富貴險中求

袁晶瑩

有人揶揄，保險已成中年人轉(zhuǎn)型的一大主力行業(yè)。李雨朋友中，告別人人稱羨的互聯(lián)網(wǎng)圈，加入賣保險隊列的人越來越多，他們每天都在朋友圈發(fā)布各種正能量故事——買保險的好處、加入保險公司實現(xiàn)財富自由等。

不過，這些內(nèi)容都是分組的，他們中有人賣了一年保險都不敢告訴家人。因為，賣保險是一個不被大部分人理解的職業(yè)，會招來異樣的眼光。踏入賣保險的隊列，輕則被屏蔽，重則被拉黑，這是社交網(wǎng)絡(luò)再正常不過的操作。

盡管如此，依然沒有阻擋眾人轉(zhuǎn)型的步伐。面對經(jīng)濟(jì)的不穩(wěn)定，已背起家庭重?fù)?dān)的眾多80后（以30歲—38歲之間居多，也有少數(shù)90后）最終決定“賣保險去”。

危機(jī)

80后的危機(jī)感是不經(jīng)意間來臨的，這是Summer結(jié)婚后的感悟。

組成家庭的那刻，Summer意識到自己的身份已從獨生子女變?yōu)榧彝サ捻斄褐_始考慮上有老下有小的問題。2014年寶寶出生，出生于1983年的她感到肩上擔(dān)子重了許多，家庭開銷明顯增加。

就在這一時期，Summer供職的惠普決定把中國公司的數(shù)個部門轉(zhuǎn)移到保加利亞。受影響的員工，要么換部門要么離職給賠償。她趕緊申請其他部門的職位，臨近年關(guān)，工作不好找。

換部門只是權(quán)宜之計，公司不景氣的傳聞越來越多。Summer一位同事的老公是惠普IT工程師，2016年他收到裁員的通知。當(dāng)重要如IT部門——黃金時期曾霸占普惠大樓多個樓層的部門都在裁員時，Summer意識到必須離開了。

2016年下半年，Summer加入美國摩托車制造商北極星，當(dāng)時該公司在中國只有3名員工。不料，一年后的2017年年底，受中美貿(mào)易關(guān)系影響，北極星中國員工們都被裁了。

意外、失望、焦慮，三種情緒融合成一團(tuán)亂麻壓在Summer胸中。找了一個月工作后，老公建議她跳出傳統(tǒng)行業(yè)，試試保險銷售。“他說趁著他還穩(wěn)定，讓我找一份前景好點的工作。兩個人都在傳統(tǒng)行業(yè)，風(fēng)險比較大。”

Summer在心里默默給自己定下一個目標(biāo)，要找一份不再失業(yè)的工作。2018年4月，用三個月時間考察一圈保險行業(yè)后，她入職一家人壽保險公司。朋友問她，放棄十多年制造業(yè)經(jīng)驗會不會太可惜？她說不。考慮到將來家庭收入的穩(wěn)定性以及個人職業(yè)規(guī)劃，她認(rèn)為可以在保險行業(yè)工作到55歲。

和Summer一同被裁員的三位同事際遇各不相同。一位30歲已婚女同事最快找到工作，一位30歲未婚女同事用了半年找到工作，40歲未婚的直屬領(lǐng)導(dǎo)至今未找到合適的工作，年齡是最大的桎梏。

“中國女性的職場期比男性要短。”話雖如此，Summer依然擔(dān)心老公能否順利做到退休。“公司離了誰都能運轉(zhuǎn)。”

人到中年，職場爬坡。出生于1981年的李薈幾個月前辭去希爾頓酒店工作。工作十余年，她先后任職于知名公關(guān)公司、外資奶粉品牌以及目前國內(nèi)最大一家咖啡連鎖品牌。外企最風(fēng)光時，她所在的公司會發(fā)放車貼、房補(bǔ)、過節(jié)大禮包，年會還會請王力宏等當(dāng)紅歌手助場表演。如今不行了，李薈用手在空中劃了個拋物線，巔峰期已經(jīng)過去。

公司如此，人莫不如是。職場上，注定只有少數(shù)人能成為高管，大部分人都會遇到瓶頸：工資越漲越慢，職位升不上去。不努力容易被新人淘汰，努力則無法平衡工作和生活。

李薈有段時間處于一種“撕扯”狀態(tài)。工作時對孩子充滿愧疚，無法去學(xué)校準(zhǔn)時接送孩子;回家后放心不下工作，辦公室里還有一堆事沒有解決。“內(nèi)心很痛苦”，李薈說。最終，她選擇離開傳統(tǒng)行業(yè)，加入友邦保險。

保險行業(yè)從業(yè)者沒有固定收入，賺多賺少全靠保單，賣得多賺得多。一份保單的傭金在10%—50%之間不等

像Summer和李薈一樣的人還有很多。李薈在友邦的同事，有來自醫(yī)院的，也有來自老牌互聯(lián)網(wǎng)公司、上市企業(yè)的高管、知名視頻網(wǎng)站員工、SaaS軟件銷售、獵頭、公司行政、媒體等。

被屏蔽

剛做保險時，章勇不好意思和親戚朋友說自己的新職業(yè)。加入保險行業(yè)前，他在一家SaaS公司做銷售，由于公司口碑好，行業(yè)熱門，工作很輕松。不過，看著巨頭不斷蠶食，競爭越來越激烈，這位出生于1989年的已婚北漂在2017年年初決定離職加入保險極客。

“親戚朋友的觀念里，做SaaS銷售一定比保險銷售好，這是我一開始不想說的原因。”章勇說。他擔(dān)心親戚朋友會疏遠(yuǎn)他。幸運的是，保險極客是面向B端企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺，這讓他的轉(zhuǎn)型之路稍顯輕松。

轉(zhuǎn)型做個人保險業(yè)務(wù)的人就沒有那么幸運。進(jìn)入保險公司初期，有相當(dāng)比例的人選擇對父母保密。一年前離職互聯(lián)網(wǎng)公司加入友邦保險的陳磊說：“我至今沒敢告訴家人我在賣保險，怕他們擔(dān)心。”

2018年年初轉(zhuǎn)型做保險銷售的80后Peter，半年后才告訴家人。2017年年底，多年從事獵頭工作的他遇到職業(yè)瓶頸，工資和職位難以大幅度上升;加之父親因肝癌去世，他關(guān)注起保險行業(yè)。

沒和家人說有兩個理由：一是保險銷售起步艱難、前期收入少，Peter想等收入穩(wěn)定后再坦白;二是擔(dān)心家人不理解，過去多年來，由于各種原因保險銷售的名聲并不好。

很長時間里，保險銷售的受教育程度整體偏低，很多是下崗職工，銷售額全靠人情單，從親朋好友入手。Peter說：“有人為了業(yè)績能在熟人家里坐一天，早上陪吃飯，中午幫忙擇菜買菜，下午接送孩子，晚上還在嘮嗑。熟人實在熬不住了就簽單，純粹是人情。”

更糟糕的是，中國保險發(fā)展的幾十年里，保險的抗風(fēng)險性沒有真正發(fā)揮出來。Summer說，早期保險銷售連條款都說不清楚，他們賣保險只是為了業(yè)績，導(dǎo)致簽下的保單無法產(chǎn)生真正的效益，最終消費者被拒賠，形成惡性循環(huán)。Peter父親重病時，他打開家里的保單一看，是一份婚姻險。“當(dāng)時如果了解保險，應(yīng)該買重疾險。”

還有人做了幾份熟人保單后就離開保險行業(yè)。一位多年從事保險行業(yè)的人告訴記者，曾有富二代在加入保險行業(yè)后，說服了周圍熟人簽下保單，次年卻消失了。

保險行業(yè)從業(yè)者沒有固定收入，賺多賺少全靠保單，賣得多賺得多。一份保單的傭金在10%—50%之間不等。保單價格越高，銷售拿到的傭金提成也就越多。

這些因素導(dǎo)致保險銷售的名聲不佳。多位采訪對象告訴記者，一些熟人在知道他們轉(zhuǎn)型做保險后立即變臉，屏蔽朋友圈、減少聯(lián)系是常有的事。陳磊說：“剛開始很不適應(yīng)，要給自己做心理建設(shè)。曾經(jīng)約一個朋友聊天，對方直言不諱地說，談保險就算了，避之不及。”

不過，眼下轉(zhuǎn)型賣保險的人不少是高學(xué)歷，他們過往的履歷很風(fēng)光，業(yè)績靠積累的人脈以及不斷向人傳授保險的重要性。陳磊離職前在互聯(lián)網(wǎng)公司內(nèi)部做了場分享，普及保險知識，有好幾個同事下了單。

況且，隨著中產(chǎn)階級變多以及社會焦慮感的增加，人們的保險意識越也來越強(qiáng)，買保險圖個心安。一位90后告訴記者，盡管家中有存款也買了房，她仍擔(dān)心自己或家人未來有患重疾的可能。因此，過去一年她不斷向保險公司咨詢重疾險。

低成本創(chuàng)業(yè)

初入保險行業(yè)，幾乎所有人都體會過一段沒有收入的日子。進(jìn)入這家保險公司4個月后，Summer才開第一單，單子來自孩子朋友的家長，第二單來自這位家長的朋友。

5年前兼職做保險銷售的王佳第一單來自室友。一開始得知她去保險公司上課，室友還驚訝地說：“你竟然沒有被關(guān)起來。”在她的普及下，室友改變了對保險的看法，從她那里下了第一單，為父親買了份健康保險。王佳的第二單來自自己。保險公司有規(guī)定，每個季度必須有一份訂單，王佳為了完成KPI，第二季度時給父母買了份保險。

半年時間，這是王佳僅有的兩份訂單。她自我懷疑的傾向越來越嚴(yán)重。最焦慮時，她見完客戶打電話給領(lǐng)導(dǎo)，邊打邊哭，足足哭了50分鐘。領(lǐng)導(dǎo)在電話那頭默默傾聽。

保險銷售晉升與否全憑業(yè)績。以王佳所在的保險公司為例，保險銷售人員級別共分7級，最低是初級營銷員，最高是部門經(jīng)理，中間還有銷售主管、高級主管、助理經(jīng)理等。如果業(yè)績優(yōu)秀，新員工會升得比老員工快。

王佳用五年時間成為助理經(jīng)理，有自己的團(tuán)隊。團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)和成員是利益捆綁關(guān)系，大致可分為兩種模式：一是提成模式，每談成一份訂單，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)可獲得一定提成;二是獎金模式，團(tuán)隊業(yè)績優(yōu)秀，保險公司會獎勵團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)。目前，王佳的收入有50%來自團(tuán)隊提成。

在一家知名保險公司工作4年，已是團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的馬克向記者透露，他所在的保險公司是獎勵模式。目前，馬克年收入在七八十萬元左右，團(tuán)隊提成在三四十萬元，幾近一半。

近兩年，向馬克咨詢保險銷售工作的人越來越多，但馬克只邀請了一位好友進(jìn)入團(tuán)隊，這位好友之前在銀行工作。“我會和朋友說清楚入行可能面臨的風(fēng)險，比如長時間沒有收入，初期會質(zhì)疑自己的能力，來自家庭的壓力等。”

最初，馬克也度過了長達(dá)半年沒有訂單的日子。每天開完早會他就轉(zhuǎn)頭回家，坐在辦公室只會讓自己更焦慮。為了讓心態(tài)變得積極，馬克每天早晨跑步，認(rèn)識了跑友，此后是游泳、桌游、徒步，人脈廣了，訂單也多了。馬克有個方圓十公里理論：只做家附近十公里以內(nèi)用戶的生意，見面就推銷保險讓人厭煩，他的方法是結(jié)識更多的人，取得他們的信任，當(dāng)他們有需求時自然就會想起你。

“我把保險銷售當(dāng)成一份事業(yè)在做，相當(dāng)于在保險公司平臺上創(chuàng)業(yè)。”加入保險企業(yè)前，馬克在一家傳統(tǒng)貿(mào)易公司工作。他認(rèn)為在貿(mào)易公司工作永遠(yuǎn)是給別人打工，而自己創(chuàng)業(yè)做貿(mào)易又缺乏啟動資金。相比之下，保險銷售只需投入時間就可以，門檻低。

李薈也是將保險當(dāng)作一份創(chuàng)業(yè)事業(yè)來做。離開希爾頓時，她考慮過線下創(chuàng)業(yè)，做門店老板，但線下競爭激烈、投入成本高，李薈放棄了這一想法，轉(zhuǎn)而做保險。

入了保險圈并不意味著能堅持下去，Summer見過不少人進(jìn)來又走，“尤其是男性，要背負(fù)家庭壓力，能夠留下來的比較少。”陳磊去年賣了一段時間保險后，就加入創(chuàng)業(yè)大軍中，失敗后最近又回到保險隊伍中。

留下來的是少數(shù)

政策是保險大軍的一大利好。

2014年保險業(yè)新“國十條”發(fā)布。按照計劃，2020年我國保險深度要達(dá)到5%，保險密度每人要達(dá)到3500元。有機(jī)構(gòu)預(yù)測，那時保險業(yè)保費規(guī)模可達(dá)5萬億元，年復(fù)合增長率22.3%。在政策保障前提下各大保險公司加大招聘規(guī)模和力度，接到保險公司獵頭電話的人越來越多。外界習(xí)慣將此稱之為保險公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”。

涌入保險行業(yè)的人群中，有不少是兼職而來。兼職人群中，寶媽占據(jù)相當(dāng)大比例

馬克告訴記者，新“國十條”相當(dāng)于開了一條口子。這之后，保險從業(yè)人員無需參加國家統(tǒng)一考試，由各家保險公司自行考試。這導(dǎo)致保險從業(yè)者規(guī)模在數(shù)年時間內(nèi)大幅增加，但人員素質(zhì)參差不齊。

涌入保險行業(yè)的人群中，有不少是兼職而來。兼職人群中，寶媽占據(jù)相當(dāng)大比例，Peter估計寶媽人群可占到八九成。“有些寶媽有工作經(jīng)驗，在家?guī)Ш⒆幼屗齻儧]有安全感，或者想賺點錢補(bǔ)貼家用。”

事實上，寶媽群體還活躍于社區(qū)團(tuán)購、微商等領(lǐng)域。不過，寶媽的生活重心已轉(zhuǎn)移到家庭和孩子，而保險銷售是一份需要專業(yè)知識儲備的工作。尤其是隨著教育普及，80后、90后對于所簽保險越來越嚴(yán)謹(jǐn)，保險銷售人員需要回答用戶提出的各類問題，大部分兼職的寶媽連一年都堅持不下來。

此外，保險公司每天早上有晨會，晨會出勤率必須達(dá)到60%以上。按照一周20天工作日計算，兼職人員必須出席12天晨會。Summer見過很多有本職工作的人，因為晨會制度放棄兼職保險。

王佳團(tuán)隊曾有1/3是兼職人員。兼職人員提供人脈和訂單，王佳負(fù)責(zé)談合同、簽字等各類事務(wù)，雙方提前協(xié)商好分成。然而今年春節(jié)過后，王佳團(tuán)隊中已無一名兼職人員。去年4月-6月，銀保監(jiān)會要求各保險公司不再雇傭兼職人員，用三個月時間進(jìn)行自查，7月起銀保監(jiān)會又對各保險公司進(jìn)行了篩查。

“無論是兼職還是本職，很少有人能夠撐過第一年。”王佳入職時有三十多位同期進(jìn)入公司的新人，一年后包括王佳在內(nèi)只剩下兩人。如今保險行業(yè)留存率稍有好轉(zhuǎn)，但整體流動性依然很大。

銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2017年年底中國做過保險代理人員的數(shù)量達(dá)5000萬人，但真正在保險公司注冊上班的保險代理人數(shù)量僅有800多萬，留存率只有16%。王佳估計，實際人數(shù)更少。

真正留下來做保險銷售的人并非都是性格外向、善于傾訴或者是擁有諸多人脈的人，相反留下來的人有著其他的共同點，沒有退路，厭倦了傳統(tǒng)公司的晉升制度、將未來的賭注押在了保險業(yè)。

馬克下一步的計劃是談下一些IT企業(yè)。近年來程序員猝死事件屢見不鮮，馬克認(rèn)為程序員會成為將來保險的重要購買力。

不久前，一位在知識產(chǎn)權(quán)律所工作的95后找馬克買了一份賠償金100萬的意外身故險。“律所加班頻繁。他說萬一自己出什么事情，父母也可以用這100萬度過一段時期，算是報答父母的養(yǎng)育之恩。”

Summer在媽媽客戶的推薦下培養(yǎng)起插花的愛好。以前總是盯著電腦，每月等著發(fā)薪資，如今她發(fā)現(xiàn)人生有其他軌跡可走。保險的錢掙得不容易，每次見完面她會在心中反思自己的表現(xiàn)。周圍座位上的同事走走停停，有的成了Summer的長期同事，有的甚至都記不住臉和名字。無論停留，每個人都在尋找最適合自己的生存方式。

（應(yīng)受訪者要求，文中人物均為化名）