“商盟貸”業務模式探索

謝瓊荔

【摘要】隨著越來越多同類型互聯網金融產品的出現，產品之間的競爭難免淪為“價格戰”，為此傳統銀行業金融機構應當揚長避短，重新定位，通過創新出更多迎合客戶需求，順應時代發展，突出專業優勢的金融產品和服務，進而保持持續健康的發展。

【關鍵詞】傳統銀行業金融機構 互聯網金融產品 “商盟貸”業務模式

隨著內外部經濟形勢的日趨嚴峻，銀行業各項業務發展受到了多方沖擊，特別是互聯網金融對傳統金融業務的沖擊尤為顯著，可以說無論是負債業務還是資產業務甚至是日常結算，互聯網金融對銀行業的沖擊具有巨大而深遠的影響。

隨著越來越多同類型互聯網金融產品的出現，產品之間的競爭難免淪為“價格戰”，為此傳統銀行業金融機構應當揚長避短，重新定位，通過創新出更多迎合客戶需求，順應時代發展，突出專業優勢的金融產品和服務，進而保持持續健康的發展。

面對這些內外部的挑戰和威脅，要推動銀行業務繼續健康快速發展就應當“另辟蹊徑”，無論是選擇與互聯網金融相關企業的合作還是“獨樹一幟”的推出特有的金融產品，最重要的是能夠通過對國家政策、行業走向、客戶需求的時刻關注和深入分析，重視“創新”對銀行業務發展的巨大推動力。

筆者認為，銀行產品創新的主要來源可以分為兩個方面：一是“借鑒”外部專業知識開發新型金融產品;二是發揮自身專業優勢，提高金融服務的占比。為此，筆者試想了定位連鎖經營市場的新業務模式——“商盟貸”。

一、加盟經營的主要模式

“加盟經營”的商業模式正在被越來越多的品牌所采用，尤其在中國這一巨大市場環境中，如果始終堅持“直營”的商業模式，雖然能夠在一定程度上保證品牌的純粹性，但需要強有力的資金支持，而且其擴張速度可能會受到影響。因此，包括肯德基、麥當勞、必勝客等餐飲品牌，森馬、馬克華菲等服裝品牌在內的企業均接受具有資質的企業及個人加盟經營。

以麥當勞為例，其前期推出的特許經營模式是轉讓一家已在營運中的成熟麥當勞餐廳，需要個人提供一定的加盟資金，申請特許經營權的個人和企業需要接受麥當勞提供的全職訓練和評估以確定是否有足夠的資質能夠取得特許經營權。因此，為保證自身品牌不會受到來自加盟店的影響，提供特許經營的品牌往往會依賴其行業經驗，充分判斷加盟商的資質，而麥當勞的做法由于是轉讓“運營中”的成熟餐廳更是能夠在一定程度上提高加盟商在后續經營中盈利的可能性。

除此以外，也有部門品牌的特許經營權并不是采用麥當勞的模式，以全家超市為例：全家超市的加盟模式分為兩種：委托加盟和特許加盟，不同加盟模式的區別主要在于對加盟商先期投入的不同以及最后分紅方式的不同，但其加盟商均需自行選擇店址，經過全家評估后，由全家提供教育訓練，最后才能正式經營。全家的加盟模式雖然不能保證后續經營的盈利性，但考慮到其自身的品牌優勢及市場經驗，其給予特許經營權的加盟商仍是具有一定的競爭優勢。

無論是何種加盟方式，給予取得或即將取得特許經營權的加盟商一定的信貸支持，尤其是在高額加盟費方面的信貸支持，即是一種“利用外部專業知識”的一種業務創新。“商盟貸”的風險防范主要是基于品牌企業在自身行業領域的專業性，利用他們的專業知識能夠加深我行對信貸客戶的了解和認可，從而降低我行信貸資產的風險程度。如果加盟費用不高，完全可以采用信用方式，如果加盟費用較高則可以考慮與品牌企業合作，以第三方擔保或抵押的方式縮小風險敞口。

二、連鎖經營市場容量分析

根據2018年《中國統計年鑒》的數據顯示，連鎖經營企業數量最多的省市分別是廣東、浙江、福建、江蘇和山東五省，其年商品銷售額合計達7038.8億元，商品購進額合計達10823億元，分別占國內總額的38%及39%。上海連鎖經營企業總數為104個，排名全國第12位，但其商品銷售額為3198.4億元，商品購進額為2694億元，店均商品銷售額及商品購進額均為全國第一，可見其市場潛力之巨大。

如按行業分析連鎖經營行業市場情況，可以發現總店數量前三的行業分別為醫藥及醫療器材零售、綜合零售以及汽車、摩托車、燃料零售，其中僅綜合零售的年商品銷售額達13070億元，商品購進額達11362億元，在國內總額占比均達37%，該行業連鎖經營市場具有極大的市場潛力。而在店均方面，汽車、摩托車及燃料零售的店均商品購金額及商品銷售額最高，分別達28億元及22億元，主要原因在于加油站的零售規模較大。

從上述統計數據不難發現，我國連鎖經營市場存在著極大的挖掘潛力，連鎖經營優勢日益體現，其在資金、技術及人力資源等方面需求不斷擴張，這是“商盟貸”這一金融產品的市場基礎。

三、同業信息及“商盟貸”優化方案

截止目前，國內商業銀行中已有中信銀行、華夏銀行、民生銀行、招商銀行等已推出針對連鎖經營市場的金融產品，其借款用途主要集中在為“加盟商”提供經營周轉、裝修費、設備款等，其中招商銀行的借款用途還包括加盟費。產品期限方面，中信銀行提供最長不超過5年的貸款，其他產品期限則一般為1-3年。而在額度方面，中信銀行最高可提供500萬元信貸支持，華夏銀行則要求加盟商自有資金比例達到50%。民生銀行雖然提供的最高額度僅為150萬元，但其在擔保方式方面接受信用的擔保方式，主要在于其與國際連鎖企業管理協會合作，產品定位于該協會會員并須經協會推薦。

如何在同業已有產品中脫穎而出，能夠在第一時間以產品優勢或產品特色吸引客戶，筆者建議對“商盟貸”進行以下優化：

雖然我國連鎖經營市場發展勢頭良好，但具體到不同品牌、不同行業、不同區域之間仍存在較大差異，要為“加盟商”提供靈活性更高的金融產品可以從產品期限、額度及擔保方式三個方面進行差別化管理。

首先，可以根據連鎖經營企業的品牌識別度（或連鎖經營區域跨度）將品牌劃分為國際性品牌、全國性品牌及地方性品牌;其次，根據行業風險程度，結合銀行風險偏好確定行業準入標準;然后，根據該品牌在行業內的排名分為前10名、前50名及前100名;最后，根據上述不同組合確定“加盟商”所屬客戶政策，即可最終分為優先支持客戶、選擇支持客戶、審慎支持客戶及壓縮退出客戶。

在確定“加盟商”適用的客戶政策后，可給予其不同產品期限、不同信貸限額及不同擔保方式的靈活性產品組合，例如優先支持客戶可給予信用的擔保方式，信貸額度也可較其他客戶高，同時產品期限也能夠適當延長，甚至是對于其自有資金的比例要求也可適當放寬。