淺談市場營銷渠道的沖突與管理

摘要：在新時期發展過程中，市場營銷對企業的發展有著重要價值和作用，并且市場營銷渠道在發展的過程中，不同渠道成員具有相對獨立性的特點，并且在其中發揮著不同性的作用。當前市場營銷渠道的沖突與管理問題日益呈現出來，在一定程度上制約和阻礙市場營銷的全面發展，因此，了解與分析市場營銷渠道的沖突，以及結合沖突問題，探索解決市場營銷渠道沖突與問題的策略至關重要，如此才能進一步化解市場營銷渠道發展中的多方面矛盾。

關鍵詞：市場營銷;渠道沖突;管理

在經濟社會發展過程中，市場營銷渠道存在的沖突和問題正逐漸呈現出來，為進一步促進企業市場營銷工作的全面發展，就必須加大對市場營銷渠道中各個沖突問題的解決力度。

一、市場營銷渠道的沖突與問題

第一，市場營銷渠道存在角色對立的沖突，在其發展過程中，各個渠道成員之間不僅要有明確的分工，以及成員之間的互相制約，同時，還需要各個營銷渠道成員之間的有效協調與合作，但從目前情況來看，每個角色在結合任務進行共同實施、學習、評價與總結方面存在沖突，各渠道成員在工作方面主要以完成各自工作為主。第二，市場營銷渠道的沖突還體現在缺乏明確目標和決策領域有分歧的方面，各個營銷渠道在發展過程中，未在市場營銷方面與零售商之間缺乏基本的一致定價策略，從而造成相關零售商在發展過程中，為促進自身的良好發展和獲得較大利益，則會采用低利多銷的方式，來進行市場營銷。如此一來，不僅會對其他零售商的利益與發展產生嚴重阻礙，也會導致市場營銷渠道的各個方面存在沖突。第三，忽略渠道的后續管理，以及在市場營銷過程中，卣目自建網絡營銷渠道，也是當前很多市場營銷渠道存在的沖突問題和管理問題。如果缺乏對市場營銷渠道的后續管理以及卣目組建網絡營銷渠道，不僅會影響市場營銷渠道的層次性和系統化發展，也會在一定程度上導致市場營銷渠道在期望值方面存在較大差異，因此，為進一步推動市場營銷渠道的合理發展，就必須對不遵守營銷體系的銷售者進行嚴厲打擊和制約，以及創新多元化的管理手段，才能更好地解決市場營銷渠道中存在的沖突與問題，不斷促進市場營銷渠道，在為客戶調節和管理方面的能力提高。

二、解決市場營銷渠道沖突與問題的策略

（一）構建完善的營銷體系與管理原則

首先，市場營銷渠道的管理者，要積極對各類企業營銷活動進行了解和考察，明確各類企業在市場營銷活動和營銷工作方面的關聯性，進而積極尋找符合相關工作要求的市場營銷渠道。同時，為防止同一層次的中間商存在水平渠道沖突，則在解決市場營銷渠道沖突的過程中，合理對市場各個區域中間商進行管理，從而有效防止相關中間商為各自的利益而互相壓制的問題發生，進而有效促進市場營銷渠道的合理發展。其次，相關管理者要從根本上設計與完善營銷渠道的選擇。結合各個市場營銷渠道沖突問題，對不同渠道沖突成員提供較為健全和細化的實施方案，進而促進市場營銷渠道之間相互協調和發展，并且在相對統一的營銷方案制約下，也有利于促進市場營銷渠道管理工作效率的提升，不斷提高企業的營銷效率。最后，為有效化解各個市場營銷渠道之間的矛盾和沖突，也可以在完善營銷體系管理原則的過程中，讓市場營銷渠道中的相關干部參與其中，鼓勵相關人員大膽說出個人的真實意見和看法，進而有針對性地來解決市場營銷渠道沖突和問題。

（二）對市場營銷中的供應商合理管理

一方面，企業營銷活動之中的重點和核心內容，是營銷工作活動內容，所以在解決市場供應渠道問題和沖突時，要合理對負責開展營銷工作活動的供應商進行有效管理，相關人員要積極對供應商不同活動內容進行分析和選擇，同時，結合市場發展的總體現象和趨勢，為供應商制定明確的活動策劃要求和相關內容，嚴格要求供應商在組織活動的過程中，結合相關要求，來合理規范市場營銷渠道，從而有效減少不必要的沖突。與此同時，相關管理人員還要對相關供應商的營銷工作內容和方式進行及時了解，從而不斷促進營銷工作質量和效率的提高，促進市場營銷渠道之間的有效發展。另一方面，為有效解決市場營銷渠道中的沖突，需要在營銷的過程中，采用線上活動與線下活動相結合的方式，不斷拓展市場營銷的多方面渠道，進而有效構建多元主體的全局局面，推動市場營銷工作的合理發展。除此之外，供應商在市場營銷的過程中，很容易與零售商之間存在上下級的沖突，所以，要對供應商進行合理管理，促進市場營銷渠道的創新發展，解決各個渠道成員之間的沖突問題。

（三）加大市場營銷工作團隊建設力度

在經濟社會發展過程中，管理者需要加大市場營銷工作中的團隊建設力度，充分將具有針對性和有效性的企業營銷活動展示出來，解決市場營銷渠道中的各種矛盾和問題。在構建營銷工作團隊的過程中，可以采用定期開展企業文化教育和不同批次培訓的方式，積極對市場營銷各個渠道成員之間進行具體工作內容和要素的培養，不斷解決傳統營銷活動中存在的各種渠道矛盾和問題，促使各個市場營銷渠道直接有效配合，實現信息資源的充分共享，從而最大化的推動市場營銷渠道各成員的發展，不斷實現企業在市場營銷工作中各個渠道資源的合理配置和利用。另外，在解決市場營銷渠道沖突問題時，還要通過市場營銷工作團隊建設，加強各個成員之間的合作和交流，從而有效實現對市場營銷渠道中不同管理環節和管理形式的優化升級，最大化地促進市場營銷渠道管理工作效率的提高。

三、結語

在新時期背景下，解決市場營銷渠道沖突與問題，需要構建完善的市場營銷體系與管理原則，在構建完善的市場營銷體系管理原則過程中，需要從源頭渠道選擇和設計上進行。

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作者簡介：王彥梅（1972-），女，漢族，河北保定人，副教授，本科學歷，工商管理、營銷管理方向。