張珍菲回鄉創業的金光大道

北壬

人們常說“融不進的城市，回不去的故鄉”。故鄉，真的是那么難以回去么？

貴州省榕江縣一位名叫張珍菲的侗族姑娘，就從一線城市重返故里，成功趟出了一條創業路。她八年前放棄廣州舒適的生活，返回榕江開母嬰用品店，攜手留守媽媽們開手工工坊，短短幾年時間，實現年銷售額過千萬元。在全國萬眾創業的當下，這個成績也許不算特別突出，卻給我們啟示：人們很容易忽視的縣鎮一級的鄉村市場，其實蘊藏著遠超人們想象的萬億級市場，只要努力就能開創一條鄉村創業的金光大道。

小情懷：讓年輕的媽媽帶孩回老家更容易

張珍菲是一個鄉土情結很重的女孩。雖然外出打工多年，但每年會找各種理由回家無數次。甚至生孩子，張珍菲都選擇回榕江去生。

張珍菲說，自己選擇回老家生孩子，連丈夫都不理解，因為廣州醫療條件實在比榕江要好得多。但張珍菲有自己的想法：“生孩對于女人來說，是身體最虛弱，內心最害怕的特殊時刻。雖然我已經在廣州打拼多年，但還是欠缺一些安全感。在老家就不一樣，在老家住院，一家人陪在身邊，每天聽到的都是熟悉的語言，心里也就踏實了許多。”

孩子出生后，每到寒暑假，張珍菲總是義無反顧帶著孩子返鄉住一段時間。因為老家的母嬰生活條件和廣州實在沒法比，大人可以克服各種困難，但嬰幼兒卻不一樣，有時候一下子還難以適應。

張珍菲的兒子剛斷奶不久，張珍菲又帶著一對兒女回到榕江。為旅途方便，她精簡行李，只給小寶貝帶了一罐奶粉和幾片尿不濕。回到老家幾天后，從廣州帶回來的尿不濕用完了，她便在榕江的超市里買了同一個品牌的尿不濕。沒想到，只用了一次，兒子總是哭鬧，他的整個小屁股全部紅了。張珍菲在廣州給兒子用這個品牌的尿不濕從來沒出現過這樣的情景，為什么在榕江卻不行呢？張珍菲仔細檢查尿不濕后發現，原來在老家超市里買到的不是正品尿不濕。

一周后，從廣州帶回來的奶粉也用完了，張珍菲又從超市里買了一罐相同品牌的奶粉。沒想到，奶粉沖好了，兒子嘗了幾口后，就再也不肯下嘴了。張珍菲自己嘗了一口，便發現這奶粉味道不對：“我有時會把孩子喝不完的牛奶喝掉，但這次奶粉沖出來的牛奶有股很特別的甜味，和以前的奶粉口味相差很大。”張珍菲趕緊拿過奶粉包裝仔細比對，這才發現，在老家超市里買到的奶粉原來又不是正品，而是“山寨貨”。

這兩件事給張珍菲觸動很大。她走訪了縣城幾乎所有的超市和母嬰用品店，結果發現，和奶粉、尿不濕一樣，其他嬰幼兒用品的品質也都不容樂觀。

張珍菲還觀察到，當地嬰幼兒用品的品質，似乎并沒有引起嬰幼兒父母的重視。

一開始，張珍菲還埋怨當地嬰幼兒父母們對孩子健康關心不夠，后來，她在老家住久了后，也就理解了當時當地嬰幼兒父母們的窘境，因為他們沒得選擇。那時候，電商和快遞業都不像現在這么發達，只能被動接受。后來，張珍菲每次回老家，都先在廣州提前買好嬰幼兒用品，然后大包小包地背回老家。

“有一次放暑假，我帶孩子回榕江。兩只手各拖著一只裝滿奶粉的箱子，背上背著兒子還要挽著幫我拎尿不濕的女兒。而且，那時候榕江還不通高鐵，得轉幾次車后才能到達榕江車站。”有一次，實在累得不行了，張珍菲見到在車站接她的哥哥時，眼淚都流了下來。哥哥便安慰她，既然回來這么難，以后可以少回來幾趟。張珍菲心里不樂意了，她決定，無論多難都得回老家，而且還要想辦法改變千里迢迢帶嬰幼兒用品回鄉的這種狀況。

這一年，張珍菲開始創業。她從女兒和兒子的名字中各取一個字，在榕江開了一家名為“瑜懿乖乖”的母嬰用品店，從廣州批量進貨各種正宗的嬰幼用品到榕江賣。因為賣的都是品牌貨，而且價格也很實惠，母嬰用品店一開業就贏得了年輕媽媽們的心，第一年營業額就超過一百萬元。

通過這家母嬰用品店，張珍菲看到了縣城巨大的市場潛力。在外打工多年的張珍菲決定從此把工作重心放到老家，擴張自己的母嬰品牌連鎖店。

在第一家瑜懿乖乖母嬰用品店開張后，很多村寨的媽媽們聽說縣城有這樣一家只賣正版母嬰用品的專賣店后，往往會坐幾個小時的車輾轉來到縣城，到專賣店來選購嬰幼兒用品。張珍菲說：“看到那些媽媽們，為了買幾罐奶粉、幾包尿不濕，背著孩子拖著箱子的樣子，我就想到那時候我從廣州背奶粉艱難回到榕江的樣子。榕江是山區，山里的這些媽媽們進城的難度，不亞于當年我從廣州回榕江。所以，我就想到，要把母嬰用品店繼續往下拓展，把這個店開到大山里去，開到離山里的媽媽們更近一些的鄉鎮上去。”

想到就要做到。張珍菲執行力很強，當她準確地摸到縣域母嬰用品市場的痛點后，便堅定地去實施了。接下來的幾年時間里，張珍菲在榕江十幾個鄉鎮都分別開設了“瑜懿乖乖”母嬰用品店。為了讓山里的媽媽們能更加便捷地購買到理想的母嬰用品，張珍菲甚至還為鄉鎮母嬰用品店配備專車，專門為各個村寨的用戶提供送貨上門服務。他們先教會大山里的媽媽們在網上下單，然后提供免費配送服務……

從“帶孩子回老家更容易”這個自我需求出發，張珍菲在老家榕江開設的專賣店滿足了無數媽媽的現實需求，市場也給了張珍菲豐厚的回報。短短幾年時間，瑜懿乖乖母嬰用品店已經在整個榕江縣開起了十幾家連鎖店，年銷售收入超過千萬元。