論中西方文化差異對國際商務談判的影響分析

竇豆

摘要：世界因不同精彩，人因不同膚色而美麗。中西方文化從歷史發展一直到現在都有著差異，因差異對國際商務談判有前進也有阻力。求同存異一直是我們在對待他國的態度，在全球經濟一體化的背景下。我國的國際貿易和對外交往越來越頻繁，由此國際商務談判變得至關重要。而要看中西方文化差異對國際商務談判的影響可以從這幾方面入手溝通過程，傳統文化和法治觀念以及談判風格。

關鍵詞：中西方文化差異;國際商務談判;

一.溝通過程

中西方文化存在差異，如果不能通過溝通來解決問題，勢必會導致兩敗俱傷。而如何注意處理溝通出現的問題，首先在談判的語言溝通過程中必須讓雙方都能聽懂對方想要表達的內容，不能照貓畫虎。舉個很簡單的列子。在一次電腦課上，鈴響后，系里的女秘書突然跑過來宣布：Dr.Walker has ?a ?touch ?of ?the ?Hong ?Kong ?dog ?and ?will ?be ?here a little ?bit ?late。這句話在中國人理解就是怎么可以撫弄他的愛犬以至于來不及上課呢？其實不然，在美國人的理解中就是他吃壞了肚子才沒有來的及過來上課。就生活中的列子就可以看出，如果不能夠理解對方想要傳達的內容就會鬧很多的笑話出來。更重要的是在國際商務談判的時候沒有弄明白雙方意思，就會出現很大的紕漏，造成產品市場的缺失。

在溝通的過程中不僅只有語言是唯一手段，非語言溝通也會有影響。不同的國家或地區的談判者在形體語言，動作語言都存在著差異。甚至，同樣的動作，不同地區都有不同的理解，有可能無意中你就冒犯了別人。例如，美國人在跟別人打招呼時，為了引起離他較遠的人的注意，他們舉臂，張開手來回擺動。但是我國在跟別人打招呼會分很多情況，遇到長輩就鞠個躬，遇到朋友就隨便揮揮手。所以說當在國際商務談判的時候，對于非語言不了解，就會讓對方摸不著頭腦。不清楚你對他到底是什么心理，滿腹懷疑。由此看來，非語言在談判中也是一項必不可少的技能。

最后，在國際商務談判過程中，來自不同的國家，他們有著自己的習慣或者喜愛的溝通方式。不同國家的談判者由于不同的文化背景，在談判過程中表達的方式會截然相反。就是拒絕合作時，有的國家會委婉，間接的方式表達自己的意思。相反，有的國家就會干脆明了的拒絕此次合作。這兩種截然不同的表達方式，會讓人對其印象也會不同。所以說在面對兩種不同文化背景的談判者，首先要去了解他們的國家，不能曲解了他們想要表達的意思。

二.談判風格

談判風格主要是指由于文化背景不同，不一樣的國家，地區會有不同的談判風格。他們會在談判過程中，表現出來不同的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。例如：日本國家很注重面對面接觸洽談，不習慣電話，郵箱，視頻聯系。日商很重視人際關系，所以說在結識之初，如果用點頭或輕度鞠躬致意，在日本會收到比握手更好的效果。而對于美國人談判又是另外一種風格，他們喜歡邊吃邊談，一般洽談商務，最好在吃早餐時開始。同美國人談生意，不必過多的禮節。他們談判最重要的是能夠得到最大的利益。英國人又不象美國人那樣，他們對準備工作做的不是很充分，但有自己的特點：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。所以說在面對他們三個國家就需要采用不同的談判風格，對于日本這個國家談判的時候，讓本方地位較高的人前去拜訪，讓他感受到我們的誠意。而對于美國或者英國這種西方國家，就需要單刀直入，遵守她們時間就是金錢這個觀念。要了解到她們最注重經濟效益，談判時要讓他們明確這個合作能夠給他們帶來什么好處。

三.傳統文化和法治觀念

從歷史的變遷看來，中國文化一直注重從倫理道德去考慮問題。這件事可不可以做有沒有違背自己的良心是我們的口頭語。相反，西方國家更注重從法律的角度去考慮問題。就像我們在看美劇的時候，經常會聽到"我要見我的律師’她們不管是在遇到問題，解決問題時都會以法律為主，而不是靠良心和道德作用。中國就不同，我們把法律會排在情與理之后。在談判時我們也會帶各個權威人事一起參加談判，不會帶位律師參加談判。而且在傳統文化觀念中還有著許多的不同，中國人認為在一桌子上吃飯了就是熟人，就會給你挑食物與你一起分享。但是美國人就不會，他們吃飯一定會分餐吃，要不然就會難以下咽。所以說，在國際商務談判過程中，我們要尊重每個國家文化的差異性，觀念上的不同，達到和諧美好。

總結：

在談判過程中，不能因為有不同就排斥，不能因為其不完美就拒絕。文化差異是客觀存在的，作為談判者要正視它，發揮主觀能動性。對于不同的國家采用不同的談判風格，西方國家可以采用外向型風格，直接了當的告訴他們自己想要表達的內容，不能模棱兩可，含糊不清。東方國家可以采用內向型風格，含蓄，委婉的表達自己的想法。總之，在談判過程中，談判者需要了解各國的文化，非語言，傳統文化。要有寬廣的胸懷，尊重不同國家的文化，這樣才會避免一些不必要的談判沖突。

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