)發(fā)展的政策，鋼鐵企業(yè)在政府的支持下發(fā)展迅速。尤其是近年來我國的鋼鐵產(chǎn)量多年穩(wěn)居世界第一。但是受到內(nèi)部需求下滑和對外出口幅度降低的影響，我國的鋼鐵銷售日趨艱難。為走出銷售困境，許多鋼鐵企業(yè)越來越重視營銷體系的構建。現(xiàn)代市場營銷理論和經(jīng)營理念證明，構筑合理、有效的營銷體系，能夠創(chuàng)造出較大的社會效益和經(jīng)濟效益，有利于鋼鐵企業(yè)的進一步發(fā)展。本文主要論述了鋼鐵營銷體系的構建。

關鍵詞 鋼材銷售 營銷體系 企業(yè)發(fā)展 構建

20世紀90年代以來，我國的鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，鋼鐵產(chǎn)量在世界上連續(xù)多年蟬聯(lián)第一位，全球的鋼鐵業(yè)市場格局已經(jīng)形成，區(qū)域化特點尤為明顯。面對新的環(huán)境條件，市場競爭本來就很激烈的鋼材銷售企業(yè)想要站穩(wěn)腳跟、尋求發(fā)展，不能故步自封，必須重視對鋼材市場的研究，融入現(xiàn)代化的市場營銷理論和理念，構建出適合鋼鐵企業(yè)發(fā)展的營銷體系。

一、鋼鐵產(chǎn)品的概況

要構建科學的鋼鐵營銷體系就必須了解我國鋼鐵產(chǎn)品的概況。對鋼的工業(yè)產(chǎn)品進行分類，可以分為鋼的初產(chǎn)品、半成品、最終產(chǎn)品和鍛制條鋼。如果按照形狀、尺寸和性能特征劃分我國成品鋼材的品種，可以分為13個大品種。

二、鋼材經(jīng)營的基本特征

鋼鐵產(chǎn)品與我們生活中接觸的工業(yè)產(chǎn)品和生活用品有較大的區(qū)別，鋼鐵銷售是鋼鐵經(jīng)營中的重要方面，因此鋼鐵的經(jīng)營與其他產(chǎn)品的經(jīng)營也有本質(zhì)的不同。我們總結(jié)出鋼鐵經(jīng)營以下幾個方面的特征。

（一）要求的門檻比較高

相當數(shù)量的流通資金是從事鋼鐵經(jīng)營的必要條件，目前我國的鋼鐵市場基本處于買方市場，沒有一定數(shù)額的資金根本無法從事鋼鐵經(jīng)營。另外，從事專業(yè)銷售的人員還必須具有冶金、鋼材的生產(chǎn)工藝流程、不同鋼材的性能和用途等方面的專業(yè)知識。

（二）經(jīng)營比較集中

鋼材經(jīng)營不像其他的家電、生活用品等行業(yè)，有的是銷售網(wǎng)點遍布全城，有的是連鎖經(jīng)營店處處可見。鋼鐵經(jīng)營的市場并不多，而且集中度比較高。通常而言，一個發(fā)展規(guī)模中等的城市也只有3～5家鋼材交易市場，鋼材銷售都集中于此。

（三）經(jīng)營的程序具有一定的復雜性

因為鋼鐵經(jīng)營有自己的產(chǎn)品特點，涉及的金額也比較大，所以在經(jīng)營中必須小心。在鋼材的經(jīng)營中需要簽訂購貨合同、出具質(zhì)量保證書、收取預付款和開具提貨單等，另外還要負責售后的服務等，整個經(jīng)營過程有一定的復雜性。

三、鋼材銷售中營銷體系的構建

（一）鋼材銷售營銷體系構建要有明確的目標

鋼鐵市場的銷售情況與國家政策和市場環(huán)境有重要關系，因此銷售體系的目標必須是在深刻分析市場特征的前提下制定的。另外，目標的構建要以“買方為中心，共贏為目的”。因為，隨著世界經(jīng)濟的一體化和我國鋼鐵市場的進一步發(fā)展，買方在鋼鐵市場中擁有話語權，并且對市場的走向也有關鍵的影響。

（二）明確營銷體系構建的前提

為實現(xiàn)鋼材營銷體系構建的目標，鋼鐵企業(yè)必須明確營銷體系構建的前提。鋼鐵銷售企業(yè)要綜合地考慮有可能影響鋼鐵價格的各方面因素，并在此基礎上構建適合自身企業(yè)發(fā)展的營銷體系。另外企業(yè)還需要考慮自身是否具有創(chuàng)新的能力、對材料市場的價格變化快速反應的能力、對客戶的服務快速反應的機制、有一定競爭力的鋼材品牌、良好的企業(yè)文化和企業(yè)形象等。

（三）鋼材銷售營銷體系的合理構建

1.建立健全的鋼材營銷服務管理體系。在鋼鐵銷售體系的建設中，鋼鐵企業(yè)的銷售人員要認真分析并盡一切努力滿足鋼材營銷服務管理的切實需要。另外，企業(yè)還要認真分析鋼材市場，總結(jié)其發(fā)展方向，切實改變故步自封的思想，在以市場發(fā)展為導向的基礎上，努力改變舊思想，不斷建立和完善適應市場發(fā)展的鋼鐵營銷管理的新模式。企業(yè)還要制定適合鋼鐵企業(yè)售后服務的管理方法和管理機制，按照客戶的需求與企業(yè)的發(fā)展特點制定銷售營銷管理細則，從而不斷提升服務工作質(zhì)量，達到優(yōu)化服務的目的。

2.制定合理的鋼材營銷政策。國家政策的變化和不同區(qū)域的市場特點對鋼材的銷售有很大的影響，所以我們要根據(jù)市場的變化制定科學的鋼材銷售政策，改變固有的、落后的銷售模式，利用一切合法手段完成銷售目標，實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。

3.創(chuàng)新鋼材營銷策略。隨著市場的不斷變化，鋼材營銷策略也需要進一步的創(chuàng)新。根據(jù)企業(yè)自身的整體狀況，營銷人員要合理運用多種營銷策略，比如價格策略、產(chǎn)品策略、分銷策略和促銷策略等，不斷提高營銷水平，為營銷手段的創(chuàng)新奠定良好的基礎。舉例而言，鋼鐵企業(yè)可以創(chuàng)新營銷理念，開創(chuàng)文化營銷和知識營銷等;通過優(yōu)化現(xiàn)有鋼材資源的配置，提升企業(yè)的競爭力;還可以實施“強強聯(lián)手”的方法，與鋼鐵龍頭企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關系，加強對高端產(chǎn)品的推銷，提升產(chǎn)品銷量。

通過以上的論述，我們對鋼材市場的經(jīng)營有了簡單的了解。我國是鋼鐵行業(yè)的大國，有多年的發(fā)展經(jīng)驗。在目前嚴峻的形勢下，我國鋼鐵企業(yè)必須努力構建鋼鐵營銷體系，提高競爭力和銷售水平，為企業(yè)的發(fā)展打下良好的基礎。