圓緯機“走出去”，誰能爭鋒？

本刊記者 武筱婷 徐盼盼 文/攝

隨著近年來東南亞等海外市場的快速發展，中國紡機企業也在不斷加快海外布局，以適應市場發展的需要，作為行業重要組成部分，圓緯機企業的海外拓展早已起步，一些企業的思考和經驗值得借鑒。

圓緯機行業分會執行會長、泉州精鎂機械有限公司總經理 湯瑜：

近年來，國內圓緯機產業越來越成熟，而國際市場也對中國設備表現出了明顯訴求，因此，面向海外市場走出去水到渠成。目前，行業企業走出去的渠道較多，信息量較大，這對市場而言是有利的，需要注意的是每個市場的客戶有著不同的價值觀和目標，需要我們去適應、選擇。

泉州精鎂機械2013年就開始關注海外市場。企業拓展海外市場有小部分是辦事處直銷，大部分采用當地代理模式。未來精鎂會強化業務隊伍，與代理共同努力拓展，把握好走出去趨勢。

泉州卜碩機械有限公司副董事長 黃立震：

目前，國內針織行業的人工和物料成本逐步上升，環保要求提高，同時市場接近飽和，導致了產業向東南亞等地區的轉移。對于卜碩機械來說，海外這塊蛋糕足夠大，一定程度上可以滿足卜碩篩選優質客戶的條件。目前，印度和越南是企業重點關注的市場。

卜碩機械從2008年開始關注海外市場，得益于這些市場的開發，讓卜碩在2007-2008年的金融危機時，也保持了不錯的業績，抵抗了大環境帶來的影響。

在過去很長一段時間里，海外客戶采購針織圓機的首選是德國、意大利的品牌，但隨著中國制造的崛起，海外客戶對中國產品的觀念發生了改變，這是讓人振奮的。卜碩將繼續秉承“服務至上”的宗旨繼續開拓新的市場，根據不同的市場規律，合理增設國外辦事處，通過展會等平臺，平衡互補不同市場的淡旺季，實現穩步發展。

泉州標達機械有限公司副總經理 涂宣文：

標達機械2014年開始關注并逐漸進入海外市場。相較于國內市場的飽和，海外市場廣闊、付款及時、資金回籠迅速；同時，國內面臨產業升級，產品需求日益高端化、定制化，低端機型利潤越來越低等因素，所以越來越多設備企業將目光轉向了海外。

標達機械目前重點關注東南亞、南亞、中亞（烏茲別克斯坦、土耳其）、北非（埃及）、南非（埃塞俄比亞）、北美（墨西哥）、南美（巴西、秘魯、厄瓜多爾、哥倫比亞）等市場。這些市場各有特點，南亞、非洲國家市場價格競爭激烈、利潤率低；中亞、美洲國家市場對機器要求高，同時利潤可觀，需要針對不同的市場制定不同的策略，我們公司主要會通過和當地貿易商合作及展會進行市場的推廣。

泉州威力克機械工貿有限公司副總經理 傅炳雄：

我們從2006年開始就一直關注海外市場，原因有二：首先，國內配套生產能力顯著增長，各配件廠持續加大投資，品質有明顯提升，無論國外主機廠、針織廠還是配件經銷商都開始將主要零部件采購方向轉到中國；其次，由于國內信息化程度加快，針織廠設備采購信息發布也更加透明化，導致各主機廠銷售競爭加劇，開始出現互相壓價、欠款、賴賬等不良苗頭，銷售快速增長的同時，企業利潤率明顯下降，壞賬率居高不下，而國外市場因為信息沒有國內的流通速度以及透明度，所以，在款項回收以及銷售利潤方面都好于內銷訂單。

目前我們主要關注印度、孟加拉、中東、美洲、非洲等國家和地區的市場，傳統針織行業很難實現完全自動化，未來這個行業的主力發展區域，也一定會是人力資源豐富、薪資低廉的地方，這些地方的客戶，也會更青睞中國制造，可以幫助他們的產業快速起步并且有利于控制投資總額以及加快成本回收。海外市場開拓除了傳統的參加當地及國際性的展銷會征集本地化經銷商外，我們也開始跟當地網絡以及通訊商、廣告商合作，不定期在公司總部舉行新產品發布會，邀請各地經銷商以及客戶、潛在客戶來中國工廠參觀，多管齊下。

汕頭市喜達興實業有限公司主管王巖：

喜達興對國外市場的關注較早，但由于各個方面原因進入較晚，目前主要是依靠代理在進行銷售，銷量較少。

當前，海外市場呈現魚目混珠亂象，價格戰依然存在。對于喜達興而言，現階段的銷售重點還是放在國內市場，維護好現有國外客戶的基礎上，有側重地開發一些優質國外客戶。喜達興的經營模式并不是以量取勝，而是關注品質開發，所以針對目前偏向紅海競爭的市場，會扎實做好基本功，沉淀制造實力，不會貿然突擊。當然，也會圍繞高端客戶的專業深入研究。國外市場固然重要，但國內市場更是立足之本，練好內功，由近至遠再發力國外更靠譜，更長遠。

TIPS

2018年國內圓緯機行業整體運行穩定，除了第三季度開始受國際貿易環境影響，外貿訂單明顯減少。國內市場仍舊以普通單雙面機型為主，電腦提花圓機市場保持平穩。

據ITMF統計，2018年全球大圓機的出貨量為26417臺，同比下降4%，亞洲及大洋洲占了85%的全球市場份額、其中中國占了48%，其次是印度和越南，出貨量分別為2677臺和1538臺。2018年非洲與北美洲地區圓機出貨量同比增長，其中非洲同比增長最為明顯；亞洲和大洋洲、歐洲及南美洲同比下降。

據中國紡機協會統計，圓緯機在2018年銷量約為21000臺，同比基本持平；另據海關統計，同期我國圓緯機行業出口金額為2.25億美元，同比減少10.9%。出口印度金額仍位居第一，但同比下降十分顯著，已接近越南，出口孟加拉、印尼、韓國、越南金額同比下降，只有出口土耳其金額同比增長明顯。