從鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)到品牌巨擘：摩力克的發(fā)展之路

江談春

在一眾家紡企業(yè)中，摩力克布藝家居有限公司成立的時間可謂早：1982年。身處佛山，摩力克深受港澳文化影響：“當時我們在廣東，相比其他地方，比較早受到外界的影響。”摩力克創(chuàng)始人及總經(jīng)理陳溢銘向我們介紹道。

從產(chǎn)品到品牌：一場眼光與膽識的試驗

彼時，改革開放的春風最先吹到南粵大地，就像電影展示的那樣，大街小巷都唱著新鮮的港臺歌曲。而摩力克這個名字就取材于歌曲中。“當時，我們研發(fā)出了一種市場罕見的布料，想取一個洋氣一點的名字，一直沒想出來。有一天去一個同事家里串門，聽到張國榮的歌曲《Monica》，覺得‘誰能代替你地位’這句歌詞很好，于是就把‘Monica’翻譯成摩力克，成為我們的產(chǎn)品名字。我們研發(fā)的布料就叫摩力克仿麻西服。”

名字取材于熱播歌曲的摩力克也像那首歌一樣，火遍了神州大地。摩力克憑借全新的材料成功簽下一張50萬噸的訂單。“當時為了搞得轟動一點，我們在禮堂里舉行了簽訂合同的儀式，一位羊城晚報的記者當時還報道了這件事，標題就叫‘這家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)不簡單’。” 陳溢銘談起創(chuàng)業(yè)往事，眼神中閃爍著自豪感。現(xiàn)在看，“研發(fā)”這個詞語在當時屬于一個新鮮詞匯。說起那個奮斗的年代，我們會想到“生產(chǎn)”、“改革”、“拼搏”，但是“研發(fā)”意味著創(chuàng)造，是從無到有的過程，帶有一種“敢為人先”的精神。而摩力克之后的發(fā)展史，也印證了這種精神。

1986年，摩力克與北京的一家企業(yè)合作，將當時北方流行的圖案印刷到布料上。“我們在北方一些小飯館門口看到那樣的花紋。他們在‘的確良’上印了印花，做成門簾。”于是，陳溢銘果斷出擊，推出了“裝飾布”，并進入了廣州的各大商場售賣，風頭一時無兩。在摩力克的歷史上，這是一個重要節(jié)點。“‘摩力克裝飾布’誕生，窗簾布正式成為獨立的品類進入千家萬戶”。而跟隨此事件之后的歷史性節(jié)點——讓摩力克更上一層樓的事件，則是圍繞其銷售方式展開的。

從商場專柜到全國連鎖加盟

自主研發(fā)的布料、新穎的印花圖案，過硬的實力使得摩力克成為百貨商場里的寵兒。“1987年到1990年這段時間里，我們幾乎與全國的大型百貨商店都有合作。”陳溢銘說。通過百貨商店進入千家萬戶的同時，摩力克又抓住了電視廣告的有利時機。“當時電視劇不多，我們就在珠江臺為數(shù)不多的電視劇前后插播我們的廣告。廣告詞叫‘歐美風格，摩力克’。” 名字一下子火遍了全國，名聲越來越大，業(yè)務也隨著不斷擴大，但是，新的矛盾出現(xiàn)了。“在大商場里賣東西，要交柜臺費了，同時，也要給售貨員提成。”而更重要的是，商場在追逐利益時，并沒有公平對待各家企業(yè)，甚至在展銷會中推出了“贊助費”這樣的概念。“我們后來就慢慢從商場撤出來，開始建立自己的銷售渠道。”陳溢銘說道。

從專柜到專賣店，從專賣店到連鎖加盟，摩力克在全國一直處于領先地位。談起企業(yè)的轉型，陳溢銘細細地梳理著自己的思路：“那個時候還沒有其他企業(yè)采取全國連鎖加盟這樣的方式。我們是從1998年開始建立全國連鎖加盟的標準，從2000年正式開始全國連鎖加盟的經(jīng)營形式。”在這樣的方式下，沒有依附于大商場，獨立生存的摩力克走遍大江南北，遍布不同的省份，更多的國人認識到了這個嶺南品牌的魅力。

進入千禧年之后，陳溢銘并沒有因為眼前的成績而停止創(chuàng)新的腳步，甚至是在更早的時候就開始思考關于用戶體驗的問題：“在1992年的時候，我們開始試著做了‘三免費’，就是免費設計、免費加工和免費安裝。一改當時收取上門費的商業(yè)風氣，有的城市也因為我們而發(fā)現(xiàn)了其他企業(yè)的虛假收費。”在踏入全國連鎖加盟的時代，陳溢銘在總部新建了一個1200平方米的展廳，嘗試完善客戶的體驗系統(tǒng)，從銷售到售后服務也訂立標準，保證每個顧客都能獲得滿意的體驗。

從開店到體驗式營銷

就這樣一步一個腳印走出來的摩力克如今已是行業(yè)內(nèi)的標桿企業(yè)，陳溢銘對市場的動態(tài)有自己的心得，“現(xiàn)在從開店模式來講，跟以往都不太一樣。十幾年前開個店，說實話，只要位置好，店面大，基本上都能掙錢，但現(xiàn)在專賣店的競爭激烈，跨界合作越來越多，對于整個店面運營的要求很高。為了保持市場占有量，我們花了不少的功夫。從店面形象到產(chǎn)品輸出都做到標準化——一個標準，統(tǒng)一輸出。同時每個店面都會有一個設計師，嘗試做一些場景設計，直接給用戶一套解決方案。對于市場上不同小區(qū)、樓盤的風格，客戶來到只要告訴我們大概是哪個小區(qū)、哪個戶型，我們就能迅速提供適合風格的產(chǎn)品。”

一直保持高質(zhì)量服務水平的摩力克也認識到現(xiàn)在消費者對個性化定制產(chǎn)品有強烈需求，習慣線上購物，但在線上銷售個性化產(chǎn)品與完善用戶體驗都是相當不容易的事情。“老百姓買了房子，想做有自己風格的裝修，還是會習慣性去線下的體驗店去感受，也就是我們說的體驗式營銷。在線上很難探索到用戶的需求，用戶也不能實實在在感受到我們設計的產(chǎn)品放到他們自己家中會是什么感覺。這確實是在網(wǎng)上比較難處理的問題，但是我們的新品牌會在打通線上線下這個通道上下功夫。”

在家紡行業(yè)擁有三十多年的經(jīng)驗，陳溢銘見證了廣東家紡行業(yè)壯大興盛的過程，他認為家紡行業(yè)與房地產(chǎn)行業(yè)是息息相關的，隨著房屋成交量的增加，家紡這塊“蛋糕”會越做越大。“我個人覺得體量是很大的，而且很多人家里的裝潢設計不會幾十年不變，會想著換一種生活品味，所以我們還有二次裝潢的市場可以開拓。”消費擴大，必然會對市場中產(chǎn)品的定位進行區(qū)分，對于高端市場、低端市場這樣的說法，陳溢銘說：“我個人覺得，老百姓的消費是需要去培養(yǎng)的。不是老百姓覺得不需要，我們就不生產(chǎn)了。我們應該引導消費者去消費，向消費者講解產(chǎn)品的邏輯，讓產(chǎn)品成為消費者的剛需，讓我們帶動消費者生活品味的提升，甚至是美學的傳承。”

從建立品牌到今天創(chuàng)下自己的商業(yè)天地，陳溢銘始終站在市場的前沿，用30多年的時間改變中國消費者對窗簾、對布藝的認知，以自己企業(yè)的發(fā)展在家紡行業(yè)刻下一道又一道的歷史性烙印，就像當初為品牌起名一樣，如今，“誰能代替你地位”。