煙草行業卷煙營銷在新零售模式下的改革創新研究

劉盛　閻向農　邱燕萍　黃凡

摘要：電商時代的來臨勢必改變煙草營銷模式。本文通過分析新零售模式下煙草行業卷煙營銷的發展現狀及趨勢，指出在該模式的引領下，煙草行業卷煙的營銷在消費體驗、消費模式和消費終端上的革新。

關鍵詞：煙草行業;卷煙;新零售模式

引言：我國致力于推進零售業發展，于2016年11月出臺《關于推動實體零售創新轉型的意見》，同年10月份阿里巴巴領頭人提出“新零售”概念，旨在運用科技的力量和互聯網大數據的分析，改進并升級商品在生產、流通以及銷售過程中的模式，推動行業發展，推進社會進步。

一、新零售模式下行業發展現狀及趨勢

新零售行業處在不斷發展進步的時期，各銷售企業時刻準備迎接新一輪的挑戰。尤其對于煙草行業而言，改革創新銷售模式刻不容緩。卷煙消費群體多為中年人，然而我國人口逐漸呈現老齡化狀態，部分人口紅利喪失。并且，傳統卷煙受到新型電子煙的沖擊，傳統銷售模式受電商平臺制約，銷售數量受禁煙令影響等等。保證卷煙的品質和銷售渠道及煙草零售終端的話語權和控制權，需要借助“新零售”力量。煙草市場逐漸接受市場取向化改革，尊重市場發展需求，及時調整銷售狀態，最終制定有效的銷售策略。以消費者為中心，充分滿足消費者多樣化、個性化需求。

為了保證煙草行業持續穩定健康發展，國家政府針對新零售模式對煙草銷售行業帶來的革新，提出了建設性意見。政府在政策上堅持“三大戰略”，即大品牌、大市場、大企業，為達到品牌效應集中提升品牌質量，統一市場公平競爭格局，在市場供給上，宏觀調控，深度實現市場化取向革新，提升商貨運輸組織模式。在市場需求方面，加強終端建設。未來，新零售模式下，煙草行業將具備更廣闊的發展空間。

二、新零售模式在卷煙營銷下的改革創新

（一）提升消費體驗

傳統煙草商業銷售模式主要以企業效率為主導因素，新零售企業則更關注消費者消費體驗，新零售充分做到了以人為本，這是兩種截然不同的經營理念。大數據時代背景下，商家信息公開透明，消費者擁有更大的主導權，所以，大力推行新零售，是傳統商業模式的革新，更是銷售模式的創新。如何提升消費者的購物體驗，可以從實體店入手。

拋開電商占據的市場份額，實體店經營仍然不可替代。如果消費者短時間內對商品有需求，或者想在上下班途中隨手購買商品，實體店就是最好的選擇。有數據統計，盡管口香糖企業加大了對公司產品的宣傳力度，但數據反映，口香糖的銷量仍持續走低。坊間流傳這樣一個說法，智能手機的出現影響了口香糖銷量。這個解釋也并非毫無道理，該問題的出現需要煙草行業有所警醒。提升消費者滿意度，可以從以下幾個方面入手：（1）為消費者打造舒適的消費空間。（2）卷煙的性加價高，滿足各個消費群體。（3）加大宣傳力度，關注新消費群體

（二）跟蹤式消費

傳統銷售依靠現金支付，商家無法確定消費者的消費能力以及消費偏好，也沒有能力采集分析消費者消費數據。新零售存在的意義就是實現零售行業銷售模式的有利轉型，運用先進的計算機技術，以及大數據分析等完成傳統銷售與科技的融合，推進煙草零售業的發展。

浙江煙草作為“互聯網+煙草”新零售模式推廣的試點城市，著力推廣使用支付寶作為支付手段。這樣做的目的是，讓每一次消費都有跡可循。運用支付寶支付，支付寶后臺能夠通過數據記錄，分析每一名消費者的消費偏好，零售企業可以根據該數據反映的地區消費偏好制定下一步銷售方案。既滿足了消費者的消費需求，也滿足了供應商的利益。比如，浙江省某煙草零售行老板，統計了上半年在店購買卷煙的客戶名單，發現大部分人消費者為中老年人，且共同偏好某經典品牌卷煙，針對經常購買卷煙的客戶，該店老板留心觀察，對這類型的消費者適當推銷。經過這樣的統計后，零售店老板進貨有重點，推銷商品成功率高，該店較去年獲得了更大的利潤，獲得了消費者的一致好評。

（三）銷售終端同步

消費終端同步，需要線上線下一體化銷售。目前，已經有多家煙草實體零售店入住支付寶“口碑”，消費者可以通過線上虛擬店鋪瀏覽商品，了解店鋪實際銷售情況以及得到的顧客反饋。比如，某消費者欲在網上購買一品牌香煙，線上同時有三家店鋪出售，且銷售價格一致，消費者的選擇結果，則是店家的信用評級、消費者評價以及銷售數量的綜合體現。消費者可以利用自己碎片化時間，隨時隨地、高效便捷的購買心儀產品，有利于擴大客戶群空間觸點，提升消費者與品牌的互動。由此可見，新零售模式下的銷售模式能夠促進零售商家的進步，是一種經營模式的改革，對煙草零售業的發展起到推動性作用。

結論：綜上所述，煙草行業的卷煙銷售因為應用新零售模式整體回暖，銷售模式的改革起到良好效果，這對煙草行業是發展的大好機會，煙草行業更應該腳踏實地，以消費者需求為己任，實現銷售卷煙過程中，零售商與消費者客我關系緊密結合，由松散型轉向緊密型，形成雙贏的利益共同體。

參考文獻：

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[2]劉毅.淺議煙草行業卷煙營銷在新零售模式下的改革創新[J].技術與市場，2019，26（05）：187-188+190.

〔作者信息：上饒市煙草專賣局（公司）〕