劉征：關于聯想智能物聯網戰略的三個答案

丁海驁

聯想集團從2017年開始，重新定義自己的企業級市場，他們選擇了“智能物聯網”作為突破口。

“聯想做企業級市場已經很多年，只是以往這塊業務結構比較單一，基本上是單一的PC類設備。”劉征將企業級IT的發展分成三個階段：第一階段是互聯網紅利時代，PC作為信息處理工具，曾經幫助聯想集團在20年前贏得了企業級市場。但是在隨后第二個階段的移動互聯網時代，聯想沒有抓住機會，失去了先機。“現在，智能物聯網正是我們所處的第三個階段。”劉征說：“在互聯網和移動互聯網時代，聯想的戰績是一勝一負，現在的智能物聯網，是第三個回合。”

如今，面向著企業級智能物聯網戰略的最主要目標群體，聯想中國區商用大客戶事業部成為了實踐和探索聯想“智能物聯網”市場化最前沿的“探路者”。而這份重任，也成為了加入聯想23年的聯想集團副總裁、中國區商用大客戶業務總經理劉征的心之所系。

業務，從哪兒開始？

要將聯想的智能物聯網戰略在企業用戶當中落實，劉征有一系列的問題需要解決。其中最關鍵的第一個問題就是：業務要從哪兒開始？

“開始我們也嘗試說聯想是不是應該做平臺？而且我們也想過采用‘終端+平臺+應用的模式，但是到最后，都會遇到一些問題。”在排除這些選項后，劉征決定反過來想：聯想智能物聯網到底能給企業用戶帶來哪些價值，“原來我們說要做智慧工廠、智慧零售，但是我始終認為，我們應該更務實一些，聚焦企業業務痛點：能耗、設備運維管理、產品質量的缺陷檢測……幫助企業在智能物聯網場景里產生數據、傳輸數據和處理數據，這才是聯想IDG要專注的切入點。”

最終，劉征決定將硬件設備作為智能物聯網戰略的突破口，希望通過智能物聯網設備撬動企業對智能物聯網解決方案的需求。

如今，沿著此道路走了一年之后，聯想對物聯網業務也有了更為深刻的認知。“我們的體會是：客戶的成熟度有相當大的差異。”劉征將不同需求的用戶，分成三種類型：第一種是成熟度相當高的用戶，他們對自己收集什么數據，哪類數據，怎樣建立數據模型，怎樣將數據與IT系統打通都非常清楚，唯一的問題是：他們沒有手段來收集數據；第二類企業的成熟度次之，這類用戶非常清楚應該有什么數據，但是缺少一個平臺化產品來應用數據；第三類企業對業務有明確的需求，但是不知道如何將業務需求轉化為IT能力。

針對這三種類型的企業，劉征采取了三種不同的方式：“成熟度越高的客戶，我交付的價值越需要聚焦在它的核心痛點上，因此第一類企業只要提供智能硬件設備就可以，IDG自己就可以做；第二類，就需要為其提供平臺解決方案和數據智能服務，而這正是聯想大數據業務的價值所在；對于成熟度最低的企業，則需要由服務業務入手，幫助企業厘清目標與需求。”

行業知識，從哪里來？

如果將物聯網定位在解決企業的現實業務問題，那么第二個問題就接踵而至：這一定位意味著聯想的物聯網解決方案需要基于行業的不同特性，適應各種不同的、碎片化的應用場景。但與以往標準化、大規模的PC產品和解決方案完全不同，智能設備需要嵌入業務場景，從而實現與業務的融合，而這也正代表著需要聯想充分了解不同類型企業的業務特點和需求。這對于一家傳統的PC廠商來講，似乎有些難以實踐。

“聯想自己就是個制造企業，聯想的聯寶工廠自動化率為75%，我們自己進行了大量的實踐：怎么優化MES的制造管理系統，優化倉儲的自動化；怎么做在線的質量監測，產線的自動化控制，我們積累了豐富的一手經驗。同時，聯想自己有1萬多家零售店，這些店怎么管，如何核算每個店的平效和單店產能……聯想是極為通曉的。”劉征說道。

雖然不同行業的業務經驗不是在每個領域都可以復制的，但是有些理念和解決路徑是可以被參考的。“聯想內部有很多值得挖掘的價值點：在過去的一年中，我們和國內外的眾多企業展開了合作，共同碰撞需求與技術，將聯想的內部經驗外化成知識，服務于客戶。”

在2019年11月的聯想創新科技大會上，劉征在演講當中提到：目前聯想智能物聯設備，已經在制造、零售、交通以及醫療等30多個行業場景落地應用，并初步形成了聯想智能物聯設備產品組合。“在制造業，我們用機器視覺設備來檢測產品缺陷及產線的監控，同時用部署在邊緣側的工業計算設備，為MES系統采集生產數據，從而實現生產全過程的監測和控制。”劉征在大會上說。

組織保障，如何實現？

有了目標，也有了產品和解決問題的思路，但是，直接應用于企業業務流程的解決方案，是一定不能用聯想所熟悉的大規模、標準化的PC交付方式給企業用戶，那么又該用怎樣的方式呢？

實際上，劉征為聯想物聯網解決方案規劃的內部組織流程，包括了咨詢服務、IT服務和智能硬件銷售的“鐵三角”的組織保障模式和“前店后廠”的設備提供方式。

“以往PC銷售，簽了合同可以直接給到后臺供應鏈，后臺大規模批量生產就可以按期交付。因為PC是一個標準化的產品，但是物聯網則不同，它需要有人專注于整個項目的交付，有人去做相應的POC（Proof of Concept）和一系列的測試工作，還有人負責協調各類商務事項。”因此在劉征規劃的“鐵三角”項目交付架構中，既有項目交付經理，還有一位客戶經理來負責整個客戶平臺的建設與關系維護，以及一位主管技術的產品專家。

同時，聯想最新引入的業務分域管理機制也為業務創新提供了空間與保障。作為孵化類的業務，物聯網業務有著更多的自由度，也會有更多的試錯機會，同時可以向業界學習。正是這種組織保障，使得聯想能針對企業的個性化需求，把以往“少品種、大批量”的生產方式轉變為“多品種、小批量”的生產方式：“我們需要在后臺建立起一種類似‘前店后廠的業務模式。”

劉征強調說2020年充滿著極大的不確定性，而聯想會著重于將聯想的制造、研發生產能力作為一種服務輸出：“我們在做的，其實是跳出原有的PC思維，創造新的業務模式，在新的市場中把握機會。”

寫在最后

無論是解決方案提供商，還是企業用戶，雖然都對物聯網的趨勢非常認同，但對其如何能夠在現實業務中發揮價值，都還是處在一個初級探索階段。聯想在這個節點上提出孵化智能物聯網的業務，從某種程度上講，布局未來的意圖非常清晰。而對于劉征來講，在一年的時間里，就解答了智能物聯網戰略的三個核心問題，并實現了迅速破局。隨著業務的不斷開拓，現有的方式和方法，能否滿足未來高速、持續增長的商業需求，也只能“見招拆招”，畢竟對于全行業來講，都是前路漫漫、道阻且長。