基于客戶維度的管理會計應用分析

全意波

對于越來越激烈的競爭，銀行要能夠更好的發展就必須要重視客戶資源。通過管理會計工具可以有效地幫助銀行對客戶貢獻能力進行評價，進而更好地挖掘客戶潛力。在文中就基于客戶維度對管理會計的應用開展分析，為銀行發展提供支持。

隨著利率市場化的深入，銀行競爭異常激烈，而重要客戶更是銀行競爭的焦點。因為客戶對于銀行來說就是利潤的來源，優質客戶可以為銀行帶來可觀的收益，促進銀行不斷壯大。目前管理會計工具可以幫助銀行評價客戶貢獻能力，挖掘客戶潛力，提高銀行綜合效益。

一、管理會計評價客戶貢獻能力維度

管理會計的效益指標往往用經濟增加值（以下簡稱EVA）來評價。EVA主要由內部資金轉移定價利潤（以下簡稱FTP利潤）和各項成本組成。

（一）FTP利潤

1.貸款FTP利潤=貸款外部利息收入-貸款內部資金轉移成本。

貸款利息收入是銀行的主要收入，貸款利息收入的多少跟貸款的規模、利率、以及貸款的質量有關，貸款利息收入=貸款日均*貸款收益率。

貸款內部資金轉移成本是貸款的主要成本，銀行通過應用內部資金轉移定價系統往往會對流動性風險溢價進行適當調整，比如為降低支行存貸比，在一定存貸比（如75%）的基礎上，每高于1個百分點流動性風險溢價調整一定百分點。

2.存款FTP利潤=存款內部資金轉移收入-存款外部利息支出。

存款的資金成本主要是存款利息支出，存款內部資金轉移收入的多少跟存款的規模、類型、期限有關。存款內部資金轉移收入=存款日均*存款內部資金轉移價格。

（二）各項成本

1.風險成本

風險成本是針對貸款業務而言的，指銀行在正常經營過程中能夠預期到的損失額，目前一般對貸款風險成本按日均值的1.0%計提，信用卡透支風險成本按日均值的3.5%計提。

2.經濟資本成本

經濟資本成本是針對貸款業務而言的，指銀行發生非預期損失產生的成本，包括表內業務和表外業務。目前銀行貸款的經濟資本成本大多因貸款類型的不同而不同，風險越低的貸款經濟資本成本越低。一般貸款的經濟資本成本率位于[0.0%，1.45%]，其中最低存單質押貸款0.0%，最高信用貸款1.45%。

3.管理成本

管理成本涉及存款和貸款業務，指銀行在組織和管理生產經營活動中發生的各項費用，包括支行直接發生的費用和總行分攤的費用。用于測算存款（貸款）管理成本率可以根據近兩年存款（貸款）的管理成本除以存款（貸款）日均計算。

4.稅收成本

稅收成本是針對貸款業務而言的，指銀行經營過程中所要承擔的各項稅費，目前銀行計算的稅收成本主要是增值稅及附加稅。稅收成本主要跟利息收入有關，如增值稅稅率3%的農商行稅務成本率等于貸款利率*3.36%，目前稅收成本率位于0.2%左右。

二、EVA在客戶議價方面的應用

客戶的存款EVA=客戶存款FTP利潤-存款的管理成本。

客戶的貸款EVA=客戶貸款FTP利潤-風險成本-經濟資本成本-貸款管理成本-稅收成本

舉個貸款客戶的例子：

為使客戶的EVA盈利為正，在貸款發放過程中需考慮上述成本，計算出貸款的保本點，再與客戶進行議價。比如農商行新發放一筆一年期1000萬元的抵押貸款，內部利率2.4%，考慮經濟資本成本率0.96%，風險成本率1.0%，綜合稅率3.36%，管理成本率0.45%，假設該筆貸款保本利率為X：

1000*X=1000*（2.4%+0.96%+1.0%+3.36%*X+0.45%），X=4.98%;則該筆貸款保本價格為4.98%。

三、EVA在客戶盈利性分析方面的應用

為更好地分析客戶對銀行效益的貢獻情況，選取兩家存貸款規模相當的公司進行分析，具體如下：

從FTP利潤來看，存款方面，南方公司和北方公司存款結構和規模相當，但因存款結構不同，FTP利潤差異較大。貸款方面，北方公司的貸款表內外規模略大于南方公司，但北方公司的貸款利率水平低于南方公司，貸款的風險大于南方公司，因此兩家公司的貸款FTP利潤比較接近。但考慮風險成本、管理成本、稅務成本、經濟資本成本后，兩家客戶的盈利性水平截然不同，北方公司的貸款成本遠遠大于南方公司，導致最后南方公司的EVA為84.90萬元，北方公司的EVA為-26.69萬元，主要是南方公司部分貸款采用質押的方式，經濟資本成本相對較低。另外，表外業務會產生一定的經濟資本成本。

四、結語

基于管理會計視角下的經濟增加值在銀行業務引導，客戶定價，客戶貢獻能力評價等方面起到了重要的作用。為提高銀行效益，挖掘有貢獻的客戶，需讓客戶經理在營銷時清楚地知道各項業務的成本構成，會計算每一筆業務的盈虧平衡點，而且客戶效益不能單看規模，還需綜合考慮利率水平和風險狀況。同時，客戶經理要動態跟蹤客戶貢獻情況的變化，深入挖掘潛在的營銷機會，實施差異化的營銷策略，有效提升客戶貢獻度。（作者單位：寧波鄞州農村商業銀行）