國際書展不當(dāng)配角

林淑玲

摘要：近年來，參加國際書展，已成為我國出版業(yè)實現(xiàn)“走出去”一個重要途徑。然而，對通過國際書展實現(xiàn)圖書版權(quán)貿(mào)易成果最大化，許多國內(nèi)出版商并沒有做好充分準(zhǔn)備，甚至出現(xiàn)事倍功半的境況。國際書展不當(dāng)配角的提法，對業(yè)界大有裨益。

關(guān)鍵詞：國際書展；版權(quán)貿(mào)易；總結(jié)梳理

從20世紀(jì)90年代開始，我國出版機構(gòu)就已走出國門，通過參加德國法蘭克福書展、美國書展、英國倫敦書展等知名的國際書展，開展文化交流和圖書貿(mào)易。

在經(jīng)濟全球化的當(dāng)下，我國出版業(yè)“走出去”融入全球出版業(yè)的步伐正在不斷加快。國內(nèi)出版商參與國際書展的積極性進(jìn)一步提高，在各大國際書展的中國主賓國活動上都取得了豐碩的成果。從最初的參觀學(xué)習(xí)，到現(xiàn)在與國際出版機構(gòu)一較高下；從注重展示功能，到看重市場化開拓……國內(nèi)出版商在國際書展上的轉(zhuǎn)變十分搶眼。

筆者發(fā)現(xiàn)國內(nèi)出版商參加國際書展還存在不少問題，特別是在認(rèn)識上存在幾個誤區(qū)，需要引起注意。

第一，人員遴選有誤。國內(nèi)不少出版機構(gòu)把出國參加書展當(dāng)成一種福利，每年各部門員工輪流參加，不管你是不是版權(quán)專業(yè)人員或者編輯。導(dǎo)致遴選的人員不合格，不具備參加國際書展的條件。不僅表現(xiàn)在語言不通，業(yè)務(wù)不精，對圖書選題缺少必要的敏感度，而且對合作伙伴更是一無所知。選派外行參加書展是大忌，而且影響惡劣。

第二，客戶調(diào)研缺失。在洽談桌上經(jīng)常會遇到這樣一種情況，當(dāng)合作伙伴詢問雙方已經(jīng)授權(quán)過的圖書出版進(jìn)度，或者銷售數(shù)據(jù)的時候，我們的洽談人員經(jīng)常會流露出一臉懵的尷尬表情。出現(xiàn)這種情況的主要原因就是對雙方合作歷史不了解，沒有做好功課。還有一種情況就是和新開發(fā)的客戶見面，卻不清楚對方的主營業(yè)務(wù)板塊，不清楚自己想要找什么樣的選題，這都是比較致命的參展硬傷。

第三，洽談時間重疊。參加展會，預(yù)約洽談時間是一件特別繁瑣的事情，一般在書展舉行前三個月左右即開始動手準(zhǔn)備預(yù)約郵件了。通常一個展會三天時間，差不多要預(yù)約50-60個客戶，所以一不留神就會出現(xiàn)洽談時間撞車的現(xiàn)象，如果出發(fā)前沒有發(fā)現(xiàn)問題所在，在展會上失約就會很被動，且會給客戶造成不誠信的印象，從而影響到公司的國際形象。

首先，一定要遴選語言好，業(yè)務(wù)過硬，氣質(zhì)大方的人員參會。參加國際書展人員必須要掌握至少一門外語，有了語言才有溝通的開始。另外，要懂業(yè)務(wù)，了解國際出版趨勢，能判斷書的優(yōu)劣，拿到書的第一瞬間得能感覺到圖書所傳遞的信息。此外最好有現(xiàn)場拍板的決斷力與魄力。還有就是氣質(zhì)上必須大方得體。既然是面對面洽談，第一印象非常重要，得體的談吐會給對方留下一個深刻印象。

其次，要帶著業(yè)務(wù)目標(biāo)，有的放矢的參會，而不是簡單的為了參觀而參加書展。要見哪家出版商，想談哪類書，想見哪個作者，都要在展前做好充分的準(zhǔn)備，這樣才能在短短的幾天書展時間里完成繁重的洽談任務(wù)。參展前要對自己即將進(jìn)行洽談的對象有一個基本的了解，對自己感興趣的圖書有一個清楚的認(rèn)知。引進(jìn)版權(quán)需要在境外出版商官網(wǎng)查詢書名、書號、作者及出版時間，最好能夠打印出來攜帶，便于在書展上溝通交流。輸出版權(quán)需要事先了解出版商的經(jīng)營范圍，是否和自己的產(chǎn)品線對路。把要推薦的圖書做成別冊或者拉頁，如果能翻譯成英文最好，一方面攜帶方便，另一方面也方便展示給出版商看。如果是新開發(fā)的客戶，首先要簡明扼要的介紹一下出版社整體情況。如果有暢銷產(chǎn)品，最好能詳細(xì)做一介紹，以證明出版社的運營實力。比如你要和美國出版商合作，最好列出歷史上從美國引進(jìn)過的圖書具體都是什么書，銷售情況如何。另外，打算現(xiàn)場展示給客戶看的樣書要備好，尤其是賣得好的引進(jìn)版圖書。暢銷作品會提高客戶對你的信任度和信心。

最后，如果想要洽談的對象比較多，排序就顯得特別重要。尤其是我們對國外的展館整體結(jié)構(gòu)認(rèn)知不熟，怎么安排洽談對象可以節(jié)省時間就顯得尤為重要，安排妥當(dāng)就可以節(jié)省不少路上的時間，提高工作效率。而且不少國外大牌出版商沒有提前預(yù)約是不能洽談或者選擇樣書審讀的。約定好以后，不要輕易去改變洽談時間，即使有變化也要提前郵件告知，遵守時間是交流中非常重要的一個方面，體現(xiàn)了我們對洽談對象的尊重。

做好洽談記錄

提前熟悉場館，準(zhǔn)確記錄會見成果，哪個出版商，哪個選題，是申請PDF還是申請樣書，如果決定引進(jìn)大概什么時候出版，作者是什么咖位，大概的版稅條件如何等等。要養(yǎng)成把會見者的名片和公司書目裝訂在一起的習(xí)慣，這樣不會在會后發(fā)生張冠李戴的錯誤。另外要拍好照片，這樣一旦記錄有不準(zhǔn)確的地方，通過照片信息也能進(jìn)行彌補。

梳理問題收獲

每天要總結(jié)一下當(dāng)天的展館洽談情況，一共洽談了幾場，各場主題是什么，有什么收獲，有哪些需要當(dāng)下或者展后解決處理的問題，哪些合作伙伴還需要在展會上進(jìn)行深入溝通，有沒有洽談時候漏談的內(nèi)容，都要標(biāo)記清楚。梳理好之后，需要著手梳理第二天要洽談的事情，包括洽談對象、時間、地點等等。

了解行業(yè)趨勢

參加書展一方面是為了進(jìn)行版權(quán)貿(mào)易，另一方面是為了了解全球其他出版商的發(fā)展情況以及國際出版界的總體發(fā)展趨勢。要得到這兩方面資料就需要有策略地參觀重點展臺，以發(fā)現(xiàn)新資源。

由于時間有限，約見的出版商的數(shù)量肯定也是有限的，這就需要主動去參觀一些國際知名出版商的展臺，即便其經(jīng)營板塊與自己的產(chǎn)品不一致。因為出版社經(jīng)常會根據(jù)市場情況，調(diào)整自己選題方向和板塊分類。多了解一些不同的出版資源，可以為日后的發(fā)展做好相關(guān)儲備。

國際書展在展示圖書的同時，還有許多文創(chuàng)產(chǎn)品或者和出版相關(guān)的產(chǎn)品一同展示，從中可以發(fā)現(xiàn)一些比較好的創(chuàng)意與思路，這對策劃選題及圖書的裝幀設(shè)計會是一個促進(jìn)和提高。對開發(fā)與圖書相關(guān)的周邊衍生產(chǎn)品也是有幫助的。

實地拜訪調(diào)研

書展只是國際出版業(yè)的一個展示平臺。了解國際出版業(yè)狀況，僅靠這個平臺還不夠。借出訪機會，逛一逛當(dāng)?shù)貢瓯闶且粋€不錯的選擇。比如法蘭克福歌德大街最大的書店HUGENDUBEL，法國的莎士比亞書店，英國最大的獨立書店，中國臺灣地區(qū)的誠品書店等等。當(dāng)你參加這些地區(qū)書展的時候，一定要安排出時間去書店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，通過書店可以了解到很多出版與市場信息，偶爾還會發(fā)現(xiàn)心儀的作品。我們社引進(jìn)法國的《PATISSERIE！》一書，就是在逛書店的時候發(fā)現(xiàn)的，這本書我們買下了全球中文版，除了出版簡體中文版以外，還售出了繁體中文版，也算是一個創(chuàng)新。

如果行程比較寬松，如果能深入到當(dāng)?shù)爻霭嫔坦景菰L是一個特別好的學(xué)習(xí)機會。參加法國書展的時候，我們就找機會拜訪了當(dāng)?shù)刂膹N藝學(xué)校：藍(lán)帶廚藝學(xué)校與費朗迪廚藝學(xué)校，通過拜訪不僅可以密切合作關(guān)系，加深對合作伙伴的了解，而且還能尋找到新的合作契機。一般而言，參觀出版社，與相關(guān)專業(yè)人員洽談，效果比書展上好很多。

建立信息檔案

首先要把記錄整理一下，然后將洽談時涉及到的問題與意向，透過郵件的形式發(fā)給洽談伙伴并表示感謝。這樣一方面出于禮貌，另一方面也讓客戶感覺到我們做事情有始有終，是真正腳踏實地做業(yè)務(wù)的人。還有一個好處就是日后自己透過郵件也可以方便查找當(dāng)時的業(yè)務(wù)資料。參加過書展的人都知道，每次書展結(jié)束我們都會搜集到大量的名片和書目，展會后需要做的一個重點工作就是對名片和書目進(jìn)行分類整理，千萬不能張冠李戴。要分析所收集的信息、標(biāo)注重點合作伙伴、分門別類歸檔管理。對于有用的信息要抓緊時間聯(lián)絡(luò)反饋，下功夫研究重點客戶的特點及其出版方向。注意保持日常的有效溝通，要經(jīng)常寫信交流。特別是在西方各種重要節(jié)日的時候，要記得問候。西方人比較重視這一點，比如每年春節(jié)我們都會收到來自客戶的SEASON GREETING一樣。

總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)

書展之后的另一個工作就是總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，看看書展有什么收獲，有什么不足，存在哪些問題，如何改進(jìn)等等?？偨Y(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，思考參展體會，最好按照寫文章的要求寫體會，比如說有什么新的發(fā)現(xiàn)、有什么值得注意的地方、以后參展需要進(jìn)行哪些改進(jìn)。

總之，國際書展是我們版權(quán)貿(mào)易獲取資源、建立對外合作聯(lián)系的重要途徑，需要各出版社從事版權(quán)貿(mào)易的人員認(rèn)真籌劃才能收到應(yīng)有的參展效果。