試論成品油銷售管理存在的問題

蘇小彬

【摘 要】隨著經濟的快速發展，能源作為經濟發展的血液其發展步伐也逐漸加快。作為核心能源的成品油其重要性也日益凸顯，在已經白熱化的能源競爭環境下，成品油企業想要在市場中搶得地位長久發展，就必須提高自身的競爭力使自身能夠把握發展機遇，抵擋市場沖擊和壓力。要想增強成品油企業的競爭力，實現最大化利潤就必須完善成品油的銷售管理。只有當擁有明確戰略指引和科學營銷理念的銷售管理才能提高成品油企業的競爭力，才能提高成品油的發展效率，實現經濟的高效發展。

【關鍵詞】成品油；銷售管理；競爭力

研究我國企業發展歷史你會發現，企業成品油銷售管理并不完善，甚至十分落后缺乏科學的管理。在其中各方面都存在著許多的問題，這些問題嚴重影響了成品油的銷售，阻礙了成品油的發展，是成品油企業發展、經濟發展的絆腳石。因此，在市場逐漸飽和、新能源沖擊日甚、成品油競爭壓力越來越大的情況下，企業發現成品油銷售管理中存在的問題，解決這些問題是提高自身競爭力的武器。

一、認識成品油銷售管理存在的問題

（一）效率低下的營銷渠道

企業能否實現其經營目標與營銷渠道的選擇和經營息息相關。觀察當下中國成品油市場會發現，中國成品油企業的營銷渠道是單一、低效的。如今的中國成品油企業擁有龐大的零銷網點，這些網點遍布中國各地，其中有許多卻沒有帶來與之對應的經濟效應。效率低是因為隨著形勢的轉變，企業在成品油銷售管理中對終端市場的認知沒有及時調整。在以往供不應求的環境下，網點投營必然促進周邊市場規模的擴大，而經過長足發展，當今中國需求總量的增加已然趕不上供應總量的增速，相對有限的客戶群被大量擴張的網點瓜分，使得總體網點能分割到的市場份額增多的同時某些單個網點的市場份額大量減少，網點投營的邊際效益明顯下滑，甚至可能為負。其結果往往是總體銷售量可能上升，但單個網點的銷售量下降，甚至有可能造成某些網點資源閑置，內部網點相互競爭。從而造成了總體銷售量上升的利潤被上升的成本所抵消，總效益下降，其結果只能是事半功倍。

（二）落后的物流系統

成品油行業作為我國能源行業的核心產業，企業規模較大，物流管控較為集中。以中石油為代表，受中國傳統思想術業有專攻的影響，企業在面對物流這一與成品油銷售無直接聯系的流程沒有給到足夠重視，使得其自辦物流系統滋生了諸多問題，缺乏精細化、科學化的物流監督和反饋，所產生的問題是存在于物流系統的各個方面的，其對主業的影響也是方方面面的。

在管理方面，企業重生產、輕物流的觀念根深蒂固，大多數活動只圍繞生產轉，企業精力都放在了生產上，使得物流管理十分松散，物流活動經營目標不明確。這種缺乏科學的物流管理方法不僅沒有為企業創造利潤甚至阻礙了物流事業和主業共同發展。

在設施方面，成品油企業依賴性于主業的發展，長期圍繞主業服務忽視了自身整體的發展，使得發展中存在物流運輸設備沒能及時更新，設施老化，專業技術人員缺失，專業技術薄弱，影響物流行業的健康發展，從而影響企業成品油的銷售。存在缺陷的物流是無法迎合市場需求，尋求發展的。

在資源方面，物流系統缺乏經濟規模效益。企業在采購、運輸、倉儲等方面無法高效利用各種資源，這就很容易造成資源閑置與浪費。例如，多數自辦儲運公司都嚴格按企業在節假日和重點保供時期主業滿負荷運行所周轉量來配備車輛，可當遇上假期結束、銷量回落或其他無法實現車輛滿負荷運行的情況時，有些運輸車輛和加壓人員就會閑置起來，造成了資源浪費。

（三）客戶主體地位的缺失

銷售就是企業通過商品提供的效用，滿足客戶特定需求的過程。在銷售過程中企業與客戶都是主體，不可或缺。在經濟飛速發展，競爭對手層出不窮的情況下，許多企業在與同行的激烈競爭中往往容易迷失自我，將目光更多的放在競爭對手上，盲目追隨競爭對手的產品策略，忽視了客戶在銷售中的主體地位，而這種忽視的影響是巨大的。在成品油銷售管理中忽視客戶的主體地位，就有可能因為不了解客戶的需求造成找不準目標市場或者找到的目標市場容量小，沒有盈利的潛力。即使找到的目標市場容量大，這種不是為客戶量身定制的產品策劃是無法貼切滿足客戶要求的，在當前市場供大于求的常態下，企業無法貼切滿足客戶，客戶隨時都會離開而選擇更符合他們需求的企業。一些企業為了挽回流失客戶，甚至有可能出現畫虎不成反類犬的情形，不僅沒有追上競爭對手，反而失去了自己本來擁有的核心競爭力。

二、成品油銷售管理存在問題的解決對策

（一）創建多元高效的營銷渠道

進一步加強對終端市場控制力，增強營銷建設。在盡可能多的增加網點數量，分割盡可能多的市場份額的同時，對整個社會銷售網點進行必要的篩選、調整和重新分布。精準的網點分布能夠提高銷售效率。網點的分布可以結合國家基建工作，找準交通熱點，沿著交通要道的新建、擴建、改建，做好網點延伸工作，同時撤銷無盈利性的網點。不在一些具有優勢但市場已經飽和或者趨近于飽和的城市做無謂的競爭，可以將精力放在農村市場拓展中。因為研究中國各地的經濟發展可以發現，農村對成品油需求的日益增加但與之對應的卻是發展相對滯后的農村成品油經營網點以及沒有規范的經營網點的鄉鎮，甚至有的鄉村沒有油品經營場所能夠進行消費，而這些都是容量巨大的目標市場，都值得企業進行“開荒”。

（二）構建健全的物流系統

構建健全的物流系統不僅能提高競爭優勢和增加利潤源，還能為企業節約成本、提高服務質量和生產效應。想要構建健全的物流系統，首先可以分離主業與物流業，處理好物流業與主業的合作關系，提高物流服務，促進主業生產成本的降低、主業與物流產業的協調發展。其次，培養和引進專業的物流人才。專業的物流人才能對包括物資流、信息流、現金流在內的物流進行系統的專業整體考量，提高企業物流和主業的發展。物流設施也是十分重要的，優良的設施能夠提高資源的利用，降低成品油銷售成本，提高競爭力。

（三）重視客戶的需求

市場經濟告訴我們盡力滿足客戶的要求才能實現企業追求的最終目標。只有滿足客戶的需求才會被選擇，而無法滿足客戶需求的產品只能被淘汰。因此，實時觀察客戶行動，了解客戶的需求，急客戶所急，把握市場形勢是企業的重要課題。要將“有什么提供什么”的錯誤理念轉化為“客戶需要什么提供什么”，實現與客戶形成良好長久合作關系的戰略目標。

三、總結

通過對成品油銷售管理中存在的問題進行簡單的分析，我們不難發現，現今的成品油發展是有缺陷的，一些觀念和思路上存在著一定弊端。這嚴重降低了了企業的競爭力，阻礙了經濟的快速發展。因此，解決成品油銷售管理中存在的問題是各個企業的重中之重。只有解決這些問題企業才能提高自身的競爭力，增加利潤，實現自身的發展。

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