小城里的“互聯(lián)網(wǎng)巨人”

中國當(dāng)前最大的手游賬號(hào)交易平臺(tái)“淘手游”，藏在貴州、云南、廣西交界的小城興義。“網(wǎng)吧”一樣的外表下，儼然互聯(lián)網(wǎng)界的“富士康”。在“數(shù)據(jù)為王”的時(shí)代，這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈下游的交易平臺(tái)借此挖出了“金礦”。

中介“大網(wǎng)吧”

貴州省黔西南布依族苗族自治州的首府興義市，是一個(gè)窩在貴州、云南、廣西交界處的小城。記者來此尋訪淘手游公司的總部。

截至2018年，超過6億中國人的手機(jī)中藏著游戲，絕大部分游戲賬號(hào)隨著玩家興趣的轉(zhuǎn)移便沉寂了。但豪擲成千上萬元人民幣的老手期望收回些本錢，渴望“一步登天”的新手尋找捷徑，買賣手游賬號(hào)的需求由此形成。如今，手游賬號(hào)的交易三分之二分散在百度貼吧、游戲論壇、淘寶里，而另外的三分之一便集中在淘手游——這個(gè)全國最大的手游賬號(hào)交易平臺(tái)上。

作為一個(gè)像“鏈家”一樣，依靠收取中介費(fèi)為生的公司，淘手游在網(wǎng)上聚集了全國470萬用戶，產(chǎn)生10億元流水，留下數(shù)千萬元的凈利潤。記者能夠想象，虛擬的游戲賬號(hào)不需要實(shí)體的交易大廳，也不需要門店咨詢，但作為如此體量的公司總部，卻讓記者在興義市內(nèi)著實(shí)尋找了一番。淘手游總部在新城區(qū)最老舊的商住兩用樓中，一個(gè)養(yǎng)生館的上面。

李陽是其中的一名客服人員。作為淘手游平臺(tái)的客服，他每天負(fù)責(zé)手游賬號(hào)買賣過程中與客戶溝通，到游戲里核驗(yàn)用戶信息、賬號(hào)的安全，幫助賣家“過戶”、買家轉(zhuǎn)賬。他要一直工作到晚上12點(diǎn)。

觀察李陽的工作，淘手游的盈利模式便昭然若揭。手游賬號(hào)交易需收取中介費(fèi)，自有道理。因?yàn)橛螒蛸~號(hào)與實(shí)體商品不同，它的“產(chǎn)權(quán)”就是賬號(hào)解除綁定、重新綁定的驗(yàn)證流程本身。不但每款游戲的綁定條件各不相同，有些要綁定手機(jī)、有些得綁定身份證，大部分玩家都不清楚轉(zhuǎn)移賬號(hào)的步驟。更為重要的是，買家把賣家的賬號(hào)綁定到自己這里后，仍然面臨賣家用“忘記密碼”等手段把賬號(hào)找回的風(fēng)險(xiǎn)。淘手游做的工作便是，吃透每款游戲注冊(cè)賬號(hào)的每一步流程后，依靠游戲本身的設(shè)計(jì)，倒推解綁的方法，既得保證賬號(hào)可以轉(zhuǎn)走，又要保證轉(zhuǎn)移賬號(hào)的過程不可逆;同時(shí)與保險(xiǎn)公司合作，讓顧客買虛擬物品的保險(xiǎn)。

客服的工作瑣碎、細(xì)致，但并不高深。24歲的李陽上學(xué)時(shí)就喜歡泡網(wǎng)吧、玩游戲。高中畢業(yè)后，到外地工廠擰了半年螺絲釘，覺得還是家里好。呆在家里的兩年間，在游戲里開“工作室”，打裝備賣錢。看到淘手游公司招聘，過來培訓(xùn)幾周便上了手，工作兩年來已駕輕就熟。甚至客服工作需要三班倒，而他原來的生活就是晨昏顛倒、晝伏夜出，從來不用適應(yīng)。李陽說：“從我來應(yīng)聘，就覺得公司像個(gè)網(wǎng)吧。”

互聯(lián)網(wǎng)的“富士康”

李陽應(yīng)聘時(shí)，得知公司除了咨詢之外，還有技術(shù)部門和推廣部門，技術(shù)部門是“后勤”，推廣部門就是“發(fā)廣告”，他們才是淘手游的關(guān)鍵所在。記者在推廣部門見到了一名組長徐明。他比李陽大3歲，面對(duì)外來者，總會(huì)靦腆而新奇地笑。他們每天中午上班，晚上下班。

“2015年，我來到淘手游，那時(shí)推廣的方式便與現(xiàn)在差不多。”徐明說，負(fù)責(zé)向游戲論壇或社交網(wǎng)站發(fā)送淘手游鏈接的同事，每天要刷上千個(gè)IP;在游戲或QQ里私聊的人，一天則要聊800人。“對(duì)于知名度排名前100的游戲，推廣人員會(huì)著重找游戲里登上排行榜的玩家，每個(gè)月起碼跟他們聊上10次，讓他們想賣號(hào)時(shí)找淘手游。”

如此范圍和頻率，與手游賬號(hào)交易的特點(diǎn)相關(guān)。淘手游曾做過測(cè)算，手游賬號(hào)交易的市場(chǎng)總量約有300億元。但75%的游戲玩家都不知道賬號(hào)可以通過交易收回20%～25%的資金：而且一般情況下，充值過三四千元的賬號(hào)，可以賣五六百元，充值金額再小便沒有交易價(jià)值。由此，尋找匹配的買家、賣家，無異于在大海里找到一對(duì)合適的螺絲和螺母。但凡想做中介買賣的人，都得首先獲得相應(yīng)的客戶流量。

“電腦端的網(wǎng)游雖然有成熟交易平臺(tái)，但無法照搬過來。因?yàn)槭钟渭炔荒苤唤灰籽b備，又因?yàn)檫^于分散，沒有任何平臺(tái)能知曉統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格。”記者與徐明在推廣部門總監(jiān)胡州友辦公室的沙發(fā)上交談，29歲的胡州友兩鬢生出不少白發(fā)，一邊在電腦前工作，一邊不時(shí)向記者解釋手游市場(chǎng)和整個(gè)公司運(yùn)轉(zhuǎn)的“原理”。“一筆手游賬號(hào)交易的中介費(fèi)并不高，少則三五塊，多則五六十。游戲巨頭們本就有玩家充值，不會(huì)在乎這些‘小錢’。剩下就是在搜索引擎上搞競(jìng)價(jià)排名守株待兔，或是像我們主動(dòng)出擊，開展無孔不入的人海戰(zhàn)術(shù)。顯然我們的方式更為精確。”

“不論手游還是端游，都是10%的付費(fèi)玩家在養(yǎng)著這個(gè)游戲。這些玩家都是每個(gè)月至少往游戲里砸?guī)资f元的大老板，他們就是憑自己的喜好，玩膩了就換。所有游戲公司都得供著他們。而手游因?yàn)楸憬荩性S多年歲更大的人也加入進(jìn)來。”胡州友說，他最早聯(lián)系的顧客不是富豪，更多的是在校學(xué)生。那些人不光玩游戲，也倒賣賬號(hào)，是保持平臺(tái)活力的主力，最多時(shí)有上千人。他與其中的一些人已處成了朋友。“我們?cè)堰@些人拉成一個(gè)群，作為我們的顧問團(tuán)，幫其他賣家評(píng)估價(jià)格。”胡州友回答起任何話題來都條分縷析，仿佛在攻克一個(gè)個(gè)記者拋過去的難題。他告訴記者，為提高人海戰(zhàn)術(shù)的效率，公司采取類似“富士康”的流水生產(chǎn)線模式。

他們把私聊里運(yùn)用的話術(shù)，在各個(gè)平臺(tái)注冊(cè)賬戶、發(fā)布淘手游鏈接的流程，拆解為一系列最簡單的步驟。技術(shù)團(tuán)隊(duì)用算法優(yōu)化流程，頭腦比較靈光的推廣員還會(huì)用一些簡單的腳本編寫工具，用程序替代一些完全相同的步驟。而絕大多數(shù)員工每天的工作仍是如在工廠流水線上一般，將注冊(cè)、登錄、推廣中剩下的步驟不斷地重復(fù)。

產(chǎn)業(yè)鏈下游的未來

淘手游CEO楊鵬的辦公室在三層的一個(gè)拐角。當(dāng)下公司平穩(wěn)運(yùn)行，平時(shí)負(fù)責(zé)監(jiān)督的胡州友看似最輕松，楊鵬則每天9點(diǎn)多到，比大部分員工都早，關(guān)在自己辦公室里，一呆就是一天，接待一波又一波希望合作的客人。

“我關(guān)注手游是因?yàn)?010年i—Phone4面世，當(dāng)我玩起《憤怒的小鳥》，那順滑的手感讓我驚奇手機(jī)游戲還能這樣，就知道手游必將崛起。”記者見到楊鵬時(shí)，今年36歲的他穿著隨意，相比胡州友步步為營的回答，楊鵬侃侃而談，聊起自己的經(jīng)歷眉飛色舞。楊鵬是興義本地人，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)商機(jī)時(shí)，便回到老家，開始鉆研手游賬號(hào)的二手交易。

“游戲中玩家的關(guān)系與現(xiàn)實(shí)中人與人的關(guān)系一模一樣。我曾跑去浙江，幫哥們代理游戲。在游戲之內(nèi)，只有沖突下輸贏的好勝心，才能刺激人購買裝備的欲望。每天得挑起戰(zhàn)爭，攛掇區(qū)域間互相打。”楊鵬看不上競(jìng)價(jià)排名的方法，歸根結(jié)底是因?yàn)樗麤]把互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品想得多特殊，不論任何產(chǎn)品，推廣都得依靠人性。

而推廣外包的·模式，楊鵬也早已實(shí)踐過了。2006年頁游興起，他幫著游戲公司的朋友推廣，跑遍興義市周邊的省份，成立網(wǎng)吧聯(lián)盟。他到一個(gè)地方，先找當(dāng)?shù)氐奈幕块T和網(wǎng)吧協(xié)會(huì)會(huì)長，再通過他們找網(wǎng)吧老板，之后讓網(wǎng)吧老板把推廣任務(wù)傳遞給自己店里的網(wǎng)管，“推廣傳遞下去的動(dòng)力就是逐層的收益分成，不斷培養(yǎng)下一層級(jí)”。

淘手游總部與各推廣公司的關(guān)系不過是網(wǎng)吧聯(lián)盟的翻版，“富士康”的模式也可看作是對(duì)網(wǎng)吧網(wǎng)管的“專業(yè)化訓(xùn)練”。但在數(shù)據(jù)為王的當(dāng)下，淘手游借助推廣搭建起的平臺(tái)，獲得了與游戲產(chǎn)業(yè)上游，乃至其他行業(yè)的公司坐上“談判桌”的機(jī)會(huì)。

如今，他手握大量頂級(jí)玩家的數(shù)據(jù)，因?yàn)檫@些玩家的真實(shí)身份都是有巨大購買力的老板，銀行和保險(xiǎn)公司便找到他，想向這些人推廣他們的業(yè)務(wù)。“有了這些數(shù)據(jù)，我應(yīng)該就不愁沒飯吃。”楊鵬說。