論市場、運營及銷售

王菁煜 李璇 李雯

摘要：“市場營銷”具有三重意蘊：首先，它是面向“市場”，為了“市場”而營銷，這是市場營銷范疇的前提與基礎;其次，它必須要“營”，通過經營管理才能把握市場，“營”是市場營銷范疇的過程;第三，它以“銷”為落腳點，這是市場營銷范疇的目標指向。

關鍵詞：市場，經營，銷售

1.市場營銷首先需要市場，計劃經濟體制并沒有所謂的市場，由政府宏觀調控，所以也就不存在所謂的市場營銷，因為貨物供不應求，大家都怕買不到，所以企業那個時候高枕無憂，只需要安安心心的生產。但改革開放以后隨著生產力的發展，商品生產力提高迅速，商品逐漸由供不應求變成了供大于求，這個時候，企業就需要順著市場進行生產商品了，而不是墨守成規，還是做老一套。市場是社會分工與商品生產的產物，決定市場規模和容量的三要素分別是：購買者，購買力，購買欲望。所以一個企業在生產的時候就需要對以上三個方面進行調查研究。首先，對于購買者，目標人群有著年齡的不同，性別的不同，所期待的產品也截然不同，不能忽視消費者的需求盲目的生產。同樣購買力也決定了消費者對于商品的購買可能性，城鎮居民一般比鄉鎮居民收入高，他們會選擇高檔品的可能性大于鄉鎮居民，所以，在商品生產時，也需要考慮到以下因素。購買欲望同樣對消費者購買與否有很大程度的影響，青年人做事沖動，中年人深思熟慮，老年人勤儉節約，女性購買欲望強烈，男性購買欲望低迷，同時目標人群有特定的喜好物品，不能張冠李戴，不切實際的生產不僅達不到企業所期望的發展，或許還會使得企業陷入困境。

2.市場營銷需要經營

市場營銷的第一目的就是創造客戶，獲取，維持客戶。一切要以客戶為主體，為客戶進行著想。要經常進行思考，如何創造自己的優勢，以期待在未來戰勝競爭對手，立于不敗之地，同時，需要注重對市場的調查，只有市場調查的透徹全面，才能給企業最準確的數據，在目前市場和環境變幻莫測之時，做出正確的判斷。同時要積極創新，可以說創新會讓事情事半功倍。要善于決策，有良好的洞察力。

一、數字化營銷踏踏實實

企業的營銷并非簡單的口號。它需要數字化，可控化，可執行，目標明確，策略明確。一個新的產品更是要對資源分配，投入產出，階段目標，市場投資時間，風險預期，進行全方位的了解。

二、營銷管理體系胸有成竹

一個新產品的市場營銷策劃過程中，往往都會遇到很多不可多見的問題和阻礙，如同蝴蝶效應一般。如果營銷人員不能做到小心謹慎，留意每一個細小的變化，那可能之前毫不在意的一個小小的變化到最后卻阻擋了整個計劃的進行。實現市場營銷戰略著實需要環環相扣，不能脫節。戰略和目標的制定也并不是簡單憑空寫上的，需要對每一個部門和個人進行透徹分析，這樣才能胸有成竹才能盡可能的完成企業所預期的任務。

三、資源整合行云流水

資源整合并非簡單資源配置過程。資源整合如同齒輪一般，相互嚙合，才能發揮更大的效應。因此，可以認為資源整合有效放大資源效果的功效。進行資源整合是一個痛苦和繁復的過程，因此，制作一個有效運行的機制流程，使得在流程中流轉的信息能夠得到快速有效利用，同時，也能夠減少時間的浪費，提高工作運行效率。

四、調整目標，先謹慎思考，后當機立斷

新產品市場營銷的最主要力量主要體現在最接近消費者的地方，處于這個多變的市場環境中，每一人員更加要做到執行迅速到位，擁有正確的執行理念，迅速的策略調整。同時，也需要每一位營銷策劃人員牢記，縱然在進行市場執行這一環節前已有了相對的規劃，但是市場環境的復雜多變仍然不容我們小覷，要始終堅持靈活多變的執行理念，根據市場產生的不同情況做出與之相應的對策，這才是真正的完全之策。

市場營銷除了市場，經營，最不可或缺的就是銷。一個成功的銷售人員，至少要掌握六個點：做事態度，產品知識，銷售技巧，落實執行，形象儀表，借助外力。

一，做事態度：全力以赴，不屈不撓，發自內心的熱愛這個職位，以百倍的熱情投入進去。

二，產品知識：你對所銷售的產品要熟知，對產品和競品的說辭要背誦熟練，你對產品優勢用途的要如數家珍。

三，銷售技巧：你對客戶的心理需求把握恰到好處，你在銷售溝通中語言的引導不露痕跡，卻有畫龍點睛的作用，你對銷售漏斗層層鋪墊，你對關單信號的撲捉迅速準確，你對臨門一腳的強勢關單，你對價格和優惠異議的處理靈活應對。

四，落實執行：你對客戶名單的分類整理，你對目標客戶的尋找，你對近期有購買需要的客戶進行的重點關注，你對每次結果的記錄，你對客戶異議的解決，你的上門邀約率，你的后期回訪率，這些落實執行。

五，形象儀表：你的長相身高，是矮挫丑，還是高富帥？你的親和力，是笑容滿面，還是面無表情？你的著裝，是得體，還是隨意？你的態度，是讓人親近，還是避而遠之？你的口氣，是清新，還是滿口大蒜味？

六，借助外力：1.基本電腦軟件是否熟練2.同事與領導是否與你和睦相處3.客戶是否愿意推薦潛在客戶4.能否運用現有的資源，進行宣傳和講解

當前，市場營銷面臨機遇和挑戰，然而當市場營銷兼將市場，運營，銷售三者融會貫通，那雖然市場瞬息萬變，但市場營銷仍能穩定決策，超常發揮。

作者簡介：

王菁煜，出生年月1999年4月，性別女，漢族，籍貫山東省臨沂市

李璇，出生于1999年6月，性別女，漢族，籍貫山東濟寧

李雯，出生于1999年4月，性別女，漢族，籍貫山東臨沂