工商銀行湖南邵陽分行 財智賬戶卡營銷先進經驗被省分行推介

為積極響應總行財智賬戶卡營銷推廣季活動，推動財智賬戶卡市場占比與結算量雙提升，夯實優質客戶基礎，工商銀行湖南邵陽分行明確目標，突出活動重點。通過宣傳，壯大活動聲勢；通過培訓，提升營銷能力；通過微信群，督促營銷進度，取得了良好成效。截至2015年12月4日，所轄41個網點均實現了財智賬戶卡發卡及客戶參與話費中獎體驗活動雙“破零”目標，并率先完成了財智帳戶年度分配任務，共發卡788張，完成省分行任務744張的105.996。為此，湖南省分行特推介該行的主要做法：

一是思想認識與業務宣傳結合到位。財智賬戶卡是工商銀行適應社會發展，針對中小企業對高效結算的需求，為中小企業量身打造的結算“神器”，更為客戶提供7*24小時的全天侯、全渠道的服務，同時拓展了自身服務的空間和時間，既是維護和挖掘對公客戶的有力抓手，又是減輕柜面壓力，降低柜面操作風險，關心關愛員工的具體體現。為使活動落到實處，達到預期效果，該行一方面在所有網點顯眼位置張貼和擺放總行統一印發的海報、易拉寶、折頁等宣傳資料，并借助當地廣播、電視、報刊、本行網點走碼燈等宣傳媒體渠道在社會形成大規模的宣傳聲勢，一方面讓客戶經理走出去，上門宣傳和大堂經理將客戶引進來體驗操作雙向互動，讓客戶親身體驗財智賬戶卡存取款、轉帳靈活和安全快捷等優勢，激化了客戶辦卡熱情及營銷人員的營銷熱情，從而創造了一個良好的營銷環境。

二是日常培訓與實際操作示范結合到位。該行為提高財智賬戶卡的營銷能力，一方面對支行主管行長、網點負責人、客戶經理進行了專門培訓，同時要求主管行長、網點負責人對轄內員工通過展會、例會進行財智賬戶卡營銷轉培訓，使全體員工熟知財智帳戶卡營銷對象、產品特點、功能及營銷要點；一方面要求網點負責人對財智賬戶卡發卡的具體流程為每一位臨柜人員、大堂經理現場演示操作一遍，再讓每個學習人員現場操作一遍，真正使營銷人員熟練掌握發卡業務操作流程，切實提高實戰效果。

三是全員營銷與骨干營銷結合到位。該行自專項推廣活動以來，通過各種舉措已形成了營銷財智賬戶卡氛圍，但僅靠全行營銷氛圍和全體員工的普遍參與，要想在短期內完成營銷任務是遠遠不夠的，必須組建一支業務素質高、擔當意識強、敢于拼搏的營銷團隊。鑒于財智賬戶卡的特點，一般由主管行長擔任團隊領導、網點負責人任辦公室主任、二名優秀客戶經理和二名優秀柜員及大堂經理組成，優秀骨干營銷團隊的組建是確保財智賬戶卡內外營銷得以順利推進和按時完成任務的保證。

四是激勵機制與嚴格考核結合到位。市場經濟是競爭的機制，要想企業取得最佳的效果，必須針對性地建立一套實用的獎罰激勵機制，為此邵陽分行年初除了將年度發卡任務分解到各支行、各網點外，更主要的是建立了一套與之相適應的激勵機制，每營銷一張財智賬戶卡獎勵100元，未完成任務年終算總帳并按任務差額予以處罰，嚴格考核，按季兌現，從不含糊，力度之大，前所未有，從而全面調動全體員工的營銷積極性，確保營銷任務的超額完成。

五是檢查督導與上門服務結合到位。該行之所以能率先在全省超額完成財智賬戶卡的各項任務，除激勵等措施得力以外，更重要的做法是檢查督導與上門服務結合到位。專項營銷活動開展以來，該行主管行長不僅高度重視，周密部署且親自帶領結算團隊負責人、產品經理到各網點督導營銷進度，現場協調解決營銷中碰到的困難和問題，多次關心支行激勵費用是否兌現到營銷員工手中的實際問題，從而最大限度調動方方面面的資源，確保營銷目標任務提前實現。