淺談SAP Ariba在中國市場的機遇與挑戰

摘 要：隨著智能時代的到來，數字化采購模式已成為中國企業轉型的重要方向。在這樣的背景下，SAP Ariba憑借其采購管理服務、用戶粘性和智能技術三大優勢必將成為中國B2B市場的重要參與者。但它也面臨著市場布局、系統本土化以及競爭對手三大挑戰。對于SAP Ariba而言，如何快速適應中國市場，在短時間內實現市場部署，并形成一定規模用戶群將是其站穩中國市場的關鍵。

關鍵詞：SAP Ariba; B2B;系統;采購

2016年，全球最大B2B企業采購平臺SAP Ariba 公司正式宣布進軍中國市場。次年下半年，該公司針對中國企業推出了四大核心采購云產品組合：SAP Ariba（數字采購云）、SAP Hybris Cloud for Customer（客戶關系云）、SAP Concur（差旅費用云）、SAP Business ByDesign（中小企業ERP云），和SAP Success Factors（人力資源云）。這標志著中國B2B產業發展迎來了國際化競爭的新局面。

1. SAP Ariba的采購云平臺

SAP Ariba系統構架模式主要由“Ariba Network服務+Ariba管理平臺”兩大模塊組成。其核心功能是由供應商信息與績效管理系統（SIPM）、供應商生命周期與績效分析系統（SLP）、供應商風險分析系統（SR）三部分組成。供應商信息與績效管理系統（SIPM）主要提供基礎數據管理服務，包括供應商數據模型、注冊供應商門戶、供應商管理信息等。供應商生命周期與績效分析系統（SLP）涵蓋了SIPM的基礎功能，并擴展了基于矩陣的高級供應商報告和分析功能、基于矩陣的供應商細分以及供應商生命和績效管理。供應商風險分析系統（SR）則提供基于矩陣的高級風險評估、持續風險敞口監控、固有風險、剩余風險分析及風險緩解方案服務。

在客戶端管理平臺應用方面，SAP Ariba提出“軟件即服務”采購解決方案，用以適應企業多元化的經營需求。其構建目的在于，以Airbag Network為基礎，在采購過程、供應商管理、服務采購和外部勞動力采購、銷售和訂單履行、戰略尋源以及供應鏈等方面提升產品的便捷性和體驗性。

2. SAP Ariba優勢

2.1 采購管理服務優勢

SAP Ariba的采購管理服務優勢主要體現在兩個方面：首先是獨一無二的智能化管理平臺的優勢。SAP Ariba是目前全球B2B業內唯一能夠實現從整個采購環節的端到端管理云平臺--即從采購計劃、供應商尋源、訂單議價、合同簽訂、交貨驗收到支付貨款的每一個環節通過一套系統完成。在提高管理效率和風險控制的同時，為客戶節省1%到8%的成本費用。另一方面是B2B采購云數據的優勢。分布在全球11個Cloud數據中心（其中1個部署于中國），可以應對現代企業B2B海量數量處理的需求。而SAP Ariba平臺注冊的290萬家企業所產生的龐大基礎數據，使其可以為企業量身定制個性化的數據服務。

2.2用戶粘性優勢

首先，全球數百萬的企業注冊用戶以及1.6萬億美金的線上交易額確保了SAP Ariba用戶的使用頻率，這是保證其用戶粘性的基礎。其次，與其母公司SAP所關注行政采購所不同的是，Ariba更關注于直接物料的平臺，故而與傳統制造業和零售業合作的粘性會更強。再者，在全球范圍內，SAP Ariba因常年與各類行業、各類規模的企業保持長期合作，使其擁有豐富且專業的海外服務經驗和跨行業的采購實踐。在同類或功能相似的B2B產品中具有無可替代性。此外，SAP Ariba還考慮到智能移動端的發展，推出移動端APP產品，并嘗試與社交APP端口對接，進一步增強移動端APP的用戶體驗。

2.3 人工智能技術優勢

SAP Ariba與IBM公司共同開發的認知型采購解決方案，用以全面實現企業采購鏈條流程的智能化是其另一大優勢保障。在采購決策方面，以SAP Ariba的數據基礎和 SAP Leonardo工業物聯網為載體，通過IBM Watson人工智能技術將采購數據交易中的信息與非結構信息的預測性洞察結合起來，幫助用戶企業提高采購決策水平。利用數據洞察技術，幫助采購人員完成采購優化決策，實現采購智能化的轉型。而在采購流程智能化方面，SAP Ariba可以在采購任務的理解、采購招標類型的確認、商品物件類型甄選、采購區域和供應商信息采集等環節發揮人工智能的優勢，大幅度提高采購工作效率。

3. SAP Ariba的挑戰

1）市場布局風險

首先，SAP Ariba應用和采購解決方案雖然具有豐富的全球市場實戰經驗，但面臨剛剛登陸的中國市場，它也將面臨著如何在全球最大B2B區域市場運作的潛在風險。目前，SAP Ariba關注的重點主要為國內一線城市，與其合作的用戶多為央企以及國內超大型企業，對于用戶群體基數更大的二、三線城市和中小企業的關注度明顯不足。其次，如何開拓市場的硬件基礎--數據中心的建設。Ariba在中國市場的數據分析主要依靠母公司SAP的數據中心。雖然在憑借SAP海量數據處理能力，Ariba在短期內可以獲得超強的管理能力。但從長期運作來看，如何獨立在中國部署數據中心也將是其解決的難題之一。

2）本土化風險

即便SAP Ariba系統在技術層面和市場經驗方面占有絕對的優勢，但也必須面臨本土化的挑戰：一是在線支付系統和中國互聯網金融相適應問題。以目前中國現有的互聯網金融政策來看，SAP Ariba雖然擁有自己的在線支付解決方案--Ariba Pay，或因為無法獲得國內互聯網支付運營牌照而無法使用。其唯一的選擇是與國內具有在線支付資質的金融機構合作，這無疑會對于其運營效率及用戶體驗產生負面影響。二是對Ariba采購云與中國現有物流系統對接問題。由于中國物流市場結構、網點布局模式、物流個性化服務、物流合作方式與歐美國家有著顯著不同，這也將給Ariba Pay本土化造成不小的阻力。三是盈利模式的問題。雖然SAP Ariba盈利的模式與本土同類型云采購服務商的盈利模式別無二致，但在收取服務費用金額、傭金比例、廣告競價策略等方面依舊存在與中國商家磨合適應的過程。另外，對于中國B2B政策監管的理解也將是Airba所要面對的一項重大挑戰。

3）競爭對手壓力

在中國B2B市場，SAP Ariba 還將面對本土競爭對手的挑戰，如阿里巴巴、一達通以及聰慧網等。這些企業已經在本土經營多年，擁有龐大的國內用戶群體、本土金融服務以及良好的客戶關系優勢。以阿里巴巴為例，該公司是中國本土最大的B2B平臺，并與其旗下的誠信通、一達通、1688等子公司共同構成了國內首條完整的B2B產業鏈。它在金融領域的布局（如支付寶、螞蟻金服和天弘基金等）又奠定了阿里在中國B2B金融服務巨頭的地位。毋庸置疑，阿里巴巴將是SAP Ariba在中國市場面對主要競爭強敵之一。

4. 結語

對于Ariba SAP而言，如何完成快速市場部署，并在短時間內獲得相當規模的用戶群是當前急需解決的核心問題。面臨著挑戰與機遇并存的中國市場，SAP Ariba需要借助自身的B2B生態系統以及技術優勢，深入理解中國企業用戶群體，加強與中國B2B產業鏈上各環節機構的合作，將是其努力發展的方向。

參考文獻

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[2]PYMNTS.China Gets On Board With B2B eCommerce[R].iResearch data，2016.

[3]JAMES HENDERSON.SAP Ariba signs deal with China to digitise procurement[EB/OL].https：//www.supplychaindigital.com/procurement/sap-ariba-signs-deal-china-digitise-procurement，2018.

作者簡介

左瑾勇（1991-），男，江西南昌人，南昌大學2017級研究生，南昌大學經濟與管理學院，專業研究方向：工商管理。

（作者單位：南昌大學經濟與管理學院）