最好的推銷

李克紅

年輕時，我曾在電力公司做業務員。我負責向農戶們推銷用電。我的推銷還算順利，但有一個名叫比爾的老農場主，無論我怎樣告訴他電費便宜，他都不愿意在農場里拉上電線、點上電燈。

有一天夜里，經理來檢查我的業務狀況，他見比爾的農場里還沒有通電，就問我為什么。我無奈地聳聳肩說：“這是一個固執的老頭，我已經和他說過很多次了，電費并不貴，但他始終不愿意拉上電線，我也沒有辦法?！苯浝睃c點頭，就帶著我敲響了比爾家的門。比爾走出來，問我們有什么事。經理回答說：“先生，打擾你一下，現在我們已經下班了，不是來推銷電力的，我只是想買一些雞蛋。你知道，推銷員下班以后和平常人一樣，要吃要喝，也要買雞蛋的?！?/p>

“那是，那是。歡迎你們光臨?！北葼栭_心地笑著，把我們請進屋里，里面點著一盞已經發黑的油燈?！澳銈兿胭I幾斤雞蛋？”比爾搓著雙手問。經理想了想說：“我只要三斤就夠了，但我的要求比較高，第一必須是淺紅色的，第二必須是沒有斑點的，由于我太挑剔了，所以我愿意出雙倍的價格。好了，現在你可以幫我去準備了?！?/p>

比爾愉快地答應著，然后端起他的油燈開始挑雞蛋?？墒怯蜔舻墓饩€實在太暗了，他根本無法看清雞蛋的顏色，更看不清楚上面有沒有斑點，他一邊費力地挑選著一邊開始抱怨天黑得太快。我們足足等了5分鐘，他才挑出6個雞蛋。這時，經理站起來說：“先生，我看這實在是太麻煩你了，我還是去別處看看吧，你知道，別人的農場比較亮堂一些，挑起雞蛋來非常方便?！北葼柌磺樵赣譄o奈地起身送我們出去。來到門口，我們打算向他道別，沒想到他卻碰了碰我的手臂問： ?“那個，電力手續是去哪兒辦？”

就這樣，第二天，我們就為比爾辦了手續，為他的農場拉上了電線，點上了電燈。

我問經理：“為什么無論我如何告訴他電費并不貴，可他就是不愿意安裝;而你只是假裝要買雞蛋罷了，他卻主動要辦電力手續了呢？”經理笑笑說：“因為你一直在暗示他‘用電是要承擔費用的，而我卻暗示他‘用電能讓他賺更多錢。你要記住，最高明的推銷不是告訴對方他需要承擔什么，而是讓對方意識到他是多么需要你的東西?！?/p>

（水云間摘自《生命時報》2019年1月22日）