新零售時代 汽車實體店何去何從？

李文慧

當前，中國汽車產業和市場面臨巨大的變革，消費模式、資本運作模式等均產生了巨變，在此背景下，未來的零售模式會走向何方，作為流通領域中流砥柱的實體店，如何繼往開來、順應整個汽車市場和行業發展的變遷，不斷調整自己的定位、界定自己的分工，這些都有待探討。

實體店

更加智能化

一汽大眾奧迪銷售事業部執行副總經理荊青春表示，當前的汽車市場已從幾年前的快速增長增量市場變為存量競爭市場，經銷商與各汽車品牌都面臨一些課題和挑戰，即從去年開始整個市場變化帶來的挑戰。

“電動化的發展，將對經銷商的經營模式、盈利模式帶來較大沖擊和挑戰，但是無論未來如何變化，由于汽車高價值、注重體驗等自身屬性，在未來很長一段時間內，當下的實體模式仍然是汽車銷售領域最重要的一環，它的重要性不會下降。”荊青春分析道。

但同時，荊青春也認為，雖然當前實體店的模式不會改變，但還需要做一些調整和變化。如未來實體店的股本結構、經營內容和方式等都要做出調整和變化，即未來汽車服務將可能出現向城市某些區域聚合的變化，通過聚合后效率的改善提升，進一步降低經銷商實體運營的成本。他稱，未來的大數據、人工智能等互聯網新技術，在傳統4S店也會得到大量和深入的使用，他們的效率將提高。未來4S店發展會出現少人化趨勢，在這種趨勢下，4S店的規模可能會更小，人員會更少，但是會更貼近用戶，將會圍繞著用戶需求研判，對未來趨勢發展研判。對于奧迪品牌來講，就是與經銷商戰略合作伙伴攜手，圍繞用戶提供最佳的服務體驗。

汽車公司阿斯頓·馬丁中國總裁彭明山也補充到，實體店不會消亡，但將融入更多智能化的東西。他認為，“90后”已逐漸成為消費主體，也許再過十年，“90后”與“00后”將成為占消費總人數50%以上的群體，他們的消費行為與現在完全不一樣。新零售應該是實體店存在的一種方式，但肯定不是如今的實體店，如今的4S店等實體店在某些方面是否走在客戶消費行為變化的前面，其促銷的行為是否符合客戶消費信息的需求，這還有待討論。

彭明山預測道：“我相信未來更多智能化的東西將融入到銷售端，未來的實體店應該變得更聰明，可以整合碎片化、個性化的客戶信息，一個強大的CRM（Customer Relationship Management，客戶關系管理）系統能夠更好地把實體店和客戶之間的連接做得更好。將來肯定有一批高檔的客戶，他們還是希望在私密的環境下觸摸、體驗到汽車。”

汽車體驗場所

更加多元化

然而對此，也有人提出了不同意見。蘇寧易購集團汽車公司汽摩總經理趙陽指出，目前，4S店還是主流，但是隨著人們消費訴求的變化、時代更迭，產生了一些造車新勢力，這也是人們消費理念的改變，人們的需求勢必會導致時代消費模式的變化。“汽車這種低頻的高消費產品，一定是要到4S店去看嗎？到4S店看車一定有其自身的好處，但是隨著汽車越來越理性化、平常化，消費者需要體驗的場所也會變得更加多元化。例如，不同的汽車主機廠會在不同平臺做巡展和定展，主機廠希望那些未進店的客戶群體通過感受和體驗，獲得他們所渴望的信息。”趙陽說道。

新能源汽車報記者發現，蘇寧易購也出現了不少線上購車端口，銷售包括比亞迪、吉利等眾多熱門品牌汽車。

趙陽表示，蘇寧作為發展29年的企業，所要打造的是一個衣食住行生態圈，通過整體生態鏈為消費者串聯出其所希望的環境，使其獲得與4S店不同感受的汽車平臺。未來人們擁有的不一定是汽車的所有權，可以是使用權，人們可以通過體驗不同的方式實現出行目的。蘇寧汽車在整個汽車市場定位方向是做一個出行服務公司，也希望能夠為全國各個品牌、不同企業創造更多新的價值。

未來廠商和經銷商的流通結構會是什么模式？汽車制造企業愛馳汽車的執行副總裁蔡建軍介紹，頂層的邏輯是不給客戶提供麻煩的產品和麻煩的服務，無體驗不渠道、無價值不渠道。

基于這樣一個的大方向，蔡建軍提出了在渠道發展的一些具體做法，分別是是銷服分離、通過存量資源讓成本更低，線上線下充分融合。他認為現在的數字賦能，把線上線下打通，繼續走過去的老路、和過去一樣做渠道肯定行不通。未來渠道的發展選擇，或許有幾種模式：其一，建品牌體驗中心，從品牌到產品、體驗，為客戶實現所需的模式;其二，基于銷服分離，將銷售點設置在可以和客戶密切接觸的地方，過去是人找店、人找車，未來可能是車找人、店找人，這是一種非常經濟的模式;其三，建立汽車商圈，客戶選擇產品、服務時，經銷商便可利用存量資源，完全發揮它的作用。

（本文部分素材來源于2019第十一屆中國汽車藍皮書論壇速記，文中專家觀點未經本人審閱。）