基于客戶需求的汽車營銷策略創(chuàng)新方向研究

周娜

摘要：本文主要分析汽車營銷的基本策略，基于用戶的需求探討汽車營銷的具體方法。圍繞著客戶需求理論總結客戶需求的變化方向與影響因素，從而改進汽車營銷管理體系，達到滿足消費者需要的營銷目標。

關鍵詞：汽車營銷;客戶需求;營銷策略

做好汽車營銷工作應當充分研究客戶的需求，只有明確客戶的現實需要，才能采用針對性的營銷方式，切實提高營銷工作的科學性和有效性。

一、汽車營銷中的客戶需求

（一）精神需求

汽車營銷中的客戶需求處在不斷上漲當中，當前客戶在汽車消費中的精神追求占比較高，汽車已經不僅僅是交通工具，汽車在很大程度上承載著客戶的情感需要。特別是在個性化的消費環(huán)境下，用戶在汽車質量符合要求的前提下，更多的關注汽車文化因素，注重從個人的性格、品味追求等方面考慮選擇汽車的因素，強調基于個性特征選擇汽車品牌。

（二）多樣需求

客戶的需求是多樣化發(fā)展的，以往我國汽車用戶更注重汽車的品牌和口碑。當前人們購買汽車已經從品質與質量需求向著多元化需求的方向轉變。首先，消費者更多的關注的是汽車的售后服務情況，要求汽車售后服務有良好的綜合保障系統(tǒng)，可以滿足一系列汽車購買后的使用保養(yǎng)需求。其次，汽車購買更注重舒適與安全需求，強調汽車有較好的安全操控性。第三，在滿足基于需求的基礎上，人們更注重從職業(yè)背景、收入情況、個人愛好，以及城市或鄉(xiāng)村的不同環(huán)境等進行選擇，這些因素在很大程度上綜合性的影響消費者選擇，并且造成需求的多樣化。

（三）環(huán)保需求

隨著節(jié)能、高效、綠色、共享等價值理念深入人心，人們對汽車的選擇更加務實，不僅要求汽車性能優(yōu)越，而且還要符合未來的環(huán)保趨勢。特別是國家對環(huán)保標準控制越來越嚴格情況下，為了獲得城市道路行駛權，有效的減少汽車運行保障投入，很多消費者傾向于選擇小排量汽車、或者選擇以新能源為代表的新型汽車。盡管新能源車輛的技術還有待完善，但是預示著汽車市場新需求方向，而且日益成為主流趨勢。

二、影響汽車消費需求因素

（一）地理因素

不同的地域文化環(huán)境對汽車消費有潛在的影響。受地域因素的限制，一些山地、高原、多丘陵地區(qū)的人們對汽車的選擇更傾向于實用性的需求。一些經濟較為發(fā)達的地區(qū)，人們的消費水平較高，所以在汽車需求上以外形大方美觀為主。大多數地區(qū)的消費者更傾向于選擇實用型的車型

（二）人口因素

人口因素也是汽車消費的重要影響因素。不同民族、不同年齡段的人群對汽車類型的需求也較為多樣。女性消費者更傾向于選擇汽車的外觀，男性消費者更多的關注汽車的性能。年齡較長的人群對汽車的舒適性有較高的要求。不同教育背景或職業(yè)背景的人群也對汽車有特殊的要求。

（三）消費心理

消費心理因素對汽車消費者的選擇有很大程度。汽車品牌的口碑在很大程度上仍然影響著消費者的選擇。汽車企業(yè)只有充分的進行調研市場，了解消費者的心理，才能根據消費者的獨特心理，更好的制定科學的營銷策略。

三、基于需求的汽車營銷策略

（一）創(chuàng)新營銷理念

提高汽車營銷的有效性，還要創(chuàng)新汽車營銷的理念，豐富汽車營銷的方法，注重根據消費者的精神需求，消費理念與客觀現實因素科學的制定營銷策略。首先，應當從消費的現實需求出發(fā)，以滿足消費者的各種需求作為制定營銷策略的依據，應當保證旗艦店的選址符合城市環(huán)境因素的需要，切實通過環(huán)境因素展示汽車對城市道路環(huán)境的適應性。其次，營銷人員應當掌握客戶的現實需要，注重根據客戶的潛在心理需求，客戶的年齡、收入需要，采用針對性的營銷工作理念和方式。切實增強服務理念，細化客戶需要，從而達到分層管理的目標。第三，企業(yè)的營銷策略的制定還要結合時代背景，注重基于大眾消費文化、社會倡導的環(huán)保理念，以及產業(yè)開發(fā)對環(huán)境保護需要進行汽車營銷。

（二）創(chuàng)新營銷方式

提高汽車營銷工作有效性，還要創(chuàng)新汽車營銷方式，注重采用針對性的營銷方式，在互聯(lián)網+環(huán)境下開展具體營銷工作。首先，在發(fā)揮地域性旗艦店作用的基礎上，全面加強網絡營銷工作，注重運用互聯(lián)網微媒體、各主流媒體網站滿足客戶對汽車了解需要。其次，還要發(fā)揮各大商圈展銷的作用，注重在城市大型CBD設置汽車品牌的展示臺，切實拉近新車型與潛在消費者之間的距離，帶給潛在消費者以直觀感受。第三，還要采用體驗式營銷的方式，注重引導客戶積極進店體驗，從而在針對性了解客戶需求的基礎上，滿足客戶對汽車的具體需求。

（三）不斷提高產品質量

做好汽車營銷工作，切實滿足用戶的各種需求，從本質上還要不斷提高汽車質量，注重提高汽車全方位的綜合性能，從而滿足用戶的各種現實需要。首先，應當加強產品研發(fā)的力度，不斷加快進行汽車技術的更新?lián)Q代，切實保證汽車技術的領先優(yōu)勢，注重根據用戶的特色需要開展特色功能。其次，切實根據用戶的反饋信息調整汽車的設計思路，在優(yōu)化技術的過程中滿足消費者的個性需要，達到優(yōu)化整車設計目標。第三，還要做好售后服務工作，建立完善的售后服務工作體系，這樣有助于樹立企業(yè)的良好口碑，做到全面的對客戶負責和獲得客戶好評。

四、結論

汽車營銷應當從用戶的需要出發(fā)，切實分析用戶的具體需求，找出影響用戶需求的潛在因素，從而采用綜合化和具體化的營銷方法。

參考文獻：

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