B2C和C2C商業模式的異同研究

蔣茵 黎東蕾

摘 要：近幾年，隨著旅游業迅速發展，我國游客對旅游住宿市場需求逐年提高，傳統標準化旅店已經滿足不了游客多樣性服務的需要。同時，民宿作為傳統房屋資源交換的一種方式，采用線下營銷方式，難以為人所知。在共享經濟推動下，將物品使用權暫時轉移的一種新型的經濟模式逐步滲透到人們生活的方方面面。目前中國在線短租行業就是民宿和共享經濟的結合，近年來迅速崛起。通過對在線短租行業進行分析，并選取國內行業內兩個分別以B2C和C2C兩種商業模式發展的典型代表：途家和Airbnb，對比其商業模式，并進行評述。

關鍵詞：在線短租;民宿;商業模式;B2C;C2C

中圖分類號：F127 ? ? ? ?文獻標志碼：A ? ? ?文章編號：1673-291X（2019）17-0086-03

一、在線短租行業概述

共享經濟正在逐漸改變人們的生活方式和工作方式，以在線短租為例的共享性租房經濟正在蓬勃發展。在線短租是指，擁有閑置房源的房東通過網絡平臺發布空房的信息，有居住需求的游客、商務人士在平臺的幫助下了解空置房屋的信息，并與房東溝通并且實現租住交易，房東通過讓渡房屋的短期使用權獲取一定的租金。在線短租行業發展十分迅猛，中國的在線短租市場交易規模從2012年的5.5億增長到2018年的169.6億元，其中在2015年年增幅達到最高121.9%。

二、在線短租行業特點

在線短租行業特點是人們利用閑置的房間或者房屋，并將它們轉化為可觀的潛在收入。在信息技術不發達的時代，資源分享的成本極高，資源閑置和資源短缺的現象同時存在，資源利用率極其低下[1]。民宿作為傳統房屋資源交換的一種方式，以當地文化為依托，主要以家庭副業的方式經營，為租客提供住宿、餐飲等服務。近幾年，以民宿為主的租房經濟因經濟轉型陷入窘境，共享經濟應運而生。共享經濟是基于物品使用權暫時轉移的一種新型的經濟模式。中國在線短租行業就是結合了民宿和共享經濟，在此基礎上，又包括了多人長期、個性化、高覆蓋、性價比高的特征。相比于酒店和傳統的線下短租，在線短租有如下特點。

1.相比于酒店預訂房源——酒店房源固定，而在線短租可選擇范圍廣、類型豐富并且在同等價位下，性價比高，還可以享受更個性化服務體驗。

2.相比于傳統的線下短租——在線平臺上的房屋服務更加豐富，能夠為租客提供更多的選擇。在線短租還通過互聯網構建的雙邊市場交易平臺展示多樣化的信息形式，為房東和游客提供雙向評價機制，提高了雙方的溝通效率，減少了交易雙方信息不對稱引起的摩擦，提高了房與房客之間的匹配率。

三、在線短租行業PEST分析

（一）政治環境分析

十八屆五中首次提出了共享經濟的概念。2015年7月，國務院發布政策：放寬在線短租、旅游租車等“互聯網+”新業態的準入和經營許可。2016年5月，李克強總理在數博會上表示，共享經濟能夠創新創業的門檻，充分利用閑置的資源，從而形成新的增長點，強力促進經濟的增長;此外，人人皆可參與共享經濟，人人都能從共享經濟中獲利，有利于社會公平正義的發展。相關政策明確共享經濟發展的規劃也被陸續出臺，這些政府的引導與監管規范了共享經濟的發展。

（二）經濟環境分析

旅游市場迅速擴大，全年全國旅游業對GDP有9.13萬億元的綜合貢獻，占到了GDP總量的11.04%。在線旅游迅速發展。隨著移動電子商務的迅猛發展，國人的旅游消費支付越來越偏好于在手機端上實施。2016年中國在線旅游預訂話費總計6 026億元，但是在旅行社實體達成的交易金額才4 000億元左右，相比之下，國人對于在線旅游的喜愛程度已經遠超旅行社。

（三）社會環境分析

隨著“共享經濟”普及程度的提高，共享住宿憑借著自身的高性價比和高個性化使越來越多的國人對其產生興趣并且愿意嘗試，這些都使得經營在線短租企業的盈利空間有所加大。1998年（全國實行住房分配貨幣化改革）至2008年，我國的人均住房建筑面積在不斷地擴大。2016年國家統計局公布的人均建筑面積達到了46.6平方米。我國的人均住房面積已經逼近了高收入國家水平，大量閑置的房產驅動了共享宿舍經濟的興起。

（四）技術環境分析

支付技術、誠信系統在互聯網上廣泛運用，共享行為已經由線上擴展到了線下，并且最終成為陌生人之間獲取實際收益的新渠道。手機支付的廣泛應用解決了交易者之間利益互換的問題。

位置定位服務、大數據、云計算是在線短租得以發展的決定因素。功能的實現使得用戶之間通過點與點的方式進行連接，在短租交易過程中產生交互，從而提升了整個租房過程的科技性，降低了交易的成本。另外，在線短租“互聯網+”平臺為租客們提供了互相評價機制，為房東提供實時動態定價的功能，解決了信息不對稱問題，連接起了人與人之間的聯系。

四、B2C和C2C商業模式對比

（一）B2C和C2C商業模式簡介

目前國內的在線短租采用線上線下的方式，在平臺上發布閑置房屋房間信息或者直接對線下房源轉讓短時讓渡使用權，使出租人獲取租金收益。（1）B2C（Business-to-Customer）：中文簡稱為“商對客”。“商對客”是電子商務的一種模式，也就是通常說的直接面向消費者銷售產品和服務商業零售模式，如綜合商城（產品豐富的傳統商城EC化）、百貨商店（自有庫存，銷售商品）等。B2C的盈利收入主要是收取的服務費、會員費、銷售費、推廣費等。（2）C2C（Customer-to-Customer）：中文簡稱為“客對客”。同樣是電子商務的一種模式，是消費者個人間的電子商務行為，主要有淘寶、拍拍、京東等。在線短租C2C的一般運作流程是：房東將閑置房源登記在中介一方，如租客中介或者其他第三方資料，在檢測房東的信用度后按需求選擇房屋，最后在交易平臺上實現收付款交易。C2C的主要盈利收入是交易提成費、廣告費用、支付環節費用、中介費等。

（二）B2C和C2C模式于在線短租行業中的應用

目前國內短租平臺其商業模式大抵分為兩類，一類是小豬短租、木鳥短租這類Airbnb模式的共享平臺，而另一類則是自營房源的重資產平臺，如以度假為主營業務的途家。前者類似于C2C模式，房源和用戶資源都不具備獨占性;后者類似于B2C，通過對線下房源的集中發掘、統一管理，并在盈利后按一定比例與房東分紅的模式運營，這種獨占房源的優勢讓競爭變小。尤其是在收購國內短租品牌螞蟻短租后的途家，同時也意味著途家開始涉入C2C模式。本文著重分析進入市場之前的途家。

五、Airbnb和途家的對比分析

Airbnb和途家分別作為在線短租行業中C2C、B2C兩種商業模式的典型代表，在市場上有自己清晰的定位以及戰略。

（一）Airbnb

1.Airbnb簡介。Airbnb（中文名：愛彼迎）成立于2008年8月，是一家聯系旅游人士和家有空房出租的房主的服務型網站，它可以為用戶提供多樣的住宿信息。

2.Airbnb商業模式分析。（1）定位。Airbnb的使命是：讓任何人去任何地方都有歸屬感，定位于為旅行者尋找各種物美價廉又不乏個性化的短租房的社交短租平臺。主要目標市場分為三大類：1）國際市場。目標客戶為年輕窮游一族，服務特點為價格實惠、住宿便捷、個性化入住體驗。2）中國市場。目標客戶廣泛，為出境游客戶、留學人士以及部分有一定經濟能力愿意嘗試個性化服務的消費者。3）新目標市場。愿意嘗試VIP服務的商務差旅人士和遠道而來參加展會或培訓的人。（2）業務系統。1）房東入駐以及房屋展示服務。房主作為供給端可以通過口碑或線上營銷活動了解Airbnb，然后他們需要通過“列出房源”的流程來提供關于他們自己個人和房源的信息。通過“列出房源”的流程確保了Airbnb的安全，并清除了不感興趣的受眾，從而提供最有價值的體驗。房客作為需求端可以通過Airbnb平臺與房東交流，并通過第三方支付平臺等方式完成線上預定。2）市場營銷。Airbnb主要通過三種方法進行營銷，合作、產品開發以及跨界發展。一是合作。Airbnb以房子為核心，為擴大傳播，獲得更多潛在用戶與各大主流酒店預訂平臺均有合作。比如，俄羅斯酒店預訂網站Ostrovok是2015年8月Airbnb開拓美國市場以外的第一個分銷渠道。二是產品開發。致力研發在本不應該的地方出現的房型，讓旅客遇見沒見過的體驗，如明珠塔、和鯊魚同居、海面漂浮夜、滑雪挑戰住宿等。讓用戶產生強烈的好奇感，制造話題，讓用戶對Airbnb提供的住宿環境永遠保持新鮮感。三是跨界發展。Airbnb已經把觸角伸到了住宿分享以外的更多領域，例如為用戶提供旅行服務。這項服務包括“體驗”和“攻略”兩部分，用戶可以在Airbnb手機版客戶端里尋找目的地的行程，查找各式各樣的當地文化、飲食、觀光體驗之旅，也可以看到用戶以及房東上傳的本地體驗攻略。此外，未來Airbnb還將涉足訂餐和租車等更多服務。

3.營利模式。Airbnb通過鼓勵全球的房東將自己獨立的房屋或房間以日租的方式出租，從預訂房間的客人那收取 6%—12% 傭金，另向房主征收3%的費用的形式進行盈利，這種獲利方式被認為最典型的住宿類共享經濟。

4.房源。Airbnb的房源覆蓋了4萬多個城市，擁有200萬套房源。與酒店相比，出游選擇溫馨的、個性化的住宅，更自由且性價比更高。

5.用戶體驗。為了保證房客的體驗，在安全上為房東和租客提供完善的服務，Airbnb通過要求房客保持房屋清潔、衛生、可用，履行了房東的房屋保障計劃和對租客的權益保障條款。

6.技術平臺。Airbnb采用C2C數據庫信息系統平臺的模式，搭建一個線上評價體系，形成一個能連接實名信息的內部信用系統，便于交易雙方了解對方情況。同時，為了增強房東租客雙方黏性，基于平臺培育社交關系，通過論壇、社區等形式，讓平臺兩端的用戶都自發地參與進來，從而生產優質的內容。

（二）途家

1.途家簡介。途家是一家高品質的中高端度假公寓在線預訂平臺，同時也是國內首個依托國際領先的分散式酒店管理經驗和專業服務標準，緊密結合線下旅游以及線中優質的呼叫中心服務的新型平臺。

2.途家商業模式分析。（1）定位。途家主要目標是國內市場，目標用戶以家庭出游聚會團建、商務差旅、休閑度假和周租月租為主。定位于中高端住宿市場，自營客房還為用戶提供五星級標準服務，使游客能在出游時，體會家的溫暖，人均消費更便宜。（2）營利模式。一是途家自營房源向業主承諾看好房子并幫助經營，所得收入五五分成;銷售額作為中介費。二是途家作為房屋提供者，直接與租房者交易。三是為業主提供管家服務及房屋改建的費用。四是途家作為銷售和交易中介平臺，從每單中收取一定比例的費用。（3）業務系統。一是房源：途家房源分為途家自營房源與業主自營房源，主要以途家自營為主，與三星以上酒店合作為輔，因此主要它的商業模式為B2C，交易方式為O2O。第一種途家自營是指房地產開發商合作和業主托管。可以較大批量達成合作，途家再對房屋進行標準化改造，并將空置房屋進行在線短租。第二種業主自營房源是與品牌酒店、房屋中介、個人業主進行合作，途家為其提供線上的銷售和交易中介平臺。二是營銷渠道：線上長期與100多家國內在線旅游代理商達成合作，并在搜索引擎投放廣告。線中與國內多家航空公司達成合作關系，免費提供接送機及酒店客房服務。由于國內短租市場還不成熟，途家與相關平臺達成了戰略合作。線下接地推廣。（4）核心資源能力。一是平臺系統：途家的平臺系統支持以下幾項特色服務。新房出租管理服務：在新房購置時，途家提供一站式房屋空置管理服務;空置房屋交易平臺為個人房東現有控制房屋提供交易平臺或租賃管理服務;商戶房源管理服務，為商戶經營提供交易平臺。二是產品創新：芝麻信用免押金，以個人信譽度作為擔保;房屋實拍，降低房源虛報情況;途家優選計劃，保障用戶使用體驗;720度全景看房，讓用戶更直觀感受房源;智能防盜，保護房客安全與隱私。

六、結論

在線短租是依托于房東、互聯網平臺、游客三個主體，通過讓渡閑置房源使用權賺取一定報酬的一種新型旅游住宿服務。它為游客提供便捷舒適、個性化的住宿服務，游客可以按照自身偏好在平臺需求端做出決策。出于商業模式的不同，在線短租以Airbnb和途家為典型代表。Airbnb采用C2C信息交流平臺的模式，搭建一個集選房租房、交易、評價、信用度為一體的線上服務體系。而途家主要的商業模式為B2C，其業務以途家自營為主、與品牌酒店合作為輔。對比其商業模式的異同有如下幾點。

1.市場定位。Airbnb的業務定位于價格優惠、個性化體驗，將國際市場作為分銷渠道;途家主要服務群體為中高端人群，結合休閑旅游服務，打造標準化的住宿體驗。目標客戶群體、市場目標的不同決定了不同的租房交易方式。

2.營銷開發。Airbnb項目創新方面涉及領域廣泛，打破墨守成規，觸動游客的獵奇心。途家與國內在線旅游代理商達成合作，以大訂單式和散客住宿為主。大訂單式的房源交易，采用B2C商業模式，節約溝通成本，做到信息有效傳達，便于旅游代理商安排。

3.營利模式及核心資源能力。Airbnb房源充足，保障措施到位，鼓勵房東將自己閑置的房屋或房間以日租的方式出租，自己從中賺取中介費。途家分為自營房源和業主房源，按取得來源和交易平臺收取費用。

在線短租已成為趨勢，B2C也正在向C2C的商業模式過渡，但B2C在大訂單及高端群體需求下依然深受喜愛，根據游客的偏好需求合理定位市場，是一個企業正確的戰略方向。

參考文獻：

[1] ?劉奕，夏杰長.全球價值鏈下服務業集聚區的嵌入與升級——創意產業的案例分析廠[J].中國工業經濟，2009，（12）.

[2] ?魏婧.推動“互聯網+共享經濟”發展的政策建議[J].廣東經濟，2017，（13）：47-51.

[3] ?龍恒.基于互聯網的共享經濟發展現狀[J].市場論壇，2018，（3）：80-82.

[責任編輯 張宇霞]