鋼鐵企業銷售價格政策整合問題的研究

祁春燕 謝玉 黃辛未

摘要：在鋼鐵產品營銷過程中，價格因素最為靈活，想要讓企業獲取到更高的經濟效益，需要將價格杠桿作用展示出來。本文根據以往工作經驗，對我國鋼材市場和銷售價格現狀進行總結，并從銷售模式、訂貨模式、定價模式、激勵政策、產品結算五方面，論述了鋼鐵企業銷售價格政策整合的具體方法。

關鍵詞：鋼鐵企業;銷售價格;政策整合

中圖分類號：F407 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2019）012-0166-01

前言

從我國鋼鐵行業發展規劃角度來說，近年來該類企業已經進入到加速整合階段。銷售是企業發展的重要內容，其整合工作開展情況，和企業最終發展結果息息相關，想要做好該環節，價格整合工作開展顯得尤為重要。一般來說，整個價格整合工作也會設計很多問題，相關工作人員需要根據實際情況制定解決對策，維護企業平穩發展。

一、我國鋼材市場和銷售價格現狀

價格是商品外在價值的本質性體現，同時與市場交易雙方的個人利益息息相關。當市場出現鋼材資源低等問題時，相關鋼材供應商們可以相應的提升產品價格。倘若最終價格比生產成本高出很多，企業利潤率也會成倍增長，后續產量也會進一步提升。一段時間之后，當需求增長低于產量增長，逐漸形成供大于求的形式，為了企業的持續運行，產品價格便會下降，當產品的銷售價格低于生產成本時，為了避免大量虧損，企業便會將生產規模降低，從而實現市場平衡的合理維護。從最近幾年的實際發展過程可以看出，我國對鋼材的需求量持續走高，進而導致鋼材市場價格小幅上漲，在一段時間之內，鋼鐵行業在我國成為了發展熱門。例如，從2002年到2007年，我國的鋼材年產量不到2億噸，到了2015年，該數字變成了5億噸，增長量極為明顯，與之相對應的價格浮動也極為劇烈。此種情況下，如果我國不出臺相關鋼材價格管控機制，勢必會為整個鋼鐵領域帶來嚴重影響，甚至還會將部分企業帶動破產倒閉的邊緣。

二、鋼鐵企業銷售價格政策整合的具體方法

1.銷售模式

整個銷售模式的有效制定，是價值政策整合的準備階段，可以為后期價格的制定和更改提供基礎條件。站在我國市場發展角度來說，常見的鋼廠銷售模式有期貨銷售模式和現貨銷售模式。在期貨銷售模式實施過程中，客戶工作人員需要對提報計劃進行實現制定，并將預付款達到對方賬戶上。此時，鋼廠需要做到就是穩定價格，鎖定資源，為產品銷售提供一個穩定環境，避免由于市場環境波動，為企業經濟發展帶來影響。而現貨銷售模式主要以就市發展形勢為主，在強化與市場發展節奏保持一致的同時，牢牢把握住市場的上升期，進而為企業帶來更多的經濟效益。我國大多數鋼材企業均已期貨銷售模式為主，這與我國實際市場發展情況相符。

2.訂貨模式

從目前鋼材企業發展來看，常見的訂貨模式有月訂貨模式、旬訂貨模式和其他訂貨模式。首先，月訂貨模式在一些組織壓力大等產品之中可以發揮出價值，還可以將資源供應過程理順清楚。使用該種訂貨模式的企業有寶鋼和鞍鋼等。而旬訂貨模式和其他短期訂貨模式主要對應的是節奏市場，將市場中的空白處填補，牢牢把握市場機遇。整體來看，該種訂貨模式和常規短流程產品相契合。

3.定價模式

常見的定價模式主要有三種，即定價周期、品種加價和區域價格。所謂定價周期，相關工作人員需要確保銷售模式和訂貨周期具備同一性特點。從企業實際發展角度來說，鋼廠主要涉及到的定價周期形式有月度定價、旬定價等類型。而品種加價可以尚義縣企業內部產品的價格整合，這不僅涉及同類產品，差異類產品亦是如此，主要涉及到的內容有鋼號價格、規格價格和性能檢驗等等。由于鋼廠不同，所指定的企業標準也不同，各個企業需要做好質量控制標準統一制定，確保質量體系更加完善。站在相同國家標準同類產品角度來說，統一速度較快，可以采取相同價格形式。但由于很多鋼廠的自身品牌和產品情況存在差異性，在價格制定上也要做好區分工作。最后，在區域價格制定上，需要以企業內部鋼材價格的同步性和一致性，借助于市場控制力的提升，將價格對市場的主導作用展示出來。另外，區域價格的制定，應該以本地鋼廠的出廠價格為參考依據，最終將成本差異性展示出來。

4.激勵政策

由于不同鋼廠的產量和產能不相同，再加上客戶的訂貨量不一致，相關管理者需要將分級管理優惠區別開來。首先，對于已經簽訂經營協議的客戶，可以根據具體協議內容和業績評價，將優惠幅度進一步提升。值得注意的是，不同鋼廠在發展過程中的分級制度存在不同，應該在客戶資源得到統一管理和分配之后，制定出新的產線分工模式，最終將生產線效益大幅提升。

5.產品結算

在產品結算工作開展過程中，值得注意的地方有兩方面，一個是結算模式，另一個就是結算價格的生效時間。截止到目前，我國國內鋼廠結算模式主要包括兩種方式，即一票結算和兩票結算。其中，一票結算主要代指鋼廠送到用戶的含運費的價格，進一步增加了企業稅負數量。截止到目前，國內很多鋼廠使用的均是兩票結算，相關過程之中產生的運費主要由客戶承擔。另外，由于各個企業的信息化程度以及財務要求不同，所涉及到的結算價格和生效時間大不相同，首先，當客戶打款、合同簽訂等工作結束之后，涉及到的結算價格便會生效，價格不會再被更改;其次，以市場實際情況為主，提貨之后便開始生效。

三、結語

綜上所述，在整個產品銷售價格政策整合過程中，應該將客戶的激勵性和約束性展示出來，進而幫助企業實現對用戶的分級管理。價格的統一控制可以將內部競爭問題避免，將發展重點放在市場層面上。另外，企業可以借助于價格政策調整，將公司生產線上的生產效能全面展示出來，為企業后續發展提供有利條件。