甘肅農墾良種有限責任公司 產業升級發展規劃

董克勇 鄭富國 張金乾

（甘肅農墾良種有限責任公司，景泰730400）

甘肅農墾良種有限責任公司位于景泰川電力高揚程提灌工程腹地，緊傍包蘭鐵路，距中川機場90km，本地區海拔1650m，無霜期155～165d， 年≥10℃的有效積溫3038.2℃，年降雨量180mm，晝夜溫差大，非常有利于農作物種子的生產。制種產業作為甘肅農墾良種有限責任公司的主導產業之一，至今已有20 年的發展史。近幾年隨著國家宏觀政策的調控及玉米種子市場形勢的影響，種子產業的發展愈加艱難。在激烈的種子市場競爭中，人才、品種和品牌已成為種子企業的核心競爭力[1]。因此，甘肅農墾良種有限責任公司以市場為導向，以科研為龍頭，以營銷為手段，加快生產經營方式轉變，使公司由生產經營型向“育繁推一體化” 轉型。

1 發展現狀

1.1 科研實力顯著提升 為了充分發揮資源優勢，做大做強現代種業，2010 年公司成立科研部，主要負責農作物新品種的研發和制種產業的技術創新工作，截至2019 年，累計投入資金1500 萬元，研發能力顯著提升。科研部現擁有13.33hm2育種基地和3.33hm2南繁基地。有專業技術人員6 人，外聘育種專家1 名。

企業競爭力的核心是自主知識產權，自主知識產權的核心是科技創新[2]。9 年來，公司通過引進尖端人才、優質資源、現代化育種技術，不斷提升品種創新、技術創新能力。目前，公司在品種研發工作中獲重大突破，已選育成功自主知識產權玉米品種14 個、食葵品種2 個、油葵品種2 個、豌豆品種1 個，合作開發玉米品種1 個，具體品種概況見表1。公司在實用創新方面也有顯著成效，已在加工線、打藥機等設備上申請實用新型專利6 個（表2），大大增強了公司員工的創新意識和創新能力。

表1 審定品種概況

表2 申請專利概況

1.2 銷售渠道逐步完善、營銷隊伍不斷壯大 在過去的7 年時間里，公司銷售團隊不斷發展壯大，達到14 人，分為營銷一部、營銷二部和直銷部。營銷一部主管省外銷售工作，營銷二部負責省內銷售工作，直銷部負責白銀及周邊區域的直銷工作。以往，因缺少自主知識產權品種，營銷工作未受重視，工作進展緩慢，一直處于被動銷售狀態，即“客戶上門要貨，能銷多少是多少”。隨著公司自主知識產權品種的開發，營銷工作也走上了正軌。在短短的幾年里，憑借多年來對市場銷售模式的觀察與了解，營銷部利用有限的人力、物力資源，始終堅持信譽至上的原則，努力營造自己的營銷網絡，如今在西北各省及西南、黃淮海、東北部分區域建立了戰略合作客戶。2016 年，營銷部銷售公司自有品種玉米種子20 萬袋，銷售代理品種20 萬袋，實現利潤300 萬元。到2017 年，銷售玉米種子40 萬kg，完成銷售目標額2000 萬元，實現利潤600 萬元，比2016 年增長2 倍。

1.3 生產基本保持穩定 公司充分依托有利的自然條件，發揮技術、加工設備等方面的優勢，建立了穩定的生產基地。（1）按照甘肅農墾條山集團轉變土地經營方式的整體部署，2010 年起公司推行集約化經營、項目化管理體制，實行項目經理負責制，配備專業化的技術團隊、先進的滴灌設備等，使玉米制種產業的利潤大幅提升。（2）利用“公司+基地+農戶”的模式，在景泰縣城附近鄉鎮及景電一期、二期灌區大力發展農村訂單制種產業，制種效率顯著提升。（3）通過中長期租賃等方式加大農村基地的土地流轉力度，使玉米制種的質量得到強有力的保證。

1.4 牢固的戰略合作伙伴和雄厚的資金運營系統

2014 年開始，國內玉米市場受到玉米臨儲政策、“鐮刀灣”地區壓縮玉米種植面積、供給側結構性改革等因素的影響，玉米制種面積大幅減少。全國玉米種子生產過剩，供大于求，種子庫存積壓嚴重，導致以代繁為主的生產型企業制種訂單明顯減少，制種基地難以維持。公司積極聯系新老客戶，成功抵御了市場環境的影響，制種面積保持相對穩定，維持在1333hm2左右。其中農場內部項目地玉米制種面積約667hm2，外繁農村基地玉米制種面積約666hm2。截至2018 年，公司資產總額13124 萬元，營業額5000 萬元，職均收入6 萬元，利潤波動在1000 萬～ 1500 萬元之間。

1.5 硬件設施逐步健全 近幾年公司發展迅速，訂單數量增加，且客戶對質量要求不斷提高，為解決這些突出矛盾，公司于2013 年新投入2000 萬元興建了1 條1000t/批的玉米果穗烘干流水線（包括扒皮、穗選、烘干、脫粒、清選流程）。此套烘干設備占地3.87hm2，包括1000t/批果穗烘干線、2 條扒皮線、4 條穗選線、10t/h 籽粒烘干線。另有500t/批的玉米果穗烘干線1 條，日烘干120t、60t 籽粒烘干線各1 條，成套精選分裝線2 條，甘肅省標準化檢驗室和1.2 萬m2庫房各1 個。新建烘干線的投入使用，使種子收獲過程中不受天氣影響，省略了人工晾曬環節，降低了凍害風險，保證了種子質量。2013 年開始，1333hm2制種玉米全部采用烘干設備烘干，種子平均發芽率達到96%以上。

2 創新求變，加快推進制種產業轉型升級

2.1 進一步增強研發實力，提升核心競爭力

2.1.1 制定育種目標，加大研發力度 為提升科研實力，充實科研隊伍，公司將加大高層次育種人員的引進，增加經費投入力度，爭取達到200 萬元的年投入能力。公司確立了“穩定大西北，進攻黃淮海，拓展大西南”的育種目標，將通過自主研發、科企聯合開發、買斷經營等多種形式，在已有19 個自有品種的基礎上，加快新品種的研發力度。

2.1.2 加快試驗基地和示范基地的建設 近兩年來隨著育種規模的不斷擴大，參加或承擔國家、省級聯合體試驗不斷增加，現有的兩處試驗基地遠不能滿足育種需求。計劃在未來3 年內將景泰試驗基地擴展到20hm2，同時在云南、河北、吉林、黑龍江4 處建立試驗基地，擴大新品種選育、開發規模。試驗基地建成后，公司選育的品種可在西北、西南、東北、黃淮海四大區域同時測試、示范推廣，加快新選育品種進入市場的速度。同時在景泰增建新品種試驗示范點1 個，展示面積6.67hm2。采用現場觀摩的方式，每年邀請300～500 人的專家、客戶、農民團隊參加交流培訓活動。

2.1.3 利用多種育種技術、優質種質資源，加速新品種開發 分子技術在農作物育種上有著不可比擬的優勢，因此打破傳統的常規育種方法，發展分子育種技術，可加快新品種的開發速度。積極利用單倍體誘導育種技術，縮短育種年限；大面積開展三系配套制種技術，降低生產成本。同時加大對外合作的力度，整合國內外優質種質資源，拓寬育種視野，明確發展的方向和目標，逐漸縮小與國內外行業領跑者之間的差距。今后玉米新品種的選育應在保持墾玉號品種高產穩產、抗旱耐瘠等優點的基礎上，繼續提高產量潛力，同時加強籽粒的品質，協調好產量與品質、穩產與抗逆之間的關系[3]；進一步推進機收玉米和青貯玉米品種的選育。

2.2 完善銷售渠道，創新營銷策略

2.2.1 創新銷售模式，提升銷售效率 主要在鞏固西北種子市場的基礎上，以西南、黃淮海為主要發展目標，以自有品種為依托，以優質服務為手段，運用公司各種資源，加快市場開拓，探索實施5 個“1+”銷售模式，即一個省、一個主推品種、一個銷售代表、一個經銷商、一項標準種植方案。公司始終堅持研發與科技成果轉化相結合，良種良法配套，加快玉米新品種、新技術的更新換代速度，保障和促進區域糧食安全。

2.2.2 發展誠信戰略，提升品牌影響力 目前，公司自有品種銷售區域輻射甘肅、青海、寧夏、山西、陜西、內蒙古、河南、河北、山東、安徽、新疆、云南等地區，銷售區域廣、面積大。在未來發展規劃中，一是要穩固現有玉米種子市場，建立客戶信息檔案，加強公司與合作客戶的交流，進行系統的銷售網絡規劃；二是加強市場品牌戰略，在原有“條山”牌種子商標的基礎上，已申請注冊“中墾玉”“隴墾玉”兩個品牌商標；三是建立種子分銷中心，在公司明確提出“穩定大西北、進攻黃淮海、拓展大西南”的基礎上，在河南鄭州、云南昆明等地建立種子分銷中心。充分利用“互聯網+”模式，建立電子商務，改變傳統的營銷模式，突破時間和空間的限制，提高營銷 效率。

2.2.3 完善管理技術，構建現代化農業科技服務體系 為持續規范種子市場，完善種子質量追溯系統，需進一步完善銷售環節使用的二維碼技術、短信服務平臺等，同時加快實現在生產環節上使用二維碼技術，能夠將銷售的種子追溯至生產地點、生產技術人員、加工時間、保管人員、銷售人員、銷售地點、物流運輸及最終銷售者。以品種示范基地為載體，構建現代化農業科技管理服務體系，大力推行科技入戶服務模式，為農戶提供“面對面”“點對點”的指導服務[1]。加強農戶種植全過程的技術跟蹤服務與指導，形成面向一線的指導服務 機制。

2.3 打造一流的現代玉米制種產業核心基地

2.3.1 加快推進制種基地建設 進一步發揮和利用好公司內部制種基地、“三大一化”種植模式（大農機、大條田、大產業、水肥一體化）和專業化生產、集約化經營、產業化發展的獨特優勢及項目團隊專業化生產的潛能。在穩定農場內部生產面積不變的基礎上，積極拓展外繁（農村）基地。在保證景泰縣城附近鄉鎮及景電一期區域制種基地不流失的前提下，繼續拓展景泰縣二期區域、古浪區域制種基地。在未來幾年里，公司各類農作物制種面積將增加到2000hm2左右。

2.3.2 完善基礎設施建設，為生產經營提供保障 近年來，在甘肅農墾條山集團的大力支持下，公司已逐步完善了生產、加工、檢驗等基礎設施設備的建設。應未來制種產業發展的需求，公司計劃2020 年投資2000 萬元在二連加工廠再建1000t/批的玉米果穗烘干流水線1 條，10t/h 自動化精量分裝加工線2 條，解決因加工效率低、不能及時滿足銷售需求等問題；投資80 萬元對二連加工廠未硬化的場地全部硬化，解決未硬化場地機械難以作業的問題；投資180 萬元建設1 萬m2的彩鋼庫房1 座，解決收獲加工時場地緊張的問題及訂包種子的儲藏問題；投資160 萬元引進美國海吉公司系列玉米制種去雄機1 臺，解決去雄時期雇工難的問題，保證玉米種子 質量。

2.3.3 申請育繁推一體化種業企業，延伸玉米制種產業鏈 甘肅農墾良種有限責任公司不斷創新經營機制，加大研發力度，完善銷售網絡，于2018 年成功通過高新技術企業、甘肅省技術轉移示范機構的認定。今后將繼續申報甘肅省農業產業化重點龍頭企業。同時計劃2020 年前申請將公司注冊資本從3526.22 萬元增資至1 億元，建成育繁推一體化種業企業，進一步拓展玉米品種研發、種子生產及銷售產業鏈，進一步增強公司的自身優勢，提升對外競爭力，使公司持續、健康發展。

綜上所述，種業的發展是一項長期性工程，甘肅農墾良種有限責任公司在現代農業的發展道路上，要想在市場競爭中占據要位，首先要具備創新意識，要敢于改革，創新是企業不斷發展壯大的動力，改革是企業轉型升級的方法和手段[4]。只有具備各種資源，融合各種優勢，才能加快推進公司玉米制種產業的轉型升級。甘肅農墾良種有限責任公司始終堅持“創新、發展、合作、共贏”的發展理念，有信心、有能力發展成為研發持續、生產穩定、質量保證、營銷有序、品牌提升、業績優良的“育繁推一體化”現代種業企業[5]。