攀枝花芒果分銷渠道優化研究

詹華慶

摘要：隨著經濟的發展和生活水平的提高，人們對特色水果的需求越來越大。而水果市場競爭激烈，分銷渠道作為連接生產者與消費者的重要通路，它的暢通與否對水果的銷售是至關重要的。攀枝花作為中國芒果的主要產地之一，分銷渠道是否暢通直接影響果農收益。因此研究芒果的分銷渠道，有利于提高芒果流通渠道的運作效率，促進果農增收。

關鍵詞：分銷渠道，渠道優化，芒果，攀枝花

引言：攀枝花作為芒果的主產地之一，截止2017年其芒果的種植面積已達51萬畝，年產量更是高達15萬噸。但是目前攀枝花芒果存在著滯銷的問題，而要解決這個問題的根本就是要建設一條好的分銷渠道。建設好的分銷渠道并非易事，然而目前的分銷渠道存在著很多的問題，因此對分銷渠道優化進行研究很有必要。

1.攀枝花芒果分銷渠道存在的問題

1.1商超渠道存在的問題

1.1.1渠道可控性低

攀枝花目前合作的商超雖然都屬于大型的超市，但是這些大型超市因其不可替代的優勢往往就比較強勢。超市為了自身利益往往會壓低產品的收入價格，這樣企業的利潤空間就會被大大壓縮。此外由于大型超市分布不集中，造成了成員間信息溝通不及時，難以有效地控制渠道，價格經常出現錯亂、渠道成員銷售不積極、不配合廠家的促銷活動等問題。

1.1.2缺乏專業的銷售人員

由于超市水果存在數量少種類多的特點，水果銷售人員一般也都是由超市自己招聘，這些銷售人員大多都沒有接受過專業的培訓，缺乏產品知識，當顧客問水果如何，也只會說水果甜等表面特點。這樣，消費者就難以分辨不同品種產地水果的特點，對于攀枝花來說，就難以提高其芒果在超市的銷量。

1.2批發商渠道存在的問題

1.2.1渠道流通環節多

攀枝花雖然有自己的種植基地，但是那完全無法滿足市場的需求，因此攀枝花銷售的芒果還是更多的來自農戶，這樣就會增加從農戶手中購買的成本，然后再分銷到批發市場，商超，精品連鎖店等進行銷售。過多的流通環節勢必會產生一些問題，首先芒果由于流通環節多、時間長，可能會腐爛或變質，大大提高芒果的損壞率，甚至會產生食品安全隱患。

1.2.2渠道開拓不足

目前攀枝花芒果的銷售主要還是集中在西南地區，國內只有少部分地區的批發商與攀枝花有合作，能代銷攀枝花的芒果。越來越多的人追求健康的生活方式，導致人們對新鮮水果的需求急劇上升，但是由于攀枝花渠道建設還不夠全面，就導致了攀枝花的芒果不能及時供應。

1.2.3分銷渠道的服務性不強

攀枝花現有的分銷渠道服務性不強還表現在下面渠道成員無法第一時間將消費者的需求情況反饋到公司。批發商一般是按照“本身有什么就賣什么”模式來給消費者提供商品的，很少有人能夠根據消費者的需求情況來提供商品。

1.2.4渠道成員選擇困難

攀枝花對芒果渠道批發商的選擇是否恰當，一方面關系到分銷渠道的風險大小，另一方面也直接關系到芒果的銷量。所以對批發商的選擇必須慎之又慎。但是對于攀枝花來說，影響他們選擇批發商的因素有很多，比如批發商的經營范圍、信譽、綜合服務能力等，要做到面面俱到，不僅要消耗大量的人力物力，對于新成員的維護也要下很大的功夫。

1.3電商渠道存在的問題

1.3.1電商渠道運用不夠充分

通過調查攀枝花在天貓上的“攀枝花水果旗艦店”，發現店鋪形同虛設，銷售產品很少，而且店鋪頁面信息更新也不及時，消費者無法及時獲取相關產品信息。

1.3.2推廣方式單一

由于攀枝花在電商平臺上的旗艦店目前處于半停滯狀態，目前攀枝花的電商渠道主要采用的還是微商，但是通過調查，攀枝花的微商采用推廣方式上和其他同類型的微商看起來都很類似，這種同質化的結果只會對消費者的購買行為產生消極影響

2.攀枝花芒果分銷渠道優化建議

2.1商超渠道的優化建議

2.1.1平衡攀枝花與商超的權力

攀枝花與各大超市的合作過程中在定價、發貨、促銷等方面有一定的弱勢，而處于強勢的超市在芒果銷售的過程中通常只顧自身利益。要解決這個問題攀枝花可以通過不斷提高自身實力，打造好品牌優勢，選擇多家超市合作來提高自己的渠道權力達到與超市之間的權力平衡，提高自身的渠道地位，掌握渠道控制權。

2.1.2培養專業銷售人員

超市的銷售人員直接面對消費者，他們的專業與否直接影響著消費者對產品的認知。對于超市銷售人員不夠專業的問題，攀枝花可以在超市達成合作，派人員去超市協同培訓銷售人員，或者印發攀枝花芒果產品手冊給超市，供超市人員培訓時使用。這樣不僅可以減少超市培訓銷售人員的成本，還可以提高攀枝花芒果在超市的銷量，這樣雙贏的局面何樂不為。

2.2批發商渠道的優化建議

2.2.1優化渠道結構

渠道結構優化可以通過渠道系統的垂直一體化，水平一體化來進行。垂直一體化可以將攀枝花和批發商組成合體，統一雙方的目標，也可以更好地進行職能分工。在采用水平一體化時，攀枝花則可以和各級批發商利用各自優勢一起開拓農產品市場，這樣有利于更大效度地發揮渠道效益。

2.2.2開拓新渠道

攀枝花的分銷渠道主要集中在西南地區，在國內其他地區還存在大量的空白，應積極開拓新的渠道。在開拓渠道的時候，我們可以這樣做：

第一，應該確定目標市場，在此過程中我們可以采取廣撒網的策略，但是廣撒網也不是哪里都撒，應該去專業市場。

第二，確定目標消費群，在目標市場中，我們通過調查對消費者的購買方式、購買習慣、購買芒果的品種，調查之后我們就可以根據相應的情況來選擇分銷方式。通過對市場的不斷開發，不斷加強新渠道建立，才能讓攀枝花的分銷渠道覆蓋面更廣，從而提高芒果銷量。

2.2.3建立與渠道發展相匹配的服務體系

可以通過充分發揮市場機制的作用，走合作互動之路，實現芒果由產前到產后的全面服務。完善在科技、政策、基礎設施建設、質量管理、信息溝通、市場運營體系建設等方面的服務功能，創立完整的服務體系。

2.3電商渠道的優化建議

2.3.1充分運用電商渠道

攀枝花的電商渠道起步雖然不是特別晚，但是電商渠道卻沒有充分地運用起來。比如攀枝花在天貓開設了旗艦店，但是該店目前是處于半停滯狀態。對于此，攀枝花可以通過建立專門的部門來對其運營維護，完善組織架構和業務流程，建立起一個強有力的電商平臺。

2.3.2采取多樣化的推廣方式

針對推廣方式單一這一問題，首先攀枝花可以圍繞企業的銷售和利潤，將品牌、產品、流量作為推廣的目標，同時以周、月、季作為推廣的周期，從而使推廣明確的目的性，也更好操控。

然后可以通過調研，從用戶角度考慮根據不同消費者不同的購買習慣來制定差異化的推廣方案，從而獲取更加精準的消費群體。由于消費者的選擇時間短，耐心不足，在制定推廣方案可以盡量通俗易懂一點，能夠瞬間引發消費者的興趣，從而加深其記憶，促進購買。

參考文獻：

[1]莊貴軍.營銷渠道控制：理論與模型[J].管理學報，2004，1（1）：82-88.

[2]趙煥梅.生鮮農產品渠道沖突動因研究[D].山東財經大學，2013.

（作者信息：攀枝花學院經濟與管理學院）