鋼鐵行業技術營銷模式淺析

葉明明

摘 要 此文研究記錄了鋼鐵行業技術營銷的發展過程，總結了部分鋼廠技術營銷的工作方式方法，分析了鋼鐵技術營銷產生的原因。并且提出了寶鋼集團八鋼公司目前技術營銷工作的主要工作方法，為后續實踐者提供了一定幫助。

關鍵詞 鋼鐵行業 技術營銷 方法

一、技術營銷產生的背景

由于全國經濟增速放緩，鋼材有效需求不足，使得原先鋼鐵以產定銷的模式無法繼續維持下去。原有通過普通營銷員、分銷商運用低價、關系營銷、規格資源齊全等方式進行營銷的路子走不通了，目前無法適應現在以及未來的營銷需求。與此同時，目前鋼鐵市場上產品種類多，各種指標更多，導致普通用戶很難說清楚自己需要什么樣的產品，結果導致購買的鋼材往往造成數量過剩或者質量不過關的現象。近年來，國家節能減排、環境規制政策不斷出臺，新產品由于其性價比遠高于原有普通鋼鐵材料，市場占有率越來越高;但這些新產品的各方面指標，需要營銷人員掌握并結合客戶需求靈活運用。不得不正視的一個問題是：大多數傳統企業的營銷功能主要是簡單地勸誘顧客或向顧客推銷產品，因此營銷隊伍以擅長人際關系的人員為核心組建，對人員的要求主要以具備良好的社交能力為標準，并不太注重人員的產品知識和技術水平。營銷部門與技術部門的聯系不太緊密，經常出現脫節情況，影響顧客對企業產品感知質量評價。

技術型營銷是指以精通產品使用技術的專業技術人員為核心組建營銷隊伍，實施技術前移，形成技術和營銷一體化。其功能是站在客戶的立場上，以客戶需求為導向，為客戶設計和提供各種解決問題的方案;成為客戶的技術咨詢顧問，輔助用戶進行產品研發，提供采購建議，而不是簡單地勸誘顧客或向顧客推銷產品，幫助客戶提升競爭力。基于此開發的市場相對比較牢固、有效，這些也為企業研發具有市場競爭力的產品提供了依據。

二、技術營銷實踐情況

2007年，時任漣鋼銷售部部長的胡斌[1]在鋼鐵產業發展戰略會議上提出鋼鐵行業技術營銷的探討，認為技術營銷是以精通產品使用技術的專業技術人員為核心，組建的營銷隊伍。實施技術前移，形成技術和營銷一體化，并且給出了漣鋼的技術營銷團隊組建方法、工作模式、工作經驗。經驗指出，要通過管理細則來明確技術營銷工程師的工作職責、工作流程以及走訪市場和客戶的要求。同時，也明確了其待遇和考核辦法，使技術營銷工作做到有章可循，有力地推進了技術營銷工作的開展。通過技術營銷定期走訪客戶，及時反饋市場的需求及公司產品使用過程中存在的問題，從而發現市場機遇，開發有市場需求的新產品，為后來的企業組建技術營銷提供了更多的幫助。

2009年，湖南華菱漣鋼的龍益林[2]認為技術營銷即為營銷技術化，就是說不論是產業市場還是消費市場，都應該注重運用新技術提高產品本身的品質。同時，營銷人員不單單要對營銷知識熟悉，而且還要了解產品的生產工藝、技術性能等。龍益林同時給出了組建技術營銷團隊的具體措施，他認為技術營銷團隊應該歸口到銷售部，由專人統一管理。組建技術營銷團隊，并把這些技術營銷人員分派到各個營銷區域，推銷自己的產品;同時把客戶的使用情況、質量問題、其他意見和建議及時反饋到銷售部門和技術中心，從而指導新產品的開發和對現有產品的技術改進。

2010年，沈建濤[3]等人認為在當時的市場環境下，傳統的鋼材營銷模式已經不能滿足客戶的需要。他認為要做好技術營銷必須要將技術營銷和傳統營銷同樣重視。需要將技術服務延伸到用戶購買前和用戶購買后，需要聆聽客戶的需求，在用戶使用產品過程中隨時與用戶保持密切聯系，讓客戶的需求通過最好的技術來實現。需要以自己的特色品種鋼為突破點，做出特色，有針對性地給用戶編制營銷方案，提供最符合用戶需求的產品。需要鋼材生產企業構建有效的用戶信息反饋網絡，形成準確、科學的產品質量市場評價體系，為產品質量改進提供可靠的信息，更好地完善與用戶的信息溝通機制。

2017年，寶鋼股份營銷中心孫岷[4]認為技術營銷給寶鋼股份帶來了良好的效果。技術營銷通過技術方法對新產品展開了科學、高效的市場培育和開拓工作，使得新產品在市場中占據的份額也逐漸提升。通過技術營銷改變了營銷渠道，壓縮了分銷渠道，提高了直供比例，減少了中間環節的費用，提高了產品的競爭力。技術營銷以技術作為傳播途徑進而高效開展品牌的傳播工作，品牌的傳播因此也得到了事半功倍的效果。

從2015年起，寶鋼集團八鋼公司組建技術營銷團隊，八鋼公司從生產一線抽調專業生產技術人員組建技術營銷團隊。在技術營銷實踐過程中，八鋼公司努力踐行“三轉”精神：銷售圍著市場轉、生產圍著銷售轉、其他圍著生產轉。技術營銷的實踐方法主要歸納為三類：重點工程的先期介入，設計院的全面引導，用戶特殊需求挖潛。八鋼公司通過技術營銷工作方式使得終端用戶對八鋼的產品黏性不斷加強，對八鋼產品的認可度不斷提高，達到了預期希望的效果。

（作者單位為新疆八一鋼鐵股份有限公司）

參考文獻

[1] 胡斌.鋼鐵企業營銷策略探討[J].中國鋼鐵業，2007.

[2] 龍益林.現代鋼鐵企業技術營銷實施與效果[J].企業技術開發，2009（7）.

[3] 沈建濤，裴榮，王皎潔.探析鋼材市場當前形勢下的技術營銷[J].廣西大學學報（哲學社會科學版），2010（7）：192-193.

[4] 孫岷.試論現代鋼鐵企業技術營銷實施與效果[J].全國流通經濟，2017（11）：64-65.