我國商業銀行中間業務市場營銷策略

摘要：我國各大銀行經過長期發展，存貸業務市場已經基本劃分定型，雖然銀行之間存在激烈競爭，但是利潤增長空間極小，銀行間的競爭也逐漸由資產規模價格之爭向服務以及中間業務競爭轉變，中間業務已經成為銀行新發掘的利潤增加點。基于此種情況，本文簡要分析了我國商業銀行中間業務的發展現狀，并針對其存在的問題提出了促進中間業務利潤增加的市場營銷策略，希望有助于我國銀行業的創新發展。

關鍵詞：商業銀行;中間業務;市場營銷;策略

一、我國商業銀行中間業務發展現狀

中間業務，顧名思義，就是位于中間的、中介、抑或代理業務。同理，銀行的中間業務則是銀行作為中間機構向客戶供應各種金融類服務，并以客戶支付手續費的方式獲得收益。中間業務主要是以服務為主，并不涉及資金、利率以及匯率方面的風險，資產負債的變動情況也對其影響不大，它的收益完全來源于銀行在業界積累的聲譽、銀行特有的技術、消息以及服務，所以，在服務業廣泛興起的今天，中間業務成為了國內外各大銀行的主要業務之一。現今我國商業銀行中間業務的發展現狀如下：

（一）商業銀行中間業務覆蓋面較窄

現今我國商業銀行在營的中間業務有幾百種，但是實際使用到的中間業務種類卻極少，并且多歸屬于收付結算以及代理業務兩大業務范疇中。反觀國外發達國家商業銀行的中間業務，其開辦的業務種類高達上千種，且實際使用到的中間業務涉及收付結算、代理業務、擔保、融資、咨詢服務以及各種金融衍生品等多個業務范疇。發達國家商業銀行的中間業務已經發展至成熟期，就美國及英國而言，其商業銀行中間業務的經營利潤能夠達到總利潤比重的40%，其中花旗銀行的中間業務收入占到銀行總收入的80%之多。國內與之相比，商業銀行中間業務均存在種類少、覆蓋面窄、所占比重小以及效益低的情況。

（二）中間業務發展阻力較大

首先，我國商業銀行并沒有將中間業務作為一個獨立的金融產品進行運營，而是更傾向于將其當做銀行的一種派生業務在發展，其作用僅僅在于吸收更多存款。其次，我國商業銀行中間業務基于上述定位的長期發展，其性質更傾向于免費附加服務，比如銀行一直提供的代收水電費以及代發工資業務，它基本上都是作為吸收客戶存款的贈品免費提供給客戶的。經過長時間的發展，無論是客戶還是委托方，都覺得該項便捷的中間業務屬于商業銀行的免費贈送服務。但是，隨著客戶對中間業務需求的增加，商業銀行提供的中間業務種類也逐漸增多，這就意味著商業銀行需要投入更多的時間、人力、資源及技術維持該項業務的提供，隨之而來的就是銀行成本逐漸增，若商業銀行繼續將中間業務作為免費服務提供，那銀行的利潤將被持續壓縮。

二、商業銀行中間業務市場營銷策略

（一）產品營銷策略

1.將客戶及市場需求作為中間業務開展導向

產品的制造銷售是為了滿足市場及客戶的需求的，所以，商業銀行的中間業務開展必須將客戶及市場需求作為導向。以光大銀行總行的成功案例為例，其根據首都客戶的金融需求為導向，推出了陽光卡電話訂購火車篇業務，與航空信息公司合作開展航旅通服務，與中國人壽共同創新開發出儲壽保業務，這一系列以市場及客戶為導向的中間產品一經推出就受到了客戶的熱烈歡迎。

2.積極進行產品創新

金融產品具有同質性和無專利性，所以該產品可以在多家銀行廣泛復制，在多加銀行提供同性質產品時，各銀行的產品競爭力都會被大幅度削弱，這種情況下，商業銀行積極進行產品創新開發以滿足市場日益增加的產品需求是提升銀行金融產品競爭力的關鍵。商業銀行產品創新的案例也不勝枚舉，比如中國銀行、建設銀行上海分行、民生銀行上海分行等都與中國臺灣地區的銀行合作，互相建立代理關系，推出了兩岸匯通業務，該項業務為商業銀行吸引了大量客戶。

（二）定價策略

由于我國商業銀行提供的大多數中間業務都是免費贈送給客戶的，且并未制定相應的收費標準，導致商業銀行有償化轉變困難。所以，為了我國商業銀行中間業務的規劃化運行發展，應該制定出科學合理的收費標準，為商業銀行提供制度上的支持，避免商業銀行利潤的持續壓縮。與此同時，定價標準還應考慮到成本效益核算問題。

1.成本補償原則

中間業務的定價必須將商業銀行投入的所有成本考慮在內，涵蓋物質資源成本、人力成本以及資金成本，例如人力成本的增加會一定幅度降低銀行利潤，商業銀行可以基于此種狀況，稍微提升中間業務的收費標準，以補貼成本。

2.客戶原則

商業銀行的中間業務是面向客戶的，客戶之間也存在較大差別，所以銀行可以將業務分類，制定不同的收費標準并提供給相應的客戶。比如對商業銀行利潤貢獻較大的客戶，銀行可酌情減免其中間業務服務費用，至于普通客戶則適用于常規中間業務收費標準。

（三）促銷策略

市場營銷策略中最常見的就是促銷，商業銀行也可以采取促銷策略以實現銀行的市場營銷目標。商業銀行在開展促銷工作時，要結合產品特點和目標客戶需求，采取不同的促銷方式。比如銀行的客戶經理制，即客戶經理運用CRM數據庫全面了解客戶的經營狀況，并分析測算其未來發展行情，為其及時提供相應的風險防范信息，此外，客戶經理還為客戶提供其他相關的金融服務，滿足客戶的多方面需求，一對一營銷也是商業銀行中間業務今后發展的主要趨勢。商業銀行利用現代化信息技術，積極進行中間業務營銷策略創新研究，以滿足客戶的多樣化需要，有助于銀行利潤的持續增長。

參考文獻：

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作者簡介：田寧（1968-），女，漢族，山東禹城人，本科，中級經濟師，現從事銀行業務管理相關工作。