發電企業電力營銷策略分析

戴璐 吳永華

摘要：隨著國家電力體制改革如火如茶地進行，電力市場化程度在持續加深，各電網區域的市場電占比逐步提高，新的交易形式不斷出現。交易比例的增加、交易模式的拓展無疑將給發電企業獲取電量指標帶來更大的難度，開展電力營銷、搶占市場先機顯得越發重要。電力體制改革具有艱巨性、復雜性和長期性，作為發電企業應該適時調整經營策略，積極應對改革帶來的挑戰。文章主要針對發電企業電力營銷策略進行分析，希望能夠給相關人士提供一定的參考。

關鍵詞：發電企業;電力營銷

隨著電力市場的不斷完善和發展，電力市場的競爭也會越演越烈，作為改革主體的發電企業也必將面臨各種機遇和挑戰，這就要求我們正確認識當前形勢，樹立正確的、科學的營銷理念，制定完善的營銷管理模式，從而適應日新月異的市場經濟改革的大潮。靈活掌握市場改革規律，從而使企業在競爭中立于不敗之地。

一、當前我國發電企業電力營銷現狀

在長期的計劃經濟體制指導下，多年來，我國電力行業一直處于壟斷地位，形成了一種電力產品供不應求的“賣方市場”。同時，由于電力企業發、供、用實行一體化管理，在電力企業內部嚴重存在著重發、輕供、不管用的傾向和不愁發電銷售不出的優越思想。絕大多數企業不主動了解市場，對大量的最終用戶缺少研究，沒有完整的售前、售后服務體系，違背了市場發展規律，從而極大的阻礙了我國電力市場的正常發育，形成了一個滯后的，充滿結構性矛盾的電力銷售市場，電力營銷長期處于相對薄弱狀態。

二、新形勢下發電企業電力營銷策略

（一）積極拓展用戶

精致的服務，深入分析用戶痛點，為用戶提供一站式的能源管家服務，打造能源界的第三產業。強大的金融，利用發電行業的資本特點，積極開展互聯網金融探索，參與服務客戶的能效、項目建設、能源服務等金融產品開發，增加用戶粘性。豐富的產品，充分引入市場競爭的前提下，提供更加合理的電價與更加豐富的可選能源套餐，根據用戶特點量身打造用電方案。合理的模式，根據企業目前的經營狀況，制定合理的經營發展理念，建設良好的社會口碑，積極參與碳交易并承擔更多社會責任，打造綠色低碳產業鏈。發電企業經營思路，高度關注新電改，密切跟蹤試點動向，加強電力市場形勢分析，提高市場敏銳度，主動研究電網特性與用戶需求，為參與配電市場與電力交易打下基礎，提高對市場競爭殘酷性的認識，控制電力發展節奏，通過對標嚴控成本、強化節能降耗，建立一個基本平衡的電力市場。提升發電設備可靠性，抓緊建立營銷體系，強化區域公司主體責任，構建“本質安全型”企業。樹立精益生產思想，做好運營流程梳理和浪費分析辨識工作，深挖內潛，擴展盈利空間。開拓優質電力用戶，探索參與電能直接交易，搶先布局售電市場，運作好售電平臺，促進需求側響應，讓電力用戶擁有更多的選擇權。樹立大市場營銷理念，以市場、消費者為中心，通過不斷的管理創新、技術創新，改進服務質量，降低運營成本。

（二）做好成本控制，常年開展增收節支活動

作為市場主體之間的競爭說到底是產品成本之間的競爭，成本越低，競爭越強。但成本是不會自動下降為領先水平的，它是持之以恒的實施的結果。要充分利用自身的優勢，力求做到以較低的成本生產出品質較好的電能，從而以有利的價格搶占市場份額。首先，增強成本管理意識。要對成本進行有效的控制，要求企業各個部門的協調和共同的努力。企業不但要提高經營管理各部門人員的成本管理意識，還要注重提高企業全體員工的成本管理意識。要把企業的成本與企業各管理部門和員工的經濟責任及利益有機地結合起來，變“要我管”為“我要管”變“被動管”為“主動管”，如能達到這樣的效果，那么就極大地調動了全體人員管理成本的自覺性;其次，降低原材料成本。采購是成本降低過程的最重要的環節之一。要事先有計劃，盡量給采購部門充足的時間做準備工作，要求采購部門多方詢價，挑起供應商之間的競爭，這樣可以刺激他們降低某些材料的價格。同時充分發揮審計、財務、法律專業人員的作用，與采購人員共同組成談判團體，以爭取最大的利益。采購部門應能根據專業經驗，對原材料未來的市場走向作出預測，特別是那些較為短缺的原材料，采取相應的措施，做到既不占壓資金，又不耽誤生產及管理的需要，爭取以最低的價格采購到貨;再次，做好成本分解、控制，提高預算控制管理水平。按照全廠年度生產經營計劃，編制收支預算，做到資金總量平衡。預算管理實行程序化管理，通過自上而下、自下而上的“討價還價”過程，將預算指標層層分解，落實到各責任部門，并由職能部門做到定期分析、時時監督、定期考核。做到原材料領用按定額、費用開支按標準、審批手續按規定、審查考核按程序。通過逐步摸索，應做到費用預算和費用承包指標能夠系統地涵蓋企業的主要經濟活動內容，費用預算標準的制定更為合理并逐漸固定下來，預算的動態、適時管理能力漸漸顯現，做到事前成本有預測，事中成本有考核，事后成本有分析，增強預算管理的科學性、嚴密性;最后，加強外委工程項目的管理，降低維修成本。加強對外委工程項目的全過程管理工作，采取有效措施和手段，降低維修成本。及時辦理外委工程項目的完工結算工作，工程完工后要限期結算;要逐步完善、規范招標管理制度，除對單位工程較大的項目實行招標管理外，還要研究、制定出專門的辦法，對經常的、零星的的工程項目也要采取招標的辦法確定外委施工單位[1]。

（三）加強宣傳力度

隨著新一輪電力市場改革不斷深入，可參與交易的電力客戶也在急速增加，以我國某地區為例，2018年35kV電壓等級以上的電力客戶約7600家，而2019年開放10kV電壓等級以上的電力客戶數量劇增至25萬家，但最終與售電公司簽約的電力用戶只有一半多。原因是宣傳不到位，大部分中小電力客戶不是發電企業的重點關注對象，而這部分電力用戶根本不清楚自身可參與電力市場交易，能享受電改政策帶來的電力紅利。電力客戶是售電業務的核心資源，發電企業應在研究用戶、爭取用戶方面投入精力，變被動為主動，除利用傳統線下拜訪的宣傳方式外，還可借助互聯網加大宣傳力度，制定新的宣傳策略，提高宣傳效率，擴大宣傳范圍，讓中小電力客戶通過多種途徑了解新電力體制改革政策，從而獲得較低的電價。發電企業要建立專業的營銷運營團隊，借助當前互聯網宣傳方式，將短視頻、軟文、宣傳畫冊等宣傳材料，通過官方網站、微信公眾號、專業網站、熱門APP等信息渠道進行推廣，將電力改革的政策變為通俗易懂的信息傳遞到客戶手中，設立FAQ回答電力客戶關心的售電側市場問題，主動向電力客戶關鍵聯系人提供相關信息推送，使電力客戶實時了解電力市場情況，逐步改變電力消費的固有思維，接受新電力體制改革新理念。同時，宣傳發電企業自身的競爭優勢、電能產品、增值服務等信息[2]，將企業文化、核心競爭力、差異化服務告知客戶，讓電力客戶了解公司本身的專業優勢及服務理念，達到營銷宣傳的目的，并保證電力客戶主動聯系發電企業，減少發電企業的營銷投入。

（四）認清形勢，做好電力市場研究工作

首先，市場是電力營銷的基礎，電力企業的一切生產經營活動必須圍繞市場來進行，要充分掌握和了解各區域電網電力需求量，電價水平和負荷特性，實現經濟效益與社會效益的相互統一。同時，樹立正確的競爭觀念，充分研究市場供應競爭對手的基本情況。做到基本了解掌握其他同行（各大型火電，水電，核電廠）的分布，發電特點，裝機容量，發電量和上網電價情況，做到知已知彼，百戰不殆：最后，提高全員對電力市場的認識，認真分析電力市場，研究市場運行規律，精心策劃，主動競爭。除此之外，抓好、抓實電力安全生產，提高經濟運行水平。由于發電企業在電網安全運行的地位重要，因此必須采用先進成熟、穩定可靠的技術，來確保電能品質優秀。要把機組的安全穩定運行當作對電網的最大誠信，從抓好員工的安全理念入手，抓實安全責任制和防范措施的落實。在保證安全生產的前提下力爭多發電。同時加強與調度部門協調，積極參與備用、調峰、調頻、黑啟動等穩定系統的工作。從保證機組的監控、維護水平出發，提高設備系統的健康水平，保證發電曲線，降低供電煤耗、廠用電率和發電油耗，減少主輔機故障、非計劃停運和降出力事件的發生。保證燃料供應質和量，處理好煤炭量、質、價的關系，確保采購數量，控制標煤單價，防止因燃煤供應質、量導致停機或降出力[3]。

三、結論

簡而言之，新一輪電力體制改革已進入具體操作階段，為適應新的電力市場變化，發電企業的生存發展與電力市場營銷工作密切相關，如何有效開展電力市場營銷工作，是發電企業面臨的一項重大挑戰。一個良好的電力市場營銷體系能夠增加發電企業的經濟效益，促進其降本增效、不斷發展。為此，文章針對發電企業電力營銷策略進行分析，具有一定的現實意義。

參考文獻：

[1]孫葉瓊.新電改下發電企業的分析思考和策略研究[J].企業管理，2019（S1）：408-409.

[2]姜凱.新電改形勢下發電企業在售電側的發展路徑研究[J].環球市場，2016（22）：46-47.

[3]許明飛.淺談發電企業如何在“新電改”后電力產品市場化的大環境下良性發展[J].工業，2018（11）：00150.