崔小西


愛德華先生的私家車已經用了很多年,經常發生故障,他決定換一輛新車。這一消息被某汽車銷售公司得知,很多銷售人員都來向他推銷轎車。
每一個銷售人員來到愛德華先生這里,都詳細介紹自己公司的轎車性能多么好,多么適合他這樣身份的人使用,有的甚至還嘲笑說:“您的那臺老車已經破爛不堪,不能再使用了,否則有失您的身份。”
這樣的話無疑讓愛德華先生心里特別反感和不悅。
銷售人員的不斷登門,讓愛德華先生感到十分煩躁,同時也增加了他的防御心理,他心想:哼,這群家伙只是為了推銷他們的汽車,還說些不堪入耳的話,我就是不買,我才不會上當受騙呢!
不久,又有一名汽車銷售人員登門造訪。愛德華先生心想,不管他怎么說,我也不買他的車,堅決不上當。可是這位銷售人員只是對愛德華先生說:“您為什么會想到要換車呢?我看您的這部老車還不錯,起碼還能再用上一年半載的,現在就換未免有點兒可惜吧?”說完,他給愛德華先生留了一張名片就主動離開了。
這位銷售人員的言行和愛德華先生所想象的完全不同,而他之前的心理防御也一下子失去了意義,因此其逆反心理也逐漸消失了。他還是覺得應該給自己換一輛新車。
于是一周以后,愛德華先生撥通了那位銷售人員的電話,并向他訂購了一輛新車。
逆反心理既會導致顧客拒絕購買你的產品,也會促使其主動購買你的產品。我們不能消除客戶的逆反心理。……