黃驊脆冬棗：拉長農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈

蔣李

河北省滄州市黃驊市是中國最優(yōu)良的冬棗產(chǎn)地。當(dāng)?shù)卣块T提供給支點財經(jīng)的資料顯示，目前黃驊共7萬農(nóng)戶種植冬棗，種植面積近15萬畝，當(dāng)?shù)囟瑮椖戤a(chǎn)量達10萬噸，產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值達10億元。

杜國良是黃驊最大冬棗加工企業(yè)的董事長，他主要為良品鋪子供應(yīng)由鮮棗加工而成的脆冬棗產(chǎn)品，這款產(chǎn)品去年在良品鋪子全渠道銷售額達1.2億元。

在脆冬棗這條產(chǎn)業(yè)鏈上，種植、加工環(huán)節(jié)在黃驊，通過良品鋪子銷至全國，構(gòu)成了跨區(qū)域三產(chǎn)融合的典型案例。通過這一模式，當(dāng)?shù)?萬棗農(nóng)實現(xiàn)增收，加工廠收益穩(wěn)定，消費者獲得了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供給，所有參與者均能獲益。

一度遭遇“棗賤傷農(nóng)”

黃驊地處河北東部，東臨渤海，北靠京津，南近山東，是河北經(jīng)濟特區(qū)，也是環(huán)渤海地區(qū)的樞紐地帶。

當(dāng)?shù)厥a(chǎn)的冬棗是種棗類干果，由于成熟期晚，故名冬棗。

冬棗并非黃驊?yīng)氂校€有山東沾化、陜西大荔、山西臨猗等產(chǎn)區(qū)。黃驊冬棗因色澤美、口感好、果實大、汁液多、表皮薄、棗核小而獨具優(yōu)勢。

支點財經(jīng)了解到，當(dāng)?shù)囟瑮棜v史可追溯到秦漢時期，最古老的一株冬棗樹已740多年，還有198株600年以上、1067棵百年以上的棗樹。

每年秋季，黃驊冬棗都呈現(xiàn)枝繁葉茂、碩果累累的景象。

不過，黃驊一開始并未有效發(fā)掘冬棗的產(chǎn)業(yè)價值。改革開放后，黃驊先是大量種蘋果，之后種金絲小棗，直到上世紀(jì)末才大面積種植冬棗。

黃驊孔店村的孔繁云是當(dāng)?shù)囟瑮椃N植專家，他向支點財經(jīng)介紹，上世紀(jì)90年代初，黃驊決定由種金絲小棗改回重新種植傳統(tǒng)冬棗，他作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技員主導(dǎo)進行技術(shù)改良，成功研發(fā)了野生山棗嫁接技術(shù)，使單株冬棗產(chǎn)量提升了一倍。

為增加鮮果銷路，當(dāng)?shù)卮迕裨哌^一條艱苦的市場開拓之路。一批批種棗大戶多次奔赴北京、上海、大連、西安、杭州等地推介冬棗。

隨著黃驊冬棗知名度的提升，每到十月，來自全國各地品牌商都會來集中采購冬棗，冬棗也慢慢發(fā)展成黃驊主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一。

但是隨著各鎮(zhèn)各村家家戶戶都開始種冬棗，問題便開始出現(xiàn)：鮮棗產(chǎn)量太多，卻賣不出高價。

原因在于，除非采取低溫儲存，多汁甘冽的鮮棗常溫下存放一個月便會發(fā)生變色、腐爛、變質(zhì)的現(xiàn)象，且不便于遠距離運輸，難以走向全國。

若采取低溫儲存措施，那不僅成本高、加重庫存負擔(dān)，更會破壞味道與口感。因此，消費者雖喜歡吃，商家卻不敢大量進貨，以至冬棗滯銷、棗賤傷農(nóng)。

對此，黃驊市呂橋鎮(zhèn)孫正莊村崔永興對此頗有感觸，“2000年剛開始種棗時收入還不錯，后來收購價從高走到低，賣不出去。有段時間1塊多一斤，村民們都恨不得把樹給砍了，人們都失去了信心?！?/p>

彼時，當(dāng)?shù)匾殉霈F(xiàn)了一些以冬棗觀光采摘園為代表的旅游業(yè)態(tài)，這類業(yè)態(tài)一定程度上提升了鮮果銷量。但客觀而言，帶來的銷量依然有限。

以上難題，并非黃驊所獨有，也曾困擾過不少地區(qū)。

“國內(nèi)除極少數(shù)地區(qū)外，農(nóng)業(yè)觀光很難撬動太多產(chǎn)值。從三產(chǎn)融合發(fā)展規(guī)律而言，要將農(nóng)業(yè)產(chǎn)值做大就得發(fā)展第二產(chǎn)業(yè)，做大深加工，再通過商貿(mào)渠道走出去?！鞭r(nóng)業(yè)農(nóng)村部農(nóng)村經(jīng)濟研究中心宏觀經(jīng)濟研究室副主任姜楠對支點財經(jīng)說。

市場終端變化為加工業(yè)解困

姜楠的觀點，與杜國良恰好想到了一起。

做冬棗生意前，杜國良也創(chuàng)過幾次業(yè)，本世紀(jì)初曾跟朋友賣過磁帶，后來做純凈水生意。2003年，通過當(dāng)?shù)貤椶r(nóng)，他了解到了冬棗的尷尬境遇。

“蘋果能存放一年，梨子能存放9個月，但冬棗最好的口感就在那一個月。當(dāng)時我就想，既然鮮棗賣不出去，為什么不加工一下？”杜國良說。

2002年，杜國良引進低溫油炸設(shè)備，以冬棗為原料開發(fā)了一款深加工產(chǎn)品。

具體模式是先真空低溫過油，讓棗脫水同時營養(yǎng)盡量不流失，以保持甜度。再離心脫油，降低棗中含油量，以保持脆度，吃起來不膩。

由于油溫低，對成分破壞極少，能保留大部分營養(yǎng)素。而且經(jīng)此工序，棗的保質(zhì)期極大延長，有效保證了冬棗香甜酥脆、美味營養(yǎng)的品質(zhì)。

“將鮮棗做成這種休閑食品，便于儲存和運輸攜帶，消費者能隨時隨地食用，從而覆蓋更多消費區(qū)域和消費場景?！倍艊颊f。

杜國良在收購、生產(chǎn)、質(zhì)檢中十分嚴謹，一般企業(yè)都是盡量壓價或低價收購劣質(zhì)冬棗。他收購價格高于同行，只收購高品質(zhì)冬棗。

雖然杜國良對這一產(chǎn)品頗為滿意，并計劃以此產(chǎn)品帶動當(dāng)?shù)鼐用裰赂?，但現(xiàn)實卻讓他頗為失望。

“2003年做了7000斤成品都賣不掉，此后幾年市場也基本集中在滄州地區(qū)，難以拓展到全國?！倍艊加谩叭缏谋”毙稳莓?dāng)時狀況。

雖然產(chǎn)品質(zhì)量尚可，但競爭對手也紛紛出現(xiàn)。杜國良長于生產(chǎn)加工，在品牌營銷、產(chǎn)品包裝方面也確實沒有優(yōu)勢。

“我們在政府采購、傳統(tǒng)商超渠道都嘗試突破，前者采購量有限，后者入店費等各種費用水漲船高，幾乎沒有收益。而且大賣場全而泛的售賣方式，其實不能滿足脆冬棗這種特色產(chǎn)品的銷售需求。”杜國良說。

一次偶然機會，良品鋪子創(chuàng)始人楊紅春了解到這一產(chǎn)品。2006年，他來到黃驊拜訪杜國良，目的是尋求合作，在改進配方的基礎(chǔ)上將產(chǎn)品賣到全國。

楊紅春曾經(jīng)歷中國家電行業(yè)低價競爭狂潮，了解一個行業(yè)陷入低價競爭的后果，他希望做成的休閑食品企業(yè)，一定要與一味追求低價的品牌拉開距離。

這種追求品質(zhì)的理念，恰恰和杜國良的觀念不謀而合，兩人一拍即合。2006年，杜國良正式成為良品鋪子供應(yīng)商。

隨后，良品鋪子對上述產(chǎn)品的口感、品質(zhì)提出了更高要求，并指導(dǎo)工廠提升工藝水準(zhǔn)、制作產(chǎn)品說明書，最終雙方共同研發(fā)出了“脆冬棗”這款產(chǎn)品。

也就是那時，黃驊冬棗和良品鋪子結(jié)緣，且一結(jié)就是十多年。具體合作方式是杜國良依據(jù)良品鋪子制定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)采購、加工、生產(chǎn)，良品鋪子則負責(zé)銷售。雙方分工協(xié)作，各自將自己擅長的事情做好。

通過良品鋪子覆蓋全國的銷售渠道，脆冬棗一下子火了起來，而良品鋪子采購量也節(jié)節(jié)攀升。2017年至今脆冬棗采購量已超過2000噸，這些產(chǎn)品隨著良品鋪子賣到了全國及部分海外區(qū)域。

“過去我們一直關(guān)注于大超市、高端商場，銷售情況很不樂觀。進入良品鋪子這類專業(yè)休閑食品零售終端后才打開了局面。去年，我們生產(chǎn)的70%以上的脆冬棗都供給了良品鋪子?！倍艊颊f。

到后來，隨著良品鋪子涉足水果銷售，杜國良與良品鋪子更達成深度合作，成為全國唯一的黃驊鮮冬棗供應(yīng)商。如今，他更被列為良品鋪子的一級供應(yīng)商。

“無論政府還是企業(yè)，都必須繼續(xù)強化市場意識，做好市場終端，只有這樣才能做大做強地方產(chǎn)業(yè)?！倍艊颊f。

高品質(zhì)=高回報

對于杜國良這樣的供應(yīng)商而言，與良品鋪子合作效益凸顯在以下幾點：產(chǎn)能效益水漲船高，訂單水平穩(wěn)定增長，加工設(shè)備升級換代，品質(zhì)文化深入骨髓。

冬棗收獲期集中在9月25日-10月15日，這期間加工廠通常要收足原料供全年使用。每年8月，良品鋪子會提前確定未來一年大概需求量，并確定收購價。

這種情況已持續(xù)了十多年，且每年訂單量都在增加。

“去年不僅訂單量同比大增，也賣出了好價錢?！倍艊急硎荆灰Ｙ|(zhì)保量完成這個大客戶的采購任務(wù)，年銷售額就能輕松過億。

從2013年開始，杜國良每年給良品鋪子的冬棗供應(yīng)量翻番，去年產(chǎn)量為1500噸。銷量最火爆的時候，每天需供應(yīng)脆冬棗達2萬斤。

用于存放冬棗的冷凍倉庫。

從2011年開始，杜國良多次投入資金提高產(chǎn)能、擴建冷庫，以此來緩解訂單壓力?！盀閮Υ娑瑮椩希覀兡壳懊吭聝H冷庫電費就需要60萬元?！?/p>

杜國良本就是對品質(zhì)要求頗高的人，但合作這些年來，良品鋪子對產(chǎn)品質(zhì)量的追求依舊讓他印象頗深。

脆冬棗這款產(chǎn)品，經(jīng)歷了多次演進與提升。譬如在良品鋪子的高標(biāo)準(zhǔn)、高要求之下，脆冬棗生產(chǎn)工藝也在不斷革新。

舉個例子，雖然如今市面上脆冬棗品牌較多，但良品鋪子產(chǎn)品比其他品牌口感更甜、更脆，這是因為多了“低溫自然糖化”步驟。

“采摘期摘下來的成熟冬棗一半紅一半青，這時的冬棗本身含有果糖，在冷藏過程中會經(jīng)歷自然糖化過程，顏色也會全部變成紅色?！绷计蜂佔蛹t棗果干采購部負責(zé)人伍鍇弟對支點財經(jīng)說。

合作至今，杜國良的工廠增加了篩棗清洗去核的流水線、自動回涼通道、全自動灌裝機、X光機異物檢測機等高科技設(shè)備，有效避免了食品安全隱患。工廠從原來的人工為主到逐漸引進自動化設(shè)備，所有環(huán)節(jié)基本上實現(xiàn)了自動化。

通過多次參加良品鋪子組織的試吃會與良品反饋的消費者需求，杜國良也不斷思考如何讓產(chǎn)品質(zhì)量、口感、口味更加滿足市場需求。

杜國良公司的一位高管向支點財經(jīng)表示，他隨時都可能接到良品鋪子的電話，告訴用戶反饋口味如何，應(yīng)該怎樣改進。如今還有顧客反饋到良品鋪子，表示脆冬棗口感偏硬，最近伍鍇弟前往黃驊，正是來討論如何優(yōu)化這一問題。

高投入造就了高品質(zhì)，而高品質(zhì)也獲得了高回報。

目前杜國良的加工廠年銷售額達7200萬元，黃驊市第2名冬棗企業(yè)銷售額僅2000萬元，第3-20名的總銷售額加起來都沒有杜國良一家高。

值得注意的是，良品鋪子供應(yīng)鏈資金每年會給到需從原料地采購的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，從而反哺上游供應(yīng)鏈，實現(xiàn)良性互動。

以杜國良為例，2015-2018年，每年都能在收購季來臨前提前收到良品鋪子3000萬元的無擔(dān)保、無抵押、無利率的“三無”資金。

杜國良說，每年提前收到的資金，可占收購冬棗資金的一半。在河北甚至在全國能找到這樣的品牌合作商，確實不容易。

帶動7萬棗農(nóng)增收致富

三產(chǎn)融合的出發(fā)點和落腳點，是在產(chǎn)業(yè)興旺的同時讓農(nóng)民真正獲益。在黃驊，市場終端的改變影響了冬棗成長軌跡，也造就了一個“富民產(chǎn)業(yè)”。

通過市場手段，良品鋪子與棗農(nóng)利益緊緊捆綁在一起。

這些年來，良品鋪子把冬棗分為多個等級，無論哪一等級，其采購價格都比同行略貴，而且由于消費端需求旺盛，鮮果收購量也穩(wěn)步增長。

在良品鋪子看來，企業(yè)要保障品質(zhì)，就不能在乎這些必要投入。如果收購價低了，低質(zhì)棗就會混進來，企業(yè)反倒損失更多。

棗農(nóng)不懂產(chǎn)業(yè)升級、也不懂供給側(cè)改革，但是他們知道這幾年他們的冬棗沒有剩下的，而且依靠這個農(nóng)副業(yè)過上了好日子。

今年3月，支點財經(jīng)前往黃驊調(diào)研之時，前文提及的呂橋鎮(zhèn)孫正莊村棗農(nóng)崔永興剛過完一年中最悠閑的時光。目前他種了30畝冬棗，畝均產(chǎn)量4000-5000斤。

2000年崔永興剛開始種棗時，每年大概能賺4-5萬元，到2008年能賺7-8萬。但從良品鋪子采購當(dāng)?shù)卮喽瑮楅_始，他的收入迅速攀升，去年達40多萬元。就這幾年，當(dāng)?shù)貤椶r(nóng)家家戶戶蓋起了小樓房，開著小汽車。

到如今，崔永興與良品鋪子打交道已十多年。目前村子里有多個鮮棗采購點，全部現(xiàn)金結(jié)算，“良品鋪子就是我的財神”。

黃驊市相關(guān)政府部門則表示，良品鋪子這個大買家已成了穩(wěn)定冬棗價格的“壓艙石”，助推了當(dāng)?shù)囟瑮棶a(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，帶動7萬棗農(nóng)增收致富。

“只有農(nóng)民有錢賺了，企業(yè)才有原料供應(yīng)，我們與良品鋪子的合作之路才會越走越遠。”杜國良說。

這一過程中，棗農(nóng)也接受了“良品標(biāo)準(zhǔn)”和“良品文化”。

良品鋪子選棗，原料是7成熟的一級果，果徑約為一元硬幣直徑的1.5倍。這種鮮果做出的脆冬棗無需加入任何甜味劑，就能保持入口回甘的優(yōu)良口感。

要保證這一標(biāo)準(zhǔn)，就需要在種植技術(shù)上下功夫。

以往，有的棗農(nóng)在利益誘惑下，片面追求產(chǎn)量，濫用激素和化肥，結(jié)果冬棗皮糙肉糠、農(nóng)藥殘留多、品質(zhì)下降，進入市場只能賤賣。但這些年，崔永興及給良品鋪子供應(yīng)的棗農(nóng)都會堅持高標(biāo)準(zhǔn)種植產(chǎn)品。

崔永興告訴支點財經(jīng)，每年3-4月底主要是修剪樹枝；5月就是給棗頭摘心掰芽，讓樹能集中養(yǎng)分用于結(jié)棗；6月，則開始開夾環(huán)剝；9月中旬開始是最忙的時候，不但全家上陣采摘，還得雇人采。

這些棗樹均采用高效低毒生物農(nóng)藥，配上生物防蟲板等技術(shù)，施的是發(fā)酵的雞糞、牛糞等有機肥。同一棵樹一邊結(jié)果、一邊空枝，一棵樹不同枝條能結(jié)出品種和口感不一的棗子。

這些獨到技術(shù)，都保證了冬棗品質(zhì)。

盡管過程挺復(fù)雜，但收入與忙碌程度成正比。只要品質(zhì)達到要求，良品鋪子幾乎“產(chǎn)多少收多少”。于是，如今的崔永興不止把自己當(dāng)作一名干體力活的棗農(nóng)，他覺得自己被技術(shù)光環(huán)籠罩，且抓住了消費升級的未來。

調(diào)研中，無論杜國良還是棗農(nóng)，都不擔(dān)心良品鋪子會采購驟降、影響效益。原因在于，他們通過多年接觸，對該公司定位、模式信心十足。

值得注意的是，良品鋪子與杜國良的合作，也在當(dāng)?shù)赝惼髽I(yè)中起到了“鯰魚效應(yīng)”。如今黃驊冬棗已逐漸實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化種植，產(chǎn)業(yè)也越做越大。