Z公司水果類產品營銷問題及對策研究

李鵬國

摘要：為了促進Z公司的大力發展，必須提高公司產品銷售水平。然而，目前Z公司水果產品營銷還存在一些問題，對此本文深入剖析了這些問題形成的原因，并通過分析Z公司水果產品的宏觀環境及SWOT分析，制定了Z公司水果產品營銷策略。

關鍵詞：水果產品;營銷策略;問題;對策

目前，中國在農業方面的生產技術水平越來越高，而且，企業之間的競爭形勢越來越激烈，在這種背景下，要想提高公司的市場占有率，就必須利用營銷理論制定出切實有效的營銷策略。

1.Z公司水果類產品營銷現狀及問題分析

Z公司位于HZ市，成立于2010年，主營業務不僅包括農產品的加工，此外還開展了物流配送以及產地服務等業務。在營銷過程中，Z公司設計了統一的水果包裝標準，整個過程由當地果業發展中心監制，另外，Z公司還與順風物流簽訂了冷鏈物流的合作協議，并成立了移動互聯APP農產品生鮮電商平臺，從而形成了實體市場+電子商務的交易平臺。

盡管目前Z公司的規模越來越大，但是在產品的營銷方面還存在許多問題，主要表現在以下兩點：

（1）還沒有形成品牌建設機制

自從Z公司成立以來，水果產品的品質一直都保持較高的水平，但是，因為品牌建設的概念不強，這些優質產品只能屈居產業鏈的末端，相應地，Z公司也只能變成我國高端名牌的“生產場所”。如此一來，Z公司就很難在市場中占據主導地位，相應地公司的發展也會受到較大程度的限制。

（2）營銷渠道不通暢

現如今，Z公司的水果產品銷售范圍僅限于我國國內，目前開始嘗試進軍國外市場，但是至今還未找到合適的銷售渠道。而且Z公司在我國也還未建立起規范的銷售渠道，因此整體的市場覆蓋范圍還比較小。

2.Z公司水果類產品營銷環境及SWOT矩陣分析

（1）營銷環境分析

1）政策環境

眾所周知，我國早在2004年年初就頒布了中央一號文件，該文件涉及到了農業問題和農村問題，這一文件使農業在中國的地位得到了進一步加強。為了響應國家的號召，我國各級部門對“三農”的重視程度越來越高。例如HZ市政府出臺了很多與“三農”工作相關的政策。

2）經濟環境

據相關部門統計，最近幾年中國的GDP不斷增加，早在2016年就突破了70萬億元。盡管GDP的增速越來越小，但是整體的增長速度仍處于世界領先水平。由此可以看出，我國的整體經濟水平還是比較高的。

3）社會環境

眾所周知，我國在2016年推出了“二孩”政策，自此之后我國的人口數量不斷增加。據統計在“十三五”期間，我國每年出生的人數超過了1700萬人，而且生育率也高達1.8%。人口數量的增加必定會為Z公司帶來更大的市場。

（2）Z公司水果產品SWOT矩陣分析

1）優勢分析

優勢主要表現在兩方面，首先是倉儲物流的優勢。目前市場已經構建了現代化的物流體系，可以將公司的水果產品與我國的消費市場聯系起來，不僅實現了常溫配送服務，除此之外還可以提供常溫儲存服務。第二點優勢是運營管理優勢。目前運營管理已經實現了統一，其中包括統一規劃、統一招商、統一管理等，另外還具備展示交易、金融服務、信息服務等服務優勢。

2）劣勢分析

首先是宣傳力度遠遠不夠。由前文我們可以知道Z公司主要的產品是高端優質水果，然而這些產品主要源于HZ市所管轄的縣級地區，因此，對宣傳的關注度相對較低。

第二點就是高價格。與其他公司的水果售價相比，Z公司的水果產品售價很高，因此Z公司的水果銷售數量相對較少。

4）威脅分析

人們普遍認為，國外進口水果對人體健康更有益。所以，進口水果在我國占據了很大的市場，嚴重打擊了國內優質水果企業的發展。

根據以上SWOT分析，并結合Z公司的真實情況，得出Z公司的營銷戰略應當為：繼續主營高端水果，不僅要使產品的品牌影響力不斷提高，同時還要使市場占有率得到進一步提升，此外還要將市場延伸到國外。

3 Z公司水果類產品的營銷策略

（1）產品策略

一方面Z公司應當實現產品的品牌化經營，提高水果品牌化的發展;另一方面Z公司還要進一步提升水果包裝的標準，并根據消費者的需求進行包裝分級。

（2）價格策略

關于價格方面的策略，本文建議Z公司應當采取需求導向定價法，這種方法主要是基于消費群體的心理，來確定水果的銷售價格，另外Z公司也可以采取競爭導向定價法，這種方法主要是分析競爭對手公司的相同產品的價格，然后以此為依據來確定本公司產品的價格，這種方法需要根據實際情況對價格進行相應的調整。包括通行價格法以及競爭價格法。

（3）渠道策略

現如今，電子商務的發展速度越來越快，Z公司也跟隨潮流，構建了電商平臺，在此平臺中，不僅要搜集客戶的相關信息，此外還要查詢產品的相關信息，并進行線上購買等等。除此之外，Z公司還能與大型跨國企業進行合作，共同構建跨境電商平臺，此外還要構建健全的監控機制，從而確保產品的品質。最后Z公司還可以開展線上線下相結合的手段，即客戶先在當地實體店進行體驗，體驗完成后再進行線上購買。

除了以上策略之外，Z公司還可以借助公共關系來進行促銷。比如，Z公司可以制定有效的公眾聯系制度，此外還可以制定與客戶、政府等相關部門或個人的聯系制度，從而確保信息交流的暢通性。

4結束語

傳統的物流水平使水果產品的營銷受到了嚴重的影響，因此關于營銷策略的研究，無論是理論水平，還是實踐研究都比較薄弱。現如今在網絡的推動下，高品質水果營銷已經變成了包括企業、政府等在內的許多個體都在關注的話題。本文在對Z公司的產品營銷現狀及問題進行分析后，提出了改進產品營銷的策略。

參考文獻

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