淺談投標報價策略及技巧

朱紅

【摘? 要】投標報價是一項具備一定專業性且需要技巧性的工作。掌握合適的投標報價技巧，這不僅能夠幫助投標方更好的獲取項目，也是爭取更多經濟效益的方法。結合不同的項目情況和投標內容，在投標報價時適合的方法和策略會存在差別。總體來說，投標報價應當在科學競爭的原則中展開，在合適的范疇內盡可能最大程度的爭取自身利益。同時，在報價過程中要避免招標文件研讀不細和清單工程量核算不準確等存在的潛在風險。在報價過程中要避免合同和清單等存在的潛在風險。在報價過程中要避免合同和清單等存在的潛在風險，要善于利用法律途徑保護自身合法權益，這樣才能夠讓投標報價取得更好的實施效果。本文就建筑工程投標報價應注意的問題及策略技巧進行論述。

【關鍵詞】投標;報價;策略;技巧

中圖分類號：F426.92文獻標識碼：A

1投標相關的概念

建設工程項目的投標是一種具有競爭性的工程采購模式，目的是在市場經濟的條件下采購工程項目、產品以及中介服務時，采用綜合指標競爭評判的機制，以實現交易的公平性。建筑工程的招投標行為是指發包人將擬建的建設工程通過招投標公共服務平臺發布招標公示，在招標公示中明確招標信息和招標要求。吸引建筑行業中有投標興趣，并具備項目承包實力的投標企業參與招標過程，通過競爭性評審擇優選擇承包企業的法定活動。

投標報價的方法是指投標人所采納的能使企業中標并獲取更多利潤的投標技巧。投標企業在進行技術標的編制和商務標投標報價的計算和編制時，核心在于通過投標文件的編制，來制定高質量、可行的技術方案和較合理的投標價，結合企業相關業績、資質來爭取贏得競標。但也有一些競價技巧，對贏得競價有著輔助性作用。

2投標報價應注意的問題

（1）投標文件商務標的編制具有一定的時間限制，投標企業相關負責人需要在招標公告約定的時間內，搜集相關技術資料、核算工程量、工程價格等，工作量巨大且具有一定的難度。因此在建筑企業的日常管理上，投標管理團隊需熟悉工程量清單計價規范的相關規定，對建設工程各費用的組成、項目的主要工程量和具體要求、項目描述具有一定程度的認知，建立企業招投標管理的動態信息庫，及時總結經驗，真正把自身的管理優勢、技術優勢、資源優勢等落實到細微的項目報價中。

（2）投標企業相關負責人必須結合工程建設性質及相關技術規范、項目所在地的自然條件、勞動力質量、材料供應狀況、施工機械租賃價格及工程項目監理情況等方面綜合確定報價。

（3）在投標的有效時間內，投標企業通過招標人舉行的澄清答疑會時，應留意自身的咨詢方式和方法，以防止競爭對手從自己的問題中發現自身的想法和報價思緒。

（4）在市場經濟中，一個對風險缺乏預判和認知的投標者將難以實現項目預期目標。所以投標企業相關負責人在投標過程中應充分考慮風險的大小和影響程度以及所產生的費用。

3投標報價策略技巧

3.1注重各方主題的溝通合作

想要更好的獲取中標機會，在投標報價時首先需要做的就是積極和各方取得有效溝通，盡可能多的了解項目情況和具體需求，做好充裕的準備。就一般建筑項目的實施過程而言，在參與投標報價前首先應當積極聯系業主、設計院及相應的招標代理公司。這些單位都和項目的推進有緊密關聯，尤其是在招標過程中，會起到非常直接的決定因素。和業主聯系可以首先獲得詳盡的招標文件，了解項目情況和需要的招標任務。與設計院聯系則能夠全面細致的了解項目的設計方案和理念，能夠及時了解需要的材料和設備的性能及需求。

3.2體現合理低價的基本原則

隨著市場競爭的越來越激烈，很多投標單位會采取低價策略意圖獲取合作機會。這種方式非常普遍，同時也會產生一些潛在隱患。以工程項目為例，如果供應商和投標單位為了獲取項目而一味壓低價格，最終很可能會選擇給項目提供一些劣質材料和不合格的設備，這類設備一旦投入使用會直接影響項目的工程質量，還會產生很多安全隱患。投標企業在參與市場競爭的過程中，要在理性的范圍內采用價格策略，要將合理低價作為基本實施原則。這樣才能夠給業主提供質量過硬的工程，這對于投標單位長遠的市場口碑維護和信譽維護都會起到積極作用。

3.3就定額條款做深入解讀

定額條款目前在建筑行業使用非常普遍，這也是對于投標報價的一個直接影響因素。隨著建筑市場的不斷成熟，有些工序實際施工中，消耗量在明顯減少。定額中的材料消耗量一般不允許調整，這只是對一般而言，在投標定價中可以在這個方面爭取一些合理的空間，這對于保障自身經濟效益能夠發揮一定作用。在激烈的市場競爭格局下，企業想要尋求更大的發展空間，應當把握好競爭機遇，在投標時應當就定額中已有的消耗量做細致深入的分析，這樣才能夠形成更具可行性的成本控制方案，讓工程報價更加科學合理。

3.4發揮不平衡報價的優勢

不平衡報價指的是一個工程項目在總價基本確定以后，對內部各分部分項的單價進行調整，使得在不提高項目總價的前提下，以期在項目各個時期的資金流上獲取更好的經濟效益。在進行投標報價時投標單位可以細致深入的研究項目的各方面情況，隨后，可以指定一些不平衡報價的實施方案，讓投標報價具備更好的靈活性。不平衡報價在很多工程項目中都發揮了很好的作用。如某城市地鐵5號線因建設單位控制價較低，在定價后造價人員著重加強了對項目內部單價平衡的控制，適當調高了土方單價，并在預測鋼筋價格走勢前提下，適當調高了部分II、III級鋼筋的價格，同時對部分混凝土項目的管理費和利潤做出下調，以期在前期資金壓力大的階段獲得更好的經濟效益。投標企業在前期對于項目情況做深入細致研究的基礎上，可以在制定投標報價時合理的采用不平衡報價的方式。這既能夠讓招標方看到多種可能，讓其感受到投標企業對于項目的深入了解和細致研究，這也能夠一定程度化解項目在施工中產生的各種變化，能夠就各類問題做靈活處理。這才是投標報價應當采取的實施策略，很大程度上提升投標方的市場競爭力。

3.5有效研究競爭對手情況

在參與投標報價的過程中，很有必要細致研究競爭對手的情況，知己知彼才能百戰不殆，這是讓投標方在激烈競爭中脫穎而出的一個必要因素。投標企業在前期的準備過程中除了要深入了解項目的各方面情況，也要充分了解競爭對手的情況。首先，要了解該項目參與投標的企業數量和競爭的基本態勢。在此基礎之上進一步了解核心競爭企業的整體情況，以及其參與過的一些典型項目等。這能夠幫助投標單位基本確立自身在競爭中所處的位置，了解自身優勢和不足。在這樣的基礎上，投標單位才能夠有針對性的制定投標報價，采取合理有效的報價策略，在充分發揮自身優勢的同時規避自身的不足，凸顯自身的市場價值，提升自身的中標率，這是在實際操作中具備很好的實用性的一條投標報價策略。

結束語

在投標報價中，施工企業要恰當的宣傳自身的企業文化、企業優勢、企業業績以及核心競爭力等方面的特點，以便能在業主心中留下良好印象。總而言之，建筑企業在投標過程當中，應先根據工程項目的工程特點制定一個最優的施工方案，再通過考慮工程施工成本、風險、利潤、競爭對手等各種因素來進行綜合評估，采用多種報價策略和技巧，選擇一個最優報價。

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（作者單位：中鐵電氣化局集團第三工程有限公司）