“越解釋越反感”魔咒

崔小西

愛德華先生的私家車已經用了很多年，經常發生故障，他決定換一輛新車。這一消息被某汽車銷售公司得知，很多銷售人員都來向他推銷轎車。

每一個銷售人員來到愛德華先生這里，都詳細介紹自己公司的轎車性能多么好，多么適合他這樣身份的人使用，有的甚至還嘲笑說：“您的那臺老車已經破爛不堪，不能再使用了，否則有失您的身份。”

這樣的話無疑讓愛德華先生心里特別反感和不悅。

銷售人員的不斷登門，讓愛德華先生感到十分煩躁，同時也增加了他的防御心理，他心想：哼，這群家伙只是為了推銷他們的汽車，還說些不堪入耳的話，我就是不買，我才不會上當受騙呢！

不久，又有一名汽車銷售人員登門造訪。愛德華先生心想，不管他怎么說，我也不買他的車，堅決不上當。可是這位銷售人員只是對愛德華先生說：“您為什么會想到要換車呢？我看您的這部老車還不錯，起碼還能再用上一年半載的，現在就換未免有點兒可惜吧？”說完，他給愛德華先生留了一張名片就主動離開了。

這位銷售人員的言行和愛德華先生所想象的完全不同，而他之前的心理防御也一下子失去了意義，因此其逆反心理也逐漸消失了。他還是覺得應該給自己換一輛新車。

于是一周以后，愛德華先生撥通了那位銷售人員的電話，并向他訂購了一輛新車。

逆反心理既會導致顧客拒絕購買你的產品，也會促使其主動購買你的產品。我們不能消除客戶的逆反心理。……