在存量用戶中掘金

李檬

據說，國內房地產行業有一個經驗定律：一座城市是否值得去投資，問政府官員、咨詢機構，不如問當地的小學老師，即房地產投資的“小學生指數”。

一個地產項目的硬件開發至少要幾年時間，加上周邊的持續商業開發，耗時8年、10年都很正常。今天是小學生，10年以后就是主力消費人群。如果一個城市的小學生數量在快速減少，10年以后，這里的餐飲店、美妝店、健身房、電影院……還能見到人氣嗎？

如果一個地方告別了“增量經濟”，人氣持續消退，生意會非常難做。近些年來，在互聯網從業者的語境當中，你時常聽到“我規模有多大，行業份額如何如何”“我今天有多大，未來會做得有多大”，或者“我有多快，還要怎樣快跑領先”……可是，如果你正在進入一個人氣持續消退的“存量經濟”時代，過去的生存策略已難以延續，你該如何做出改變？

這不是危言聳聽，情況正在發生變化：2010年第六次人口普查數據顯示：80后有2.28億人，90后有1.74億人（減5000萬以上），00后有1.46億人（減少將近3000萬人）。加上一線（超級城市）和強二線（國家中心城市）不停從內地城市吸走年輕人口，爭奪年輕人口就是爭奪未來發展機會。QuestMobile最新數據顯示，2019年第二季度移動互聯網用戶凈減200萬，11.38億就是大頂。

種種征兆顯示：你我正在進入一個“存量經濟”時代，是否要主動調整生存策略了？目前，看起來很多地方是用戶、流量、市場、資源、機會都在萎縮，但是不必沮喪，中國商業也在進入一個“精細深耕”的時代，機會往往就在存量中。

因為存量的市場往往代表著用戶比較成熟，你不必用代價昂貴的創新去打動他們。你只需要深耕細作，用“微小的優勢”去放大一個一個機會。舉個例子，國內最早做專車的，不是滴滴，而是易到。起初，中國消費者不知道什么是專車，司機也不知道該提供什么樣的服務，供需兩頭沒譜。當時這是一個空白市場、增量市場，易到將很多錢花在苦口婆心“教育”用戶和司機上，時間長了，漸漸就扛不住了，不知何時是盡頭。

在易到快不行的時候，滴滴抄進來了。滴滴打車先切入的是出租車這個存量市場，站住腳以后，再跳進專車這個增量市場。這時，滴滴起點拉高了，有了說服力，要比易到順利得多。后來，美團點評也進入打車領域，而且美團一直都是在存量市場里開疆拓土，甚至不惜向巨頭宣戰。

有誰打車是想出去兜風？一定是有目的地的，比如去餐廳、酒店、電影院。美團點評的優勢不在打車APP上，而是在大眾點評上找到目的地之后，可以直接打車，用戶避免跳到另一個APP上叫車這個麻煩。僅僅是少了一點麻煩而已，特別微弱的一點優勢。這就是瞄準存量市場，尋求哪怕1%的穩定優勢。

互聯網的下一個“富礦”在哪里？很多人說，互聯網公司一定是活在增量市場中的，不斷發掘新的市場、新的用戶才能活下去、活得好。反過來看，凡是被充分開發的存量市場，比如團購、網貸、共享單車市場，只要沒有了新的增量，剩下的就是下坡路。

我聽湖畔大學一位校友說過：“什么叫做產品？就是不斷創造新的用戶，打破舊的生態平衡，建立對己方有利的新觀念、新平衡。”那么，如何發掘新的增量市場呢？最好在存量市場中發掘。58集團CEO姚勁波有一個判斷：“中國的服務行業，基本上每一個細分行業，都可以‘重做一遍’?！?/p>

比如，光北京就有超過1萬個家庭服務公司（諸如搬家、家政、護理等），而且，很大部分沒有與互聯網結合。這種分散、零碎的存量市場，如果被互聯網品牌化、連鎖化，是不是可以創造新的增量機會呢？中國GDP中服務業的比重超過50%，上述機會真的是無窮無盡。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）