“互聯網+”模式下花木產業營銷策略探析

單媛媛 朱俐 江笑怡

【摘 要】2019中央一號文件明確提出：深入推進“互聯網+農業”，擴大農業物聯網示范應用。花木產業是現代農業的重要組成部分。本文以常州夏溪花木產業在“互聯網+”模式下成功的營銷模式為例，介紹花木產業營銷策略在“互聯網+”下的現狀和發展趨勢，探析如何在“互聯網+”模式下進行花木產業的精準、低成本、個性化營銷。

【關鍵詞】“互聯網+”；夏溪花木產業；營銷模式

伴隨著經濟的日益增長，互聯網在高速發展的同時也進入到社會經濟生活的各個領域，慢慢地影響各行各業，衍生出諸多新的行業或變革傳統行業的運行方式。相對落后的第一產業——農業，特別是花木產業的營銷模式在“互聯網+”下面臨著嚴峻的挑戰。

一、“互聯網+”模式下常州夏溪花木產業背景

常州夏溪花木市場是國內屈指可數的百億花木市場，獲“全國花卉生產示范基地”等榮譽稱號。夏溪花木營銷模式在傳統的田頭搞銷售、道路兩側建市場的銷售模式和銷售渠道外，通過互聯網方式拓寬夏溪花木產業的銷售模式和銷售渠道，提升夏溪花木在省內外的知名度和享譽度，使得常州花木產業全方位、多層次、多元化發展。

二、“互聯網+”模式下常州夏溪花木產業營銷現狀

（一）“互聯網+”模式下常州夏溪花木產業營銷現狀

“互聯網+”模式打破了花木產業空間、時間等限制，促進了花木資源、花木產業市場、花木產業人才、花木產業推廣管理等方面信息的有效傳遞，并通過大數據分析提升了花木產業銷售科學化、現代化。

在“互聯網+”模式下，夏溪花木市場通過搭建信息化平臺，如：創建網站、打造APP、創辦雜志等，形成多元一體的一站式交易平臺。交易平臺從行業訊息、供應信息、行情報價等方面展示夏溪花木產業。目前夏溪花木市場共有2200家花木經營戶，13萬余戶花農、苗農，形成面向全國產供銷“一站式”經營模式。

（二）“互聯網+”模式下常州夏溪花木產業營銷存在問題

1、銷售模式單一，忽略個性化市場

互聯網+的興起和網絡技術的廣泛應用，形成夏溪花木市場B2B、B2C、C2C、O2O等花木產品銷售新模式，通過夏溪花木網，實現網上花木行情共享、在線營銷洽談、成交支付等，為夏溪花木銷售市場增添新活力。但同時也面臨銷售模式單一，忽略個性化市場的困境。營銷模式較單一，僅通過線上平臺把花木產品的圖片介紹和文字介紹傳遞給消費者，滿足不了消費者的個性化需求和對花木產品內在功能、栽培養殖服務等的了解，從而影響了花木產業進行網絡營銷的效果，使得線上銷售處于緩慢狀態。此外，產品宣傳、品牌推廣、促銷方面等方面存在缺乏創新力、效果雷同的困境，經營者普遍選擇僅僅利用線上平臺進行網絡營銷，其他網絡營銷方式的使用率卻相對較低，依托新媒體的營銷策略尚未得到廣泛應用。

2、網絡營銷人才缺乏

隨著互聯網進村入戶工程的開展，農村網民的比例和學歷層次都有所上升，但花木產業一線經營者綜合文化素質還偏低，農村網絡營銷的主要障礙之一仍然是人才匱乏。人才匱乏主要體現在兩個方面：（1）農村地區高端電子商務人才匱乏。網絡營銷人員一般只具備維持網絡營銷的基本互聯網常識、即時通訊軟件、辦公自動化軟件、涉農網站信息瀏覽搜集等知識技能，缺乏必備的網站維護、制作、運行等計算機技術和市場營銷專業的金融知識。（2）受傳統營銷模式影響，花木產業經營者的網絡營銷觀念相較落后，缺乏科學營銷理念的引導。“互聯網+”作為新型營銷模式進入花木產業，實施與推廣的步伐還不夠快，運用還不夠全面和深入，經營者對網絡銷售的意識還不強，缺乏網絡營銷的技巧。

3、網上平臺售后服務缺失

電子商務發展的使得消費者足不出戶即可通過線上平臺了解產品、購買產品，售后服務的涵義及功能也隨之發生了改變，除了傳統的上門售后、電話售后、信件售后等，還出現了線上售后、新媒體售后等新形式，但也存在與互聯網市場競爭下不相適應的服務理念，重銷售、輕服務；存在線上平臺售后服務缺失、形同虛設，服務只承諾不付出，服務流于形式、怠于實質分析的問題；存在服務方法跟風模仿、效果雷同等困境，這些線上平臺售后服務缺失問題都嚴重影響了夏溪花木產業在全國的滿意度、競爭力，極大地影響了夏溪花木產業銷售的穩定性，阻礙夏溪花木產業的進一步發展。

三、“互聯網+”模式下常州夏溪花木產業營銷的對策

（一）運用新媒體搭建精準營銷新模式，提供個性化特色營銷。

精準營銷模式是“互聯網+”模式下花木產業發展的迫切需求。利用新媒體，實現花木產業銷售模式精準，不僅僅要對網絡平臺營銷模式進行改善和優化，通過簡潔明了的瀏覽界面，利用聲音、圖像詳實形象全方位地介紹花卉信息，利用3D技術進行花卉立體展示，溫馨周到的產品線上+線下售后服務功能，便捷安全的支付方式等把花木商品滲透到消費者的生活中去，讓花木商品成為消費者日常生活的一部分，幫助消費者更好地認識了解商品和刺激消費，提高夏溪花木產品銷售的知名度和對外滿意度。還需要借助新媒體，創新營銷模式，提供個性化特色營銷。

（二）推廣花木產業網絡營銷理念，引入先進的技術和人才。

推廣花木產業網絡營銷理念，引入先進的技術和人才是緩解互聯網模式下夏溪花木產業發展困境最重要因素。首先，政府、社會要積極利用“微文化”宣傳網絡營銷的重要作用。走進每一花農、苗農大棚，宣傳“互聯網+農業”的必要性。其次，擁有專業的農業技術人才是提高花木產品營銷效果的重要因素。政府應出臺針對夏溪花木產業技術型人才引進的政策與惠利措施，針對農業技術型人才因才設崗、因才施用，打破學歷等限制，從住房、就醫、旅游、配偶就業、子女教育等方面為農業技術型人才解決后顧之憂，提高夏溪對技術型人才的吸引力和號召力。

（三）完善銷售服務體系，以服務贏得市場，以服務贏得口碑。

完善花木營銷服務是在日益激烈的互聯網線上營銷競爭中求生存、謀發展的利器和法寶。一是要以消費者為本，為消費者提供人性化的售后服務。首先是包裝、運輸服務。花木產品屬于易損品，包裝既要考慮新穎別致，吸引眼球，又要考慮易運輸、防水、防潮。可在外包裝上雕刻花朵形狀的小窗口展示產品，既能增強美感，使消費者第一時間觀察花木的狀態，又能增強花木新鮮度。運輸方面，對購買數量巨多、體積較大的花木，有必要提供準確、及時、規范、高校、安全的送貨服務，充分整合和利用現有物流資源，降低流通成本。其次是免費為每一類花木產品線上介紹加入養護信息、屋子擺放風水要求，并制作成花木養護手冊與花木一起包裝運輸給消費者，為消費者提供購買、養護一站式服務和管家式服務，為消費者提供個性化售后服務，從而提升消費者對花木線上銷售的滿意度。二是建立客戶終身檔案，與消費者保持長久聯系。主動通過電話、新媒體資源向客戶征求服務意見和建議。

【參考文獻】

1. 國務院.中共中央國務院關于堅持農業農村優先發展做好“三農”工作的若干意見.人民日報[N]，2019-2-20，（1）.

2. 李翠竹.武進區互聯網 + 園藝產業營銷探析[J].現代園藝，2017（2）：11.