曹德旺的堅持與變通

苗向東

曹德旺派張俊去跟日本企業談判，給了兩點指示：“必須將他們的報價降低15%。”張俊叫苦：“難哪。”曹德旺下了死命令，可是日本人也不是吃素的。張俊開始采取的策略是比耐性，馬不停蹄、夜以繼日地談。可是在連談3天后，日本人仍然咬定不降價。張俊沒辦法了，曹德旺讓他改變策略。然后張俊將公司銷售的價格、生產成本、工資支出一一如實向日本人實話實說：“你們在原材料上不降，我們就沒有利潤。”可是日本人不為所動，談判陷入僵局。張俊向曹德旺吐苦水：“日本人是軟硬不吃呀！”

曹德旺覺得日本的產品質量有保證，鐵定用他們的原材料。但是遭德旺有句名言：“利潤都是省出來的。”曹德旺說：“再改變談判策略，多聯絡感情。”張俊便邀請日本公司的談判人員打高爾夫球，可是在玩到稱兄道弟后，他們仍然說：“其他事都好說，這個價格真的不能降。”張俊沒轍了。

這讓曹德旺不得不佩服，“這些日本人真是有原則又堅守底線，我們得向他們學習。”但是曹德旺從來不服輸，也從來沒向誰低過頭。最后就在雙方談判代表收拾東西準備打道回府時，曹德旺又指示張俊：“我們同意他們不降價，但我們是有條件的，他們公司在生產精細化管理上有一套，就讓他們給我們搞培訓，幫助我們降低生產成本。”其實日本人也不想空手而歸，一聽到這個條件，馬上同意了。之后通過日方無償幫公司進行管理指導，降低了2%的成本，最終曹德旺還是賺了。

既堅守原則，又懂得變通，那就沒有干不成的事。……