淺議中小產險公司銷售費用管理

張穎屹

摘要：互聯網時代產險公司營銷戰略向以客戶為中心轉變。銷售費用是產險公司推進營銷戰略的重要保障。因此本文從當前產險公司銷售費用管理內容出發，針對產險公司銷售費用管理中存在問題，簡要剖析形成原因，對產險公司銷售費用管理提出改進建議。

關鍵詞：銷售費用;規范化;差異化;預警機制

當前產險行業保費增速放緩，中小公司市場份額逐步下滑，銀保監管部門治理下商業費率改革、強化保險公司中介渠道管理的推進，倒逼產險公司重視營銷模式創新。隨著互聯網技術向保險業滲透，保險公司產品、服務更加個性化、精細化，更重視細分市場競爭。營銷模式正從以產品為中心向以客戶為中心轉變。銷售費用是推進營銷戰略的重要保障，加強銷售費用管控不僅起著開源節流、規避風險的作用，而且有利于公司健康發展，提高盈利能力。

一、產險公司銷售費用管理內容

產險公司銷售費用是為取得保單而發生的展業活動費用和支付的手續費用，以及為客戶服務提供的費用。銷售費用的發生和保險產品、險種、渠道和區域市場直接相關，按照費用發生時間先后和項目內容分類，銷售費用可分為售前費用、售時費用和售后費用。售前費用包括業務宣傳費、廣告費用、培訓費用和咨詢費用等;售時費用包括差旅費、車輛使用費、印刷費、公雜費、業務招待費、銷售人員業績提成、會議費和手續費用支出等;售后費用包括增值服務費、防災減損費用等。銷售費用管理是全面預算管理的一部分，對其規范化、差異化的管理，才能達到促進銷售、降費增利和規避風險的經營目標。

二、當前中小產險公司銷售費用管理存在問題

（一）對銷售費用管理不夠全面

由于產險公司保險產品同質化，中小產險公司主要通過中介、銷售人員進行銷售，并支付經紀代理費或人員薪酬等，因此對銷售費用預算管理以手續費支出和績效提成的售時銷售費用預算為主，重點針對取得保單而發生的銷售費用，沒有充分考慮售前和售后銷售費用管理，不能充分滿足以客戶為中心的營銷體系所需要的銷售費用投入。

（二）銷售費用管理不夠精細

產險公司險種、渠道較多，每類險種又有明細險種，不同險種、渠道業務投入銷售費用需要區別對待，產險公司的總、分、支和銷售團隊的各層級在區域市場的資源各不相同。當前產險公司銷售費用預算配置主要根據中介渠道和險類進行配置，沒有完全考慮明細險種、不同業務來源、不同區域市場銷售費用差異投入，銷售費用預算沒有充分量化到每筆保單，故銷售費用預算與業務賠付情況缺乏有效聯動，僅僅為費用前端配置。

（三）銷售費用列支存在虛假

近年來，銷售費用列支不真實，貼票套取費用成為產險公司行業內公開秘密，銀保監管部門多治整治，問題仍然突出。通過報銷沒有真實事項發生的票據來套取費用，通過虛增人員套取工資或勞務費用，通過虛假中介業務套取手續費。套取的銷售費用難以知曉費用真實用途，抬高經營成本，蠶食經營利潤，產生違規行為，滋生腐敗土壤。

（四）銷售費用管理考核不完善

產險公司銷售費用一般按銷售費用率控制，銷售費用預算根據實收保費與銷售費用率進行核定，沒有將保費達成的預警機制與銷售費用預算有機聯系，沒有針對銷售費用配置達成效果分析，故銷售費用與市場情況和業務發展情況欠缺動態聯系，削弱銷售費用預算管控力度。

三、銷售費用管理問題存在的原因

（一）外部因素。產險行業是高度同質性行業，中小產險公司缺少定價權和直達客戶的渠道，市場競爭中以實施跟隨策略為主，故市場費用大戰長期存在。

（二）內部因素。銷售費用預算管理制度不健全，缺乏根據業務發展動態預警機制;為參與市場競爭，針對銷售費用使用的財務制度不健全，粗放式管理;銷售費用配置差異化管理機制不完善;缺乏與銷售費用管理配套的信息系統支持。

四、加強產險公司銷售費用管理的建議

（一）合理分工，優化銷售費用預算管理組織

明確人事、財務、產品、渠道、理賠、銷售、審計和IT等部門在銷售費用預算管理職責，由銷售部門為申報，由產品部門主導落實銷售費用差異化配置，由渠道部門提供銷售市場信息支持，由理賠部門提供市場賠付信息支持，由人事部門提供銷售人員管理支持，由IT部門為提供銷售費用相關系統支持，由財務部門負責銷售費用結算，由審計部門對銷售費用使用進行監查，使銷售費用預算管理鏈條透明、清晰，管理過程相互配合、相互制約，強化流程組織。

（二）規范銷售費用管理制度，加強過程控制

嚴格按照法律法規和銀保監管要求真實銷售費用管理，據實列支銷售費用。按照銷售費用開支項目內容建立規范的銷售費用開支管理制度，特別是營銷過程中發生的業務人員業績提成、差旅費、培訓費、會議費、招待費、廣告費、增值服務費、防災減損費和手續費支出等重點銷售費用，要明確各項目開支要求、開支標準、使用范圍。按照銷售費用發生時間確定不同目標計劃管理，售前費用直接關系營銷戰略落實，按照營銷戰略設定量或質的目標，根據目標達成情況進行額度控制;售時費用和售后費用與營銷過程中業務量化達成有關，根據業務量達成情況進行比率控制。

（三）制訂差異化的銷售費用預算管理

將銷售費用投入與市場拓展或市場競爭力提高相關聯，以賠付率、銷售費用率和業務規模為銷售費用預算配置的基準，按照產品、險種、渠道、區域等多維度對確定不同保險業務的銷售費用資源，各維度均能從總體到細節有層次，涵蓋足夠廣度和深度，具有代表性，確保費用投入的針對性、差異性。以產品和險種為維度，銷售費用要結合產品和險種對應市場實際，如車險可細分交強險和商業車險，在此基礎上還可細分車輛類型、使用性質、車輛品牌等維度;以渠道為維度，先細分直接、中介、電話銷售、網絡銷售，在此基礎上還可按渠道來源進一步細分;以區域為維度，把四級組織架構的總、省、中支、支（營銷服務部）與區域經濟發展有機融合，根據區域保險密度和深度差異投入。多維度分類設定以后在根據實收保費逐級落實各級機構銷售費用配置額度，規范使用銷售費用。差異化的銷售費用預算管理應采取滾動預算法，按月或季滾動配置和調整。

（四）健全銷售費用預警機制

銷售費用合理配置是為降費增效、實現利潤，因此銷售費用配置不是終身制，需要根據市場情況和業務發展情況動態調整。產品部門會同渠道、理賠和財務部門按月對銷售費用配置以后的保費達成、利潤實現情況進行跟蹤分析，監測業務邊際成本率可控情況，建立銷售費用率和賠付率聯動的預警機制，確保保險業務邊際貢獻情況不低于預期目標，保持銷售費用配置的有效性，出現偏差時及時預警。銷售部門也要及時采集市場信息，在保持理性競爭能力的前提下，避免因銷售費用率過高造成的資源浪費或過低造成的資源不足。

（五）充分利用信息化手段，構建銷售費用管理信息平臺

銷售費用差異化管理，多維度細分，及時預警，必須要通過信息化手段才能實現。通過構建銷售費用管理信息平臺，實現全流程管控，規范銷售費用預算配置，具備統計、監控功能，對接業務系統、人力資源系統、財務系統，提高數據的及時反饋和分析處理能力，加強銷售費用預算控制，實現銷售費用的可知、可控、可預測，增加管理透明度、提高工作效率和過程管控。

（六）加強銷售費用使用約束，強化內部監督

銷售費用使用必須有合法、合規、合理，如果銷售費用違規使用，輕則會給公司帶來經濟損失，重則甚至停業。因此要加強銷售費用使用約束，用企業文化引導，用制度和流程約束，定期檢查督促，強化財務、審計部門對銷售費用使用的監督職能，并確保監督責任落實到位，對違規違法行為決不手軟、嚴懲不貸。

五、結語

銷售費用差異化管理，才能促進營銷戰略向以客戶為中心的轉變。銷售費用規范化管理，才能堵塞漏洞、防范風險，降低公司運營成本，提高經營效益，增強市場競爭力。當公司經營管理水平足夠高，風險評估與成本控制足夠強，營銷戰略才能有效實現，銷售費違規支付則無必要，這對于公司、對于行業、對于監管部門都具有十分重要的意義。

參考文獻：

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