壽險公司對躉繳與期繳方式的設計

摘要：近年來，調整業務結構、推動轉型發展已成為壽險公司的重要任務。為此，各大壽險公司開始著手調整期繳保費和躉繳保費的占比，但對于繳費方式這一問題，大多都是站在公司發展的角度，而本文主要是從消費者的角度來探討保險公司到底應如何權衡躉繳和期繳，并對經營戰略做出相應調整。最終得出保險公司在設計繳費方式的時候不僅要考慮到公司自身的發展需求，更要站在消費者的角度來“定制”服務。

關鍵詞：躉繳與期繳消費者壽險公司 經營戰略黃心一

繳費方式的選擇是保險產品設計中很重要的一環，通常壽險公司會基于自身發展的階段以及業務拓展的需要來設計繳費方式，但這種方式卻存在一個很大的問題：針對性不強。盡管每一種保險產品的設計過程中都會為消費者提供不同的繳費方式，但一般保險人在銷售產品時都會從主觀上推薦某一種繳費方式，并非真的結合消費者的需求來設計繳費方式。換句話說，壽險公司對繳費方式的安排往往是基丁產品的特點和公司發展的需要。能否換一種思路，不從產品和公司從發，而以客戶為起點，根據消費者的特征來設計繳費方式呢。

我國保險業在規模導向的償付能力體系下，不少壽險公司為擴大規模，大力發展短期躉繳的萬能險產品，躉繳一直都是保險公司主推的繳費方式。正因如此也衍生出一系列問題，如投資激進、期限錯配等。2016年，我國正式實施以風險為導向的“償二代”監管規則，實現了從行為監管到風險監管、從要素驅動向創新驅動的轉變，同時也倒逼我國保險業產品結構調整升級，故近年來期繳業務占比在不斷提高。

無論是之前躉繳的“一邊倒”，還是近期期繳的“新風潮”，一直以來，人們都只是站在保險公司和產品的角度來思考繳費方式的選擇，忽略了消費者這一主體的需求。躉繳和期繳只是兩種不同的繳費方式，只要運用合理，都可以實現壽險公司和消費者的雙贏。筆者在此主要探討如何從消費者收入狀況、心理和習慣這幾方面（即消費者角度），來合理制定繳費方式。

一、躉繳與期繳的比較

要選擇合理的繳費方式，首先得了解有哪些具體的繳費方式。一般情況下，繳費方式可分為躉繳和期繳兩種，期繳之下又可以根據每一期的長短分為月繳、季繳和年繳。下面，從傳統的角度來看一下這兩種方式的不同，以及常規情況下保險公司對丁繳費方式的設計。 躉繳就是投保人一次性繳清保費，后續不用再繳費。這種繳費方式適合高風險理財型產品或短期產品，故一般對于短險或者純消費型的保險，保險公司設計的主要是躉繳的方式;除此之外，由于躉繳可以在短時間內帶來大量的現金流，對于處丁初創期或發展期的公司而言，躉繳更是力推的繳費方式。

期繳即保費分期繳付，首期繳納的保費只是全部保費的很少一部分，需要在以后分次繳清。這種方式更適合低風險的傳統保障型和儲蓄型壽險產品;從保險公司的角度來看，對丁處在成熟期需要提高自身可持續發展能力的公司，一般更傾向丁這種繳費方式。 期繳與躉繳都有其各白的優缺點，兩者并沒有絕對的好壞之分。但以上討論僅僅是從產品和保險公司的角度，也就是大多人所研究的方向。下面筆者將從另一個角度：消費者的心理和習慣等特征來探討這一問題。

二、從消費者角度看待繳費方式

不同的保險產品有不同的繳費方式，進而影響消費者對保險產品的選擇;不同的消費者有不同的消費習慣和消費心理，自然地對繳費方式也就有不同的偏好，故保險產品繳費方式的設計可以從消費者出發，把具有相同消費特征的人歸為一類，然后根據這類消費群體的特點，有針對性地設計繳費方式。

（一）消費者的收入狀況決定繳費方式的選擇

近年來，人們的保險意識越來越強，對保險產品的需求也越來越高，但是不同收入的群體，其需求層次也是不同的，所能消費的保險產品也有差異。根據馬斯洛的需求層次理論[1]，人的需求可以分為生理、安全、社交、尊重和自我實現這五大需求，對丁收入水平不高但較穩定的消費者，應該是以牛理和安全需求為主，故這一群體對醫療保險等可以保障生命的保險需求較高，且更適合期繳;對丁那此收入水平很高的消費者，其需求層次就更高，較雄厚的經濟實力有利于他們選擇躉繳的方式。總的來說，收入水平是決定消費者選擇什么樣的繳費方式的關鍵性因素，收入水平不高但較穩定的適合期繳，收入水平很高或者收入不太穩定的適合期繳。

（二）消費者的心理特征影響繳費方式的選擇

在消費者的消費行為中，消費心理起到很重要的作用。有的人認為將一大筆錢交給保險公司不太放心，這類消費者往往希望自己的消費行為能夠帶來實際的好處，因此，他們在選擇繳費方式的時候往往不愿意一次性繳清，而是較為保守的選擇分期繳付;對于那些認為買保險是一種投資，愿意將錢交給保險公司來運作的人，他們往往會選擇躉繳的方式，這是種較為開放的消費心理。

（三）消費者的消費習慣導致對繳費方式存在一定偏好

由于生活經歷不同，消費者長期養成的消費習慣也不相同。有的消費者習慣高消費，不在乎消費成本，這類人在選擇繳費方式的時候更傾向于躉繳的方式，因為這樣不僅讓他們體會到了消費的樂趣，也避免了后期繳費的麻煩;對丁那些平時消費比較節儉，具有良好儲蓄習慣的人，往往會選擇期繳的方式，因為這種分期繳費的形式會讓他們有一種錯覺——每次消費的錢較少，獲得的保障較高，這也契合了他們儲蓄的習慣。不同的消費習慣對丁繳費方式的影響還是很重要的，保險公司在設計產品時應充分調研和掌握各個消費群體的消費習慣。三、壽險公司對繳費方式的設計及經營戰略 把具有相似特征的消費者劃分在同一個群體里面，然后針對這一類消費群體， “定制”專屬的繳費方式。這樣一方面可以提高產品的競爭力，另一方面也可以給客戶帶去更好的保障。基于這種模式設計的繳費方式，更加具有針對性，同時在經營策略上也會有所改變。

（一）細分客戶群體，定制各種繳費方式

壽險公司在銷售產品的時候面對的是各種各樣的消費者，只要稍加整理就會發現，有些消費者在收入狀況、消費心理、消費習慣、投保目的等方面又具有一定的共性。因此，保險公司可以將具有相似消費特征的群體歸為一類，細分客戶群體，然后再根據這一類客戶群有針對性地設計繳費方式，當一種繳費方式設計出來后，便可應用到一類人中，不僅給客戶提高了“定制化”服務，而且也使得保險公司的業務水平得以提升。

（二）轉變經營戰略，提供更好保障

按照原來的設計模式，即基于產品特征和公司發展需要設計出來的繳費方式，保險公司在經營上往往會以某一產品為中心，然后開展一系列的營銷推廣計劃。如果是基于消費者特征設計出來的繳費方式，則可以做到以客戶為中心，轉變經營模式，給消費者提供更適合保障。

四、總結

在我國，壽險公司獲利的主要來源還是短期意外傷害險，由于期限較短，故大多數選擇躉繳的方式，這在一定程度上也限制了保險公司的投資規模和投資方式，進而影響投資收益。產生這一問題的深層次原因還在于保險公司僅僅站在公司自身發展需要的角度來設計保險產品的繳費方式，這種依靠短期大量現金流發展的模式帶來了不少問題，不僅使保險公司持續發展的動力不足，也使得公司經營面臨極大的不穩定性。 近年來期繳業務占比在不斷提高，這表明壽險公司正積極地轉變發展方式，但是期繳業務有一個巨大的阻力，即推動的難度很大，對于一些中小險企來說，推動一款期繳產品往往需要支付更多的激勵費用。存在這種阻力的原因究其根本還是因為沒有做到從客戶出發，而只是簡單粗暴地改變繳費方式，忽略了消費者的實際需求。如果能針對不同的消費群體“定制”繳費方式，推廣期繳業務也就不難了。

當前，無論是出丁監管的要求，或是行業自身發展的需要，保險都必須回歸保障，大力發展期繳業務，實現保險業務結構的轉型，這是壽險發展的一大趨勢。但是躉繳和期繳沒有絕對的好壞之分，都只是發展的于段，兩者應該是平行共存的關系。在基于消費者特征的基礎上，設計保險產品的繳費方式，可以使躉繳和期繳都能夠獲得合理的發展空間，找到適合的發展方式。

參考文獻：

[1]陳耀光繳費——可以有多種選擇[J]上海保險，2002-04-30

[2]程澄期繳保費的優點及消費者的繳費方式選擇[J]上海保險，2007-08-15

[3]道鄰保險繳費門道多消費者應該如何選擇合算方式[J]新疆金融，2009-09-20

[4]郭銳欣壽險公司業務增長方式選擇：基于企業生命周期理論[J]上海金融，2011（ 09）：31-35

[5]劉小微期交與躉交的博弈[N]金融時報，2013-09-11（ 012）

[6]馮嘉亮，吳培紅人壽保險的躉交與期交業務分析[J]上海保險，2006（ 01）：17+13

[7]董子杭壽險公司保險業務結構轉型問題研究[D]河南財經政法大學，2017

[8]肖俊清保險：從歷史內含價值看上市險企（二）[J]股市動態分析，2018（ 45）：40-41

[9] A.H.Maslow.A Theorv of Human Motivation[J]Psychological Review.1943： 370-396