孔慶龍

改革開放40年來，民營企業呈現蓬勃活力，已占據國民經濟舉足輕重的地位。在當前外部經濟環境復雜多變，“周期關”“杠桿關”和“傳承關”三關疊加的背景下，民營企業普遍面臨轉型升級。如何提升企業競爭力實現可持續發展，包括家族財富管理在內的“家族效應”如何更好地發揮作用，對這些問題的回答是私人銀行搭建業務模式的邏輯起點。

家族財富管理與民營企業可持續發展

在業務實踐中可以發現，企業家對于家族積累的財富管理需求已經從單一的資產增值向資產安全、傳承等多元發展，同時希望通過有效的家族財富管理，形成家族與企業的協同發展和長治久安。但不論是學術上還是實務中，對于家族治理、企業治理與家族財富管理之間相互關系的研究非常有限，家族和企業通常被割裂開單獨分析。這也導致金融機構提供的所謂家族財富管理頭重腳輕，單一化、理財化，始終難以與客戶內心訴求合拍，甚至南轅北轍。事實上，家族與企業通過股權、人力等核心要素緊密相連、有機聯動，并且家族的正面效應可極大地提高企業競爭力。為此，民生私人銀行從客戶的實際需求出發，嘗試構建一個與家族企業發展有機融合的家族財富管理體系，以期對解決家族企業現實中面臨的問題和困惑有所助益。

家族財富管理所扮演的重要角色

家族財富管理是聯結家族與企業的重要紐帶，已經成為分析企業治理及家族治理中均不可忽視的重要一“極”。家族財富管理涉及股權結構、金融資產和人力資本的管理，通過七個方面的傳導效應直接影響企業發展。

首先，企業股權是家族財富的核心資產，而所有權結構是企業治理的根本，運用適當的家族財富管理工具構建企業的頂層結構，平衡家族成員的不同利益訴求，完善所有者與經營者的委托代理機制，有利于企業科學管理和外部職業經理人的引入，發揮“外部化效應”，直接對企業治理產生影響。其次，家族財富中的金融資產通過“財富效應”“戰略布局效應”為家族成員提供日常生活和后代教育必要的經濟支持，使家族成員對于企業的短期分紅需求減弱，能夠更加關注企業的長期發展。同時，在投資中有意識地布局上下游企業或戰略新興產業，為企業未來兼并收購或戰略轉型做準備，布局長期發展戰略。最后，對于家族財富中的人力資本實行有效管理，可起到提升成員間的信任關系和凝聚力，以必要的機制和物質保證后代的教育培養，為企業接班儲備人才。由此，家族財富管理、家族精神文化治理與企業治理之間形成“三極互動”、良性循環的有機家族企業生態體系，有效的家族財富管理可促進企業可持續發展。

從三極互動到三極傳承

在企業的長遠發展中還有不可忽視的關鍵一環——傳承，同樣存在與三極互動結構相對應的三極傳承，即精神傳承、企業傳承和財富傳承。三者內在統一，相互促進，相輔相成，構成家族與企業傳承的有機體系。也只有三者并重，方能平衡致遠、傳承成功。

家族精神傳承宜大“道”至簡，世代流芳。家族精神是一面指引家族后代教育培養、團結家族成員的旗幟。不同于西方信仰的“救贖至上”和日本奉行的“家業至上”，華人的文化基因是崇尚“血脈至上”——重視血脈家族，同時也視企業為家族重要的一部分，更傾向于“諸子均分制”的“榕樹”傳家結構。為此，在家族精神的凝煉和傳承過程中應正視民族傳統文化的特點和差異，無數華人家族的成功案例均表明，中華民族的“家國情懷”和創業精神是企業家精神的基石，也是一個家族和企業永葆活力的文化基因，對家業長青起到至關重要的作用。

企業傳承應以“法”為本，未雨綢繆。企業的傳承要結合每個家族和企業的自身情況、理念和愿景，進行有效地規劃，運籌帷幄，需著重考慮企業治理體系、發展模式和接班人三個方面的規劃，無論是“家長式權威主義”治理模式還是現代企業治理模式、上市還是保持私有化、專注于一個領域還是多元化發展，都要內外兼修，因時、因地制宜，穩妥規劃。

財富傳承要馭“術”有度，善念為先。在財富管理和工具運用時定要嚴守依法合規的底線，合理搭建可經受住時間考驗的架構，發揮財富的積極正面效應，處理好家業的“分”與“合”。另外，將財富用于慈善不僅可幫助弱勢群體，凝聚“道德資本”，還可創造家族成員共同參與慈善項目的機會，培養后代成員，提高凝聚力，利己利人，一舉多得。

傳承規劃的本質——管理好“跨期不確定性”。任何成功的企業都離不開對“勢”的把握，然而“勢”的另一面就是“不確定性”。如何穿越時空周期、駕馭復雜的“勢”變和不確定性，進而實現家業傳承，這就是傳承規劃的力量。傳承規劃的本質就是要管理好“跨期不確定性”，有機結合地運用“道”“法”“術”，以有序地推進精神、家業和財富的綜合傳承，使得家族和企業有能力穿越各種波動，增加家族企業系統整體的穩定性。

家族企業特有的治理結構

家族通過持有企業股權和擔任企業管理者兩方面來實現對企業的控制力。然而，隨著家族企業的發展壯大，其時空演進往往呈現“膨脹特征”——所有權和管理權分離，治理問題隨之變得更為復雜而重要。在這個演進過程中，治理的作用一方面是通過制度來引導家族和企業向長期有利的趨勢發展，另一方面是立足眼前，靠一套機制去駕馭家族成員在一定階段的“不完美性”，?管理好跨期不確定性，盡最大可能強化企業與家族同向發展的合力。關鍵一步是正確認識家族企業有別于一般企業的特點和規律，并有針對性地建立家族企業特有的治理體系，筆者將此提煉為由要素、組織和契約組成的“三層治理架構”。

要素治理：生產函數之外的力學平衡。家族企業的要素，最根本的依然是人力與資本，但其遠非普通企業生產函數中的K與L這樣簡單，而是在復雜的角色及資本結構中多種力量的相對平衡。人力要素的治理在于平衡家族企業中七種不同角色的利益訴求，培養貯備“企業家”。在引入外部職業經理人時，除了一般企業共性的委托代理問題外，還需注意家族企業中的特殊問題，?可適當運用股權激勵等方式。另一個要素，資本的治理核心是平衡企業發展所需資本投入、股東流動性與家族控制權三者之間的關系，其突破口不僅僅在于各自眼前的經濟賬，還在于“耐心資本”——通過提高家族成員的團結度和對企業的信心，以降低家族成員對短期收益的關注，增加長期投入。

組織治理：跳出三會外，仍在治理中。對于家族企業的治理，股東會、董事會、監事會“三會”規范，有序運行有利于企業的科學決策，提高治理水平和企業競爭力，其中應特別重視并充分發揮董事會的職能和作用。在企業的“三會”之外，家族也需逐步構建與企業治理組織功能相對應的家族大會、決策委員會、家族監事會以及非正式組織等，在保持各自相對獨立運行的同時，建立良好互動。

契約治理：潤物細有聲，無形化有形。通過家族憲章——?一套可操作、易執行的家族內部契約，建立起家族成員的行為規范和管理機制。企業契約中最基礎、最重要的內容是股權結構的設計和交易機制的安排，既要讓股權在家族內部具有必要的流動性，又要適當集中。流動性是優化資源配置的前提，讓有能力的成員掌握更多的資源，而集中度是控制力的保障。另一個維度所有權結構設計是對企業股權的所有權、管理權、收益權進行分離并重構，不追求權力均等，而是將適當的權利賦予適當的人，核心原則是保持家族控制力并且發揮激勵作用。

家族財富管理的服務維度與工具運用

基于上述有機體系，家族財富管理已不僅僅是家族企業經營治理有效、創造財富后的衍生之“果”，更是對企業治理發揮重要作用的必要之“因”;與此對應的，家族財富管理也要走出以往“封閉式”地管管資金閑錢，而要從有利于民營企業發展、特別是服從于家族治理的頂層設計下做好家族財富“開放式、立體式”管理規劃。特別需要說明的是，對于企業家之外的其他高凈值客戶而言，雖不涉及企業治理與經營等層面的復雜問題，但同樣可以運用家族財富管理的體系和工具對家族治理及其傳承進行專業、綜合的規劃。總體上，家族財富管理服務應包括以下五個主要維度。

資產配置

家族財富管理中的資產配置應以長期投資的理念，以大類資產配置為原則進行戰略布局和分散投資，兼顧成員身份跨籍、資產跨境等較為復雜的稅務和法律問題綜合規劃。首先，服務機構應做好可投資產品的盡職調查，嚴選合作機構和產品，提供稀缺產品的投資機會，其中應特別強化海外產品的投資服務，形成種類齊全、數量豐富的全球產品貨架供配置選擇。其次，對于服務機構專業度要求更高、需要建立在投研能力和服務體系之上的，?是為客戶提供投資配置建議以及全權委托投資等服務。在基金、信托、資管計劃等眾多投資工具之外，保險不僅具有保障、投資功能，還可應對家族成員因疾病和身故等可能導致突發、大額的醫療支出或遺產稅，是管理資產組合流動性的有利工具。將保險與家族信托有機結合，可更好地發揮財富有序傳承和風險隔離等作用，統籌規劃。

傳承與培養

更高階、全面的家族財富管理服務應深入觸及到家族治理和傳承層面的規劃和執行。服務機構應協助客戶完善家族治理機制以及家族治理組織設置，提煉家族特有的成功基因和家族精神并制定《家族憲章》，用于規范家族成員行為、世代相傳。之后，服務機構可根據《家族憲章》中相關治理規則，適當擔任一定的協助及組織者角色，如負責組織定期召開家族會議、籌備家族聚會等。

針對精神傳承和后代教育，服務機構應幫助家族規劃后代教育培育體系，提供培育家族后代所需的優質和稀缺資源，包括游學、知名企業參訪、實習等，還有藝術鑒賞、體育等，全面培育家族后代能力和品格。甚至，可由服務機構建立傳承學院或與家族共同創建家族學院，設置系統性、持續性的課程體系培養家族后代。另外，可為家族設計慈善信托或慈善基金會，安排家族成員參與到慈善項目中，有利于提高家族凝聚力，傳揚家族精神。家族信托也是傳承中非常重要的工具，可利用家族信托將家族財富按照設計者的意愿運用和分配，同時將家族精神融入信托條款中，起到正向激勵作用。

投資與布局

如前文所述，除了獲取收益以外，有意識地進行一些股權投資，對企業和家族發展具有更深遠的意義。服務機構可利用機構本身的平臺優勢，在客戶中充當中間人，撮合有意向出售企業和收購雙方接洽、合作，實現共贏。在此之外，本身包含對公業務的服務機構，如商業銀行，還應打通內部對公、投行等渠道，優先為家族客戶提供適合的股權投資項目，同時發揮對公業務專業能力，對擬投資標的進行調研分析，為客戶提供咨詢顧問服務。服務機構可根據家族和企業自身情況，為客戶制定投資布局規劃和方案設計，投資標的可以是家族企業相關的行業上下游企業，?幫助企業進行擴張、兼并收購布局，或是家族看好的新興產業，?進行戰略投資，試水企業轉型。同時，服務機構也可以在股權投資的操作模式、杠桿融資和跟蹤管理中發揮積極作用。

企業治理

在實際業務中，這個服務維度經常被忽視。服務機構應該幫助客戶從家族的角度，分析、評估家族企業的現狀和問題，結合家族的愿景規劃企業的發展方向、管理模式、交接班等，并制定與之相配套的企業制度規則和股權結構搭建。比如，若家族企業現狀是主業增長乏力，家族希望轉型并多元化經營，由不同支系成員分別負責不同業務板塊企業。在這種情況下，服務機構可以運用家族控股公司各支系成員間交叉持股的形式搭建所有權結構，同時在企業章程等契約中明確家族內部企業之間的分工協作機制，并配合家族憲章對家族內部重大決策、利益分配機制進行約定。另外，在企業治理規劃中還要特別注重家族效應如何通過企業所有權和控制權兩方面恰當地傳導并正面地影響企業。

綜合融資服務

融資服務也是家族財富管理中很重要的一項內容，尤其是對于企業家客戶，融資可解決非計劃內支出的流動性問題，提高資產組合的整體投資效率;同時，利用杠桿可撬動更大的投資，加速擴張，獲取更好的發展和收益機會。為此，服務機構應提供涵蓋家族成員個人和企業經營擴張兩方面的綜合融資服務。首先，?在符合監管和機構風險合規的要求下，為個人提供更靈活的消費貸款、抵押貸款、股票質押融資等授信與非授信的綜合融資服務，支持家族成員的個人消費、投資等資金需求。其次，協同機構自身的對公業務部門或與證券公司、信托公司等合作，為企業經營、投資、并購提供貸款、發行債券、資產證券化等多方式的組合融資服務。最后，結合企業、家族情況和愿景，為客戶提供咨詢顧問服務，制定與企業發展規劃相配套的融資方案，可采用上市融資、債權融資，還可為家族成員回購企業股權、家族成員內部股權交易、員工持股計劃等提供咨詢顧問和輔助融資服務。

綜合以上維度，服務機構在搭建體系以及服務過程中應堅持三個基本原則：第一，依法合規，戒驕戒躁;第二，專業分工，?統籌規劃;第三，持續管理，任重道遠。此五個維度涉及金融與非金融服務，也正是家族辦公室應具備的主要功能，境內許多銀行、保險、券商、第三方財富公司，還有一些律所等機構都在嘗試設立家族辦公室，每類機構會根據自身的資源和稟賦在業務定位上各有側重。但在眾多參與方中，涵蓋公司與個人業務，集信貸業務、資管業務、財富業務和投行業務為一體的商業銀行，可于內部資源共享、綜合考核，有基礎也更有意愿為客戶提供全方位綜合服務。而且，銀行的穩定性和綜合實力也為家族辦公室的長久、規范運行提供了有力保障。由此可見，國內商業銀行是最具備提供全面綜合家族財富管理服務的能力和優勢，其中商業銀行中的私人銀行部、私人銀行中心即可成為家族辦公室的載體或雛形。

目前，境內家族辦公室的發展仍處于摸索嘗試階段，普遍面臨盈利模式不清晰、連帶業務定位不明確的問題。由于境內客戶還沒有形成為咨詢和服務付費的習慣，大部分家族辦公室還只能通過從配置產品端的收費來維持機構運營。在這種盈利模式下會給家族辦公室的長遠發展帶來很大阻礙：其一，產品端盈利模式決定了服務機構無法擺脫銷售產品的業務思維，雙方的利益訴求不一致使得家族辦公室很難真正做到以客戶為中心，背離了家族辦公室的設立初衷;其二，大部分收入來源于產品勢必導致服務機構會將大部分精力用在產品層面，提供更高階的其他服務意愿不足，長此以往會影響行業的系統性專業化能力提升。

破題“企業家”綜合服務，拉動私人銀行創新升級

企業家既是國民經濟活力和財富的重要創造者，也是財富擁有者中占比最高的群體，因此，無論從數量還是其特殊地位來講，私人銀行都應以戰略高度來重視企業家群體的服務。而實際上企業家客戶現在可以享受到什么服務？能否滿足客戶的訴求和預期？

如前文所述，企業家的需求是多元化的，包括個人、家族與企業，精神與物質、治理與傳承，需要統籌規劃，涉及范圍之廣、復雜專業程度之高、期限之長都已遠超出普通財富管理的范疇，而是需要建立一個以客戶為中心的家族財富管理綜合服務體系，這也正是私人銀行的業務邏輯和應該具備的高階服務能力，?是機構專業性和價值的體現。私人銀行絕不應僅僅是產品銷售，?應正視細分客群的差異性，能夠承載全方位、全周期、全功能的高附加值服務。真正意義上的私人銀行發展之路，需要在一般財富管理體系之上迭代提升，應以家族財富管理服務為突破口搭建“企業家”綜合服務體系，拉動私人銀行整體業務向專業化、差異化創新、升級。

為此，民生銀行結合自身戰略特色率先提出“企業家客群”?概念及其綜合服務戰略，從企業家的實際需求出發，從促進民營企業的可持續發展角度，秉持“與民營企業共成長”的理念不斷探索、完善企業家綜合服務體系。在改革轉型中，應以戰略思維、跨界思維和平臺思維整合全行內外資源，內部打通各相關業務條線協同支持，外部搭建涵蓋法律、稅務等頂尖專家顧問平臺以及公益慈善組織、教育、醫療等非金融服務平臺，推出特色專屬“慧”管家服務之“五個金手指”，包括投融資服務、家族信托、海外資產配置、大額保單、股權投資，可滿足企業家客戶財富管理、投融資服務、家族與企業的治理和傳承、教育生活等需求。

相較于歐美發展百年的成熟服務體系和客戶的現實需求，目前國內的家族財富管理服務，尤其是針對企業家客戶的綜合服務尚還比較單一、落后，行業整體發展仍處于初期階段。“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。”完成這個過程，尚需要國內私人銀行業以更長遠的眼光、更開闊的視野、更寬廣的胸襟，攜手各類專業機構，勇于探索，協力同行。

（作者系中國民生銀行私人銀行事業部總經理）