P2P網貸平臺盈利模式研究

卜亞 王芳

摘要：近年來，國內P2P網貸行業經歷過爆發式增長之后，發展逐漸回歸理性。隨著監管制度逐漸完善，國內P2P網貸平臺更加難實現盈利，盈利問題受到了整個社會的廣泛關注。本文對發展較為成熟的兩大P2P網貸平臺宜人貸和Lending Club的盈利模式進行了深入研究，并對國內P2P網貸平臺盈利模式的改善提出了相應的對策建議。

Abstract： In recent years， the development of China's P2P online lending industry has become rational from explosive growth. With the introduction of a regulatory system by the government， it is more difficult for P2P online lending platforms to achieve profitability. Therefore， the profitability of the P2P online lending platform has been widely concerned by the whole society. The paper conducts an in-depth study on Yirendai and Lending Club's profit model，which are the two mature P2P online loan platforms. Moreover， the paper puts forward corresponding countermeasures and suggestions for the improvement of the profit model of China's P2P online loan platform.

關鍵詞：P2P網貸平臺;盈利模式;宜人貸;Lending Club

Key words： P2P online lending platform;profit model;Yirendai;Lending Club

中圖分類號：F724.6;F832.4 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文獻標識碼：A ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文章編號：1006-4311（2019）09-0017-04

0 ?引言

中國首家P2P網貸平臺——拍拍貸于2007年6月上線運營，隨后，國內涌現出了宜人貸、紅嶺創投等網貸平臺，P2P行業開始爆發增長。目前，隨著我國網貸行業“1+3”制度體系逐漸完善，P2P網貸行業已從爆發式增長向合規、理性的發展趨勢邁進，想要實現盈利也更加困難。在此背景下，本文結合國內外實際案例對P2P平臺的盈利模式進行研究。

1 ?盈利模式的內涵

盈利模式定義為企業獲取利潤的方式。本文將盈利模式分為四個要素：盈利對象、盈利點、盈利措施和盈利屏障進行深入研究。其中：盈利對象是指為企業帶來利潤的產品和服務;盈利點是指能為企業帶來持續的利潤增長的渠道和措施;盈利措施是指企業在經營過程中為減少利潤損失的風險采取各種措施和方法;盈利屏障指的是企業為保障企業自身的利潤而采取的保護措施。

2 ?宜人貸盈利模式研究

宜人貸是國內領先的P2P借貸平臺，于2015年12月18日在美國紐約證券交易所成功上市，成為中國金融科技第一股。截至2017年12月31日，平臺用戶近120萬人，平臺累計促成借款總額達739億元。

2.1 盈利對象

宜人貸的盈利對象主要是向借款人收取交易費和向投資人收取服務費。

2.1.1 向借款人收取的交易費

宜人貸平臺目前向借款人收取的交易費主要是平臺服務費，主要分為前期服務費、分期服務費。前期服務費在放款前從借款資金中一次性扣除的服務費，分期服務費是出前期服務費之外的服務費，需要按月繳納。其收費一覽表詳情見表1。

2.1.2 向投資人收取的服務費

宜人貸平臺目前提供的投資服務分為兩種類型：自動投資工具和自助投資工具。此外宜人貸還為有資金流動需求的出借人提供轉讓債權服務。宜人貸平臺系統在借款人每月還款的時候，自動從當期收到回報中扣除。其中，“精英標”和“宜定盈”的服務費率為到期收到回報的10%，轉讓債權的轉讓服務費為剩余本金的0.2%。

2.1.3 其他

其他費用主要包括：身份驗證費5元/次;銀行卡驗證費5元/次;借款審核費15元/次;提現費等。目前其他費用主要針對借款人收取，對出借人實行優惠政策，優惠期間內此類費用由宜人貸承擔，優惠期截止至2018年12月31日。

2.2 盈利點

宜人貸的利潤增長點主要在于其線上、線下相結合的營銷渠道及產品與服務的創新。

2.2.1 線上渠道與線下渠道相結合

宜人貸通過大數據能力的支持，主要通過搜索引擎營銷、搜索引擎優化和應用程序商店下載移動應用程序和各種營銷活動相結合，在各種線上渠道吸引了越來越多的借款人。宜人貸與宜信達成合作框架協議，宜人貸通過購買的方式獲得宜信公司提供的線下用戶。宜信的全國服務網絡將符合宜人貸目標借款人群體的借款人轉介給宜人貸在線市場。截至2017年底，通過宜信的全國服務系統吸引來的借款人占總借款人數的27.1%，占2017年促成的貸款總額的45.6%，且宜人貸在近兩年基本實現投資者全部來自線上渠道。

2.2.2 創新的產品與服務

在產品創新方面，宜人貸率先推出“極速模式”——授信可快至1分鐘，批核可快至10分鐘，放款可快2小時。到目前為止，宜人貸的“極速模式”的借款速度是行業第一。除了“極速模式”外，宜人貸的“精英公積金模式”、“精英工資模式”、“精英社保模式”及“壽險模式”為滿足條件的城市白領和工薪階層等信用意識較高的人群提供了方便快捷的多樣化借款方式。投資產品除了“自助投標工具”和“自動投標工具”可以滿足不同喜好、不同類型投資人外，還提供“轉讓債權”服務，為投資人提供了二級市場以滿足其資金流動的需求。

2.3 盈利措施

宜人貸擁有專有的宜人評分系統以及其他風險控制措施，來控制經營活動中可能出現的各種風險，保證盈利。

2.3.1 宜人評分系統

2017年5月1日起，宜人貸推出了新的信用評分系統——宜人評分系統，該信用評分模型由宜信與FICO聯合開發，通過匯總并分析借款人提交的數據以及從多個內部和外部來源收集的數據，為潛在的借款人生成信用分數，根據分數劃分為I、II、III、VI、V五個等級，I～V五個等級的貸款分別對應著790+～640-等不同的宜人評分，能夠更準確地反映借款人的信用狀況。借款人信用越好，宜人評分越高，對應的貸款等級越高，利率越低。

2.3.2 投資者保護

宜人貸的“風險備用金”于2016年8月23日正式更名為“質量保障服務專款”（簡稱質保服務專款）。宜人貸將每筆貸款撥出貸款額度7%比例的利息存放于中國廣發銀行的托管賬戶中。根據質保服務要求，如果借款人在應償還貸款本金和利息的15天內拖欠還款，宜人貸將從托管賬戶中提取一筆款項，以償還拖欠相應投資者的本金和利息。截至2017年12月31日，由廣發銀行存管的質量保障服務專項資金總余額約為人民幣16.38億元。

2.4 盈利屏障

宜人貸主要從營銷和創新方面建立盈利屏障，保障平臺的持續盈利能力。

2.4.1 通過上市增加知名度

宜人貸于北京時間2015年12月18日在美國紐交所正式掛牌上市，成為海外上市的中國互聯網金融第一股。這意味著宜人貸將迎接擁有更加成熟的監管體系的國家的監管，無疑又給宜人貸國內市場的借款人與投資者多了一道保障。宜人貸的上市，打開了國內知名度，一躍成為網貸之家、網貸天眼、壹零數據等眾多數據網站P2P網貸平臺排行榜的榜首位置。

2.4.2 通過移動應用擴大市場份額

隨著手機APP市場的發展，宜人貸也為借款人和投資者開發了不同的便于用戶使用的移動應用程序，使借款人和投資者能夠隨時隨地便捷地訪問宜人貸平臺。宜人貸于2013年第四季度推出了首個移動應用程序，在2015年、2016年和2017年通過宜人貸移動應用程序促進了約28.6%，37.2%和54.4%的貸款。該貸款比例的逐年增長，說明移動應用程序在宜人貸擴大市場份額的過程中扮演重要角色。

2.4.3 通過技術創新維護平臺穩定

宜人貸創新的技術平臺是其競爭中的優勢。其技術平臺實現了高度的自動化，為客戶提供了簡單快捷的在線申請流程，并為借款人和投資者的整個貸款或投資生命周期內提供實時支持的在線工具。宜人貸的流動性管理系統通過預測每周和每月的借款需求并實時監控資金流動，確保借款人的貸款申請和投資者的投資需求的能夠最短時間內快速有效的進行匹配，提供了優于其他平臺的客戶體驗。

3 ?Lending Club盈利模式研究

Lending Club作為美國規模最大的P2P網貸平臺，于2014年12月12日在紐交所掛牌上市，成為全球首家上市的P2P企業，占據了美國65%的市場份額。截止2017年底，平臺用戶近200萬人，平臺累計貸款量261億美元。

3.1 盈利對象

Lending Club的盈利對象主要是向借款人收取籌款管理費和向投資者收取服務費。

3.1.1 籌款管理費

Lending Club的收取籌款管理費指是向合作的發行銀行WebBank收取的費用，籌款管理費會在貸款解除之前一次性從借款人的資金中扣除，其費用率是基于貸款人的信用等級、貸款期限、利率等因素決定的，約為貸款本金的1%～6%不等。籌款管理費會根據貸款期限和信用等級變動，參照表2。

3.1.2 投資者服務費

Lending Club的投資渠道主要為平臺發行的“會員償付支持證券”，投資者可以根據不同的要求進行選擇投資，主要三種投資方式：自動投資組合工具、手動挑選貸款和二級市場交易。Lending Club收取的投資者費用主要為向投資者收取的1%的服務費。借款人每次還款，平臺將會從投資者賬戶中扣去1%的金額的費用，作為平臺籌備貸款、發放收益權憑證、管理投資者賬戶的服務費用。

3.1.3 其他收入

其他費用主要包括：逾期還款費用，超期15天收取貸款金額的5%或15美元;付款失敗費用，自動扣款失敗后收取15美元;支票支付手續費，借款人用支票支付需付7美元手續費;第三方轉介費用，向第三方公司收取轉介費;逾期貸款托收費用，平臺幫助投資者催收時的收取托收費用。

3.2 盈利點

Lending Club的盈利點主要是其多樣化的產品和機構投資者的引入，保證平臺持續盈利。

3.2.1 多樣化的產品

Lending Club在經營過程中不斷地進行貸款產品和投資產品的創新。除了標準計劃貸款和有針對性的教育和疾病貸款、汽車再融資貸款、小企業貸款外，還推出了定制計劃貸款，可根據借款人的實際情況調整利率，制定超出標準計劃的定制計劃貸款。為了滿足某些機構投資者（如銀行）持有實際貸款的需求，推出了整筆貸款的購買項目，通過購買協議向這些機構投資者出售完整的標準或定制計劃貸款。

3.2.2 機構投資者的引入

Lending Club的投資者不僅包擴個人，還包括銀行、資產管理公司、保險公司、對沖基金以及其他大型非銀行機構等在內的機構投資者。2017年12月，Lending Club推出了整筆貸款交易工具，即可交易的直通證券，稱為“CLUB證書”。CLUB證書是為機構投資者量身定制的產品，擴大了機構投資者的占比，增加了利潤來源。2017年機構投資者占比分別為：資產管理公司占比26%，銀行占比36%，其他機構投資者占比17%。

3.3 盈利措施

Lending Club的盈利措施主要包括其信用評分模型和風險評級技術，減少風險，保護平臺盈利。

3.3.1 FICO信用評分模型

Lending Club在征信方面主要是用FICO信用評分系統。FICO的信用評分模型通過刻畫3個指標：信用指標、品德指標、支付能力指標，并將這三大指標分成若干檔次，確定各個檔次的得分，計算每個指標的加權值，最后經過綜合運算得出消費者的信用評分值。FICO評分系統得出的信用分數范圍在300-850分之間，分數越高，客戶的信用風險越小。

3.3.2 風險評級技術

Lending Club內部開發的風險評級系統中，一共有A～G七個等級，每個等級又細分為1-5的子等級，一共35個等級即A1～G5。Lending Club根據借款人的歷史表現和FICO評分，將初步合格的借款人分為25個基礎等級，對應你的信用分數為1～25，風險等級越高，利率越低。借款人的申請金額超過每個貸款等級的額度上限將被降級，以更高的利率獲取貸款，借款人開立賬戶的次數、信用調查次數、貸款循環次數等指標，也將影響到借款人的信用等級和利率。

3.4 盈利屏障

Lending Club為保證持續盈利，在技術創新和平臺戰略方面設置了盈利屏障。

3.4.1 技術創新與投入

Lending Club運用大數據技術建立了自動化的授信決策引擎，提高了授信決策的效率和信用評估的精度，提升了數據分析及風險識別能力。Lending Club在競爭優勢明顯的情況下，并沒有減少對產品創新的投入，產品的設計研發費用逐年遞增，不斷地探索市場需求并在產品上不斷的創新，為平臺的后續盈利打下基礎。

3.4.2 開放集成的平臺戰略

Lending Club的LCOI系統可以向第三方投資平臺或網站提供API服務，使這些第三方工具能夠可直接集成到其網站的應用程序接口，投資者可以直接通過第三方平臺享受相同的服務，增加了Lending Club的客戶群體，提供了多樣快捷的服務方式，拓展了其盈利渠道。

4 ?對我國P2P網貸平臺盈利模式的啟示

通過對宜人貸和Lending Club盈利模式的研究，對我國P2P網貸平臺盈利模式發展的具有一定的借鑒意義。

4.1 增加創新投入，擴大盈利對象

國內P2P平臺應在產品設計研發與高端技術上適當增加投入，結合市場需求，創新產品類型，增加高新技術應用，向借款人和投資人提供全方位的創新產品和服務。通過產品創新和新技術的應用，也可以擴大經營規模，通過規模經濟擴大獲利空間。

4.2 拓寬獲客渠道，增強盈利能力

國內P2P網貸平臺應著力發展線上渠道，將線上渠道作為獲取客源的主要渠道，線下獲客渠道作為輔助的獲客渠道，線下線上相結合的方式吸引客戶。參照宜人貸，與更加成熟的互聯網金融企業合作，共享其獲客渠道，同時參照Lending Club，積極引入機構投資者，擴大投資者輻射面，拓寬盈利渠道。

4.3 建立風控體系，完善盈利措施

國內P2P網貸平臺應結合全球公認的FICO評分系統，結合自身特點的開發平臺專用的信用評分模型。嚴格按照信用等級來確定借款人的利率以及服務費率，并且在貸款過程中，應全程監控借款人的信用情況，確保借款人的還款能力以及投資人的資金安全，減少平臺風險損失。

4.4 調整平臺戰略，建立盈利屏障

國內P2P網貸平臺應采取開放的平臺戰略，參照Lending Club的大數據技術、互聯網技術和宜人貸的移動應用客戶端等技術，將其運用到平臺運營與發展的戰略中去，與第三方投資或理財網站進行合作，使平臺競爭優勢更加明顯，保護平臺盈利。

參考文獻：

[1]Timmers P. Business models for electronic markets[J]. Electronic Markets， 1998， 8（2）： 3-8.

[2]David J. Morrison， Adrian J.Slywotzky. Profet patterns[M]. 上海： 中心出版社， 2003： 60-62.

[3]瓊·瑪格麗塔，南·斯通.什么是管理[M].北京：電子工業出版社，2003.

[4]亞德里·安斯萊沃斯基，大衛·莫里森，鮑勃·安德爾曼.發現利潤區[M].五版.吳春雷等譯.北京：中信出版社，2014.

[5]熊光政.企業盈利論[M].成都：四川科學技術出版社，1989.

[6]郝冬冬.全球優秀企業盈利模式[M].北京：機械工業出版社，2007.

[7]程愚，孫建國.商業模式的理論模型：要素及其關系[J].中國工業經濟，2013（1）：141-153.

[8]戴菊貴，蔣天虹.基于雙邊市場理論的P2P平臺公定價研究[J].經濟問題研究，2015（9）：52-55.

[9]裴正兵.基于“顧客價值”的盈利模式理論架構體系探討[J]. 財會通訊，2015（5）：62-64.

[10]趙培培.P2P網貸行業綜合收益率的影響因素分析[J].經濟論壇，2017（03）：61-65.

[11]曾雪云，徐以荻，張能鯤.P2P網絡借貸的商業模式與前景[J].財務與會計，2017（06）：32-34.