制訂出最公平的方案

費希爾

兩個孩子要分一個蛋糕吃，怎樣才能使雙方最滿意？辦法是一個切蛋糕，另一個先挑蛋糕，這樣雙方都不會抱怨不公平。

這個方法在海洋法談判中得到運用。

海洋法談判是有史以來最為棘手的談判之一。談判中，各方在如何分配深海海床采礦點的問題上陷入僵局。根據協議草案規定，一半采礦點應由私人公司開發，另一半則由聯合國下屬的礦產公司來開發。由于來自發達國家的私人勘探公司擁有先進的技術和管理經驗，可以找到最佳采礦點，因此貧困國家擔心實力不那么雄厚的聯合國下屬公司會在這個問題上吃虧。

最后的解決辦法是，任何一家要求進行海床勘探的私人公司要向聯合國下屬公司提供兩處采礦點。聯合國下屬公司從中挑選一處自行進行開發，同時發給私人公司另一處采礦點的執照。由于私人公司事先并不知道自己能得到哪一處采礦權，會盡可能讓兩處采礦點都顯得前景可觀。這個簡單的程序讓私人公司優越的管理技術得以用來為雙方共同獲益。

與“一個切，另一個挑”程序有所不同的是，在談判雙方尚未確定自己的角色之前，先行商量各自心目中的公平方案是一個可取的辦法。比如，在離婚談判中，在判定父母雙方誰擁有孩子的監護權時，雙方不妨先就孩子的探視權問題達成一致意見，這樣雙方都會努力讓探視權變得公平、合理。

（摘自《談判力》中信出版社）