基于奔馳C-sales認證項目的職業院校專業課程考核體系改革
——以汽車銷售職業方向為例

史 婷

（武漢交通職業學院，湖北 武漢 430065）

一、專業課程考核體系和奔馳C-sales認證

（一）考核體系

考核體系是由一組獨立的、相互關聯的、能較完整地表達評價要求的考核指標組成的評價系統。考核體系的建立，有利于評價學生的學習狀況，是進行學生考核工作的基礎，也是保證考核結果準確、合理的重要因素。職業院校是培養技術應用型人才的學校，專業課程是職業院校培養學生職業知識和技能的主要載體，因此職業院校專業課程考核體系是檢驗學生對職業知識和職業技能掌握水平的評價系統。

（二）奔馳C-sales認證

C-sales認證是MBCL（奔馳中國）對奔馳授權經銷商內銷售顧問進行的職業資格認證，由北京梅賽德斯——奔馳汽車銷售服務有限公司培訓部執行。C-sales認證是檢驗奔馳授權經銷商內銷售顧問對職業知識和職業技能掌握水平的評價系統。由于MBCL對經銷商的審計要求中規定了展廳規模與C-sales數量的硬性關系，達不到數量的經銷商會影響年終返利，所以奔馳經銷商通常會對參加C-sales認證的銷售顧問予以鼓勵和獎勵。

（三）奔馳C-sales認證和職業院校專業課程考核過程對比

由圖1可以看出，奔馳C-sales認證包含多個模塊的培訓和考試，與職業院校專業課程考核過程中的各門專業課程的學習和考試類似；從整體來看，奔馳C-sales認證過程和職業院校專業課程考核過程一致，均可以劃分為四個階段。奔馳C-sales認證實質上就是一個針對奔馳授權經銷商內銷售顧問的考核體系。鑒于奔馳C-sales認證過程與職業院校專業課程考核過程的高相似性，文章借鑒奔馳C-sales認證項目對職業院校專業課程考核體系進行改革。

二、職業院校專業課程考核體系的現狀分析

為了全面了解職業院校專業課程考核體系的現狀，筆者制定了主題為“職業院校專業課程考核體系現狀調查”的調查問卷，借助問卷網對國內40個職業院校展開調研。本次調研共發出問卷40份，收回有效問卷38份，調查結果具有一定的代表性，可以反映目前職業院校專業課程考核體系的現狀。調研統計表（部分）如表1所示。

表1 職業院校專業課程考核體系現狀統計（部分）

圖1 奔馳C-sales認證和職業院校專業課程考核過程對比圖

調查發現，我國職業院校專業課程考核體系存在以下三個顯著問題：

1.考核內容單一

從表1可以看出，在38所職業院校當中，選擇專業課程考核內容時，只有9所院校選擇考核理論知識和職業技能，4所院校選擇考核理論知識、職業技能和職業素質。考核內容表現出單一性，既不符合職業院校培養人才的綜合性要求，也不符合用人單位對畢業生的綜合職業技能要求。

2.考核形式單一

從表1可以看出，在38所職業院校當中，選擇專業課程考核形式時，只有8所院校采用面試的考核形式，3所院校采用筆試和面試的考核形式，筆試是職業院校專業課程考核的主要形式。考核形式表現出單一性，既不符合職業院校培養技術應用性人才的培養目標，也不符合用人單位對畢業生高水平動手能力和應變能力的要求。

3.考核主體單一

從表1可以看出，在38所職業院校當中，選擇專業課程考核主體時，只有5所院校采用教師測評和學生自評的雙考核主體，33所院校采用教師測評的單一考核主體。考核主體表現出單一性，既不能保證考核的絕對公平性，也不能從根本上引發學生學習的主觀能動性。

三、基于奔馳C-sales認證項目的職業院校專業課程考核體系改革

（一）奔馳C-sales認證人才測試的基本原理

奔馳C-sales認證中對人才的測試借鑒了弗洛伊德著名的“冰山理論”。弗洛伊德認為，人的人格就像海面上的冰山一樣，露出來的僅僅只是一部分，即有意識的層面；剩下的絕大部分是處于無意識的，而這絕大部分在某種程度上決定著人的發展和行為。將“冰山理論”和銷售顧問必備的職業素質相結合，提煉出奔馳C-sales認證中人才測試的基本原理，如圖2所示。

圖2 奔馳C-sales認證人才測試的基本原理

圖3 基于奔馳C-sales認證項目的職業院校專業課程考核體系改革一般路徑

奔馳C-sales認證對人才的測試包括兩大部分，一部分是可視、可感覺、可改變的部分，即知識、技能和技巧；另一部分是不可視、不可感知、不易改變的部分，即態度、性格、動機、意愿、自我定位、觀念和人格特質。其中能力素質有部分屬于可視范圍，有部分屬于不可視范圍。由圖2可以看出，奔馳C-sales認證對人才的測試是全方位的。

（二）基于奔馳C-sales認證項目的職業院校專業課程考核體系的改革載體

以奔馳C-sales認證人才測試的基本原理為基礎，結合職業院校專業課程考核體系的現狀分析，提煉出職業院校專業課程考核體系改革的載體。

1.考核內容

分析學生就業崗位需要的綜合職業素質，包括可視和不可視部分，將職業素質進行提煉，再將提煉出的職業素質細化成可考量的知識點和技能點，然后與相應的專業課程進行對應，形成每門專業課程的考核內容。

2.考核形式

考核形式應該與考核內容相統一，以考核內容可以達到最科學準確的考核為目標來確定考核形式。考核形式可以在常見的筆試、面試的形式之外根據考核內容進行特色化創新。

3.考核主體

考核主體是給予考核評價的實施者，應該不局限于授課教師。從公平、科學、調動學生學習內動力出發，選擇能夠對考核內容進行正確評價的主體參與考核。

4.考核結果

考核結束不應該止步于公布考核結果，為了使學生的職業素質得到全方位的檢驗和提高，應該在公布考核結果的同時對學生的弱項進行輔導，幫助學生有針對性地、具有可操作性地提高職業素質。

（三）基于奔馳C-sales認證項目的職業院校專業課程考核體系改革路徑

以奔馳C-sales認證過程和職業院校專業課程考核體系改革載體為基礎，結合職業院校專業課程考核體系的現狀分析，提煉出基于奔馳C-sales認證項目的職業院校專業課程考核體系改革的一般路徑，如圖3所示。

（四）基于奔馳C-sales認證項目的職業院校專業課程考核體系改革

本次專業課程考核體系改革以汽車銷售職業方向為例。在基于奔馳C-sales認證項目的職業院校專業課程考核體系改革一般路徑的指導下，結合汽車銷售職業方向的職業素質需求，對職業院校汽車銷售職業方向專業課程考核體系進行改革。

1.多維度考核內容

首先，對汽車銷售職業方向的職業素質需求進行分析，總結出必備的七點職業素質，分別為：與人溝通及人際關系方面的能力；工作動機及學習和服務的意愿、思維敏捷、獨立和系統性行事的能力；與人合作及團隊協作的能力；個人誠信、運用各種銷售方法的能力。

然后，將七點職業素質細化成可考量的知識點和技能點，以第一點職業素質為例，“與人溝通及人際關系方面的能力”可以細化成七點可考量的知識點和技能點，包括：①外表、舉止、個性；②進行接觸和建立關系的能力；③口頭表達能力、手勢及面部表情、身體語言；④組織和控制談話的能力；⑤自尊、接納、面對面接觸；⑥接通電話的禮儀、積極傾聽；⑦雄辯能力和展現熱情的能力。

同時，根據汽車銷售職業方向的職業素質需求，確定出六門專業課程，包括：《常見品牌乘用車介紹》《汽車銷售實務》《汽車產品知識》《汽車銷售行為學》《主動營銷》《完美交車》。

最后，將知識點和技能點與專業課程對應，以七點職業素質為考核范圍，以細化后的知識點和技能點為考核項目，在每門課程考核時對學生進行多維度考核。

2.多種類考核形式

根據汽車銷售職業方向的七點職業素質及知識點、技能點來確定考核形式。為了保證考核的科學性和準確性，汽車銷售職業方向專業課程主要采用面試的考核形式，需要根據每個考核內容對面試形式進行改良。

例如：無領導小組討論面試，該面試形式是一種群體面試形式，負責考核的教師不出現在考核現場，通過攝像頭對考場內的學生進行觀察，根據每位學生對考題的應對給出評分，為了保證考核的公平性，可以在考核現場隨機命題。無領導小組討論面試可以用于對學生的與人溝通能力、思維敏捷性及與人合作及團隊協作的能力進行考核。

除此以外，用于汽車銷售職業方向專業課程的考核形式可以根據需要有不同的創新，例如情景模擬和角色扮演面試、案例分析面試、半結構化面試、行為面試、情景面試等。

3.多主體考核評價

汽車銷售職業方向專業課程的考核可以選擇三方主體考核評價，包括學生自評、組長評價和教師評價。小組組長因為負責組織小組內同學作業，對每位同學的表現有更直觀的了解，評價也更準確；學生對自己的表現進行評價，可以從思想深處反省自己對知識、技能的掌握水平，也能更好地調動學生的學習內動力。因此，汽車銷售職業方向的專業課程均可以采用三方主體考核評價。

4.輔助型考核結果

在每門專業課程考核結束時，根據三方主體的考核評價，每位學生的職業素質會有一個較為客觀、公正的評價結果。專業課教師針對每位學生的弱項給出輔導，輔導中要突出可操作性，并且要對學生接受輔導后的練習進行落實和復檢。

例如：某同學的面部表情、身體語言不達標，三方主體綜合評定為不及格。教師可以對該學生進行輔導，教師給出職業微笑四步法的圖示和身體語言的使用標準，并要求學生根據《復檢工作表》對每天的練習進行記錄，一個周期訓練結束后將《復檢工作表》提交給授課教師。

（五）基于奔馳C-sales認證項目的職業院校專業課程考核體系應用

以武漢交通職業學院17級汽車營銷與服務專業1班為試點，對汽車銷售方向專業課程《汽車銷售實務》進行初次應用。在考核時采用無領導小組討論面試和情景模擬角色扮演面試。全班共有學生28人，分小組進行面試。在采用無領導小組討論面試時，分成4個小組，每組7人，給出情景，讓小組成員針對該情景各抒己見；在采用情景模擬角色扮演面試時，分成7個小組，每組4人，給出情景，小組成員每人擬定一個身份進行角色扮演。本次考核共用時4個課時，兩種面試形式均按照預期順利進行，并達到了理想評價效果。

文章以奔馳C-sales認證過程和職業院校專業課程考核體系改革載體為基礎，結合職業院校專業課程考核體系的現狀分析，提煉出基于奔馳C-sales認證項目的職業院校專業課程考核體系改革的一般路徑。在基于奔馳C-sales認證項目的職業院校專業課程考核體系改革一般路徑的指導下，以奔馳C-sales認證人才測試的基本原理為基礎，以汽車銷售職業方向為例，對職業院校專業課程考核體系進行改革。同時，將基于奔馳C-sales認證項目的職業院校專業課程考核體系在武漢交通職業學院17級汽車營銷與服務專業1班進行應用，效果理想。基于奔馳C-sales認證項目的職業院校專業課程考核體系改革對職業院校開展專業課程考核具有一定的啟示作用。