淺談工程施工投標技巧

王芳

摘要：投標技巧是投標人在投標活動過程中，分析標的物的特點，充分考慮自身的優(yōu)劣勢和競爭的激烈程度，從而使用的投標策略。它影響因素十分復雜，但卻具有決策及時、迅速、果斷的特點。本文從標段選擇、標書編制、確定最終投標價三個方面，重點對確定最終報價中使用的投標技巧進行了論述。

關鍵詞：工程項目 投標技

投標是建筑市場管理核心部分之一。旨在通過招投標過程的嚴格篩選，尋找一家具有履行本工程合同能力且信譽良好，并且能為業(yè)主和自身企業(yè)實現(xiàn)雙贏的合格承包商。在投標活動中，投標與投標人的經(jīng)濟效益密切相關，從分析投標項目的特性和市場環(huán)境，到完全響應投標文件，再利用投標策略合理報價，最后中標并獲取最大利潤，是一個工作量大、強度高、配合緊湊的過程。筆者通過多年實踐工作經(jīng)驗，從以下三方面對投標技巧進行淺析。

一、標段的選擇

業(yè)主招標時，常允許一個承包商同時報投多個標段。投標人在考慮投幾個標段、投哪些標段常有很多顧慮：報投標段數(shù)量太少，覆蓋面小，中標率降低;數(shù)量太多，在限定時間內(nèi)，標書編制任務重，影響標書編寫質(zhì)量且各項費用增加。筆者認為通常情況下一般報投3～5個標段較為適當，而在標段選擇方面：選擇的標段工程施工內(nèi)容要符合本單位施工強項;標段大小與施工難易程度要相互兼顧，條件允許的情況下可到工地現(xiàn)場查看后再做決定;要注意避開實力較強的競爭對手。

二、投標書的編制

編制投標書是投標工作的主要內(nèi)容。一般業(yè)主發(fā)售標書后，會很快召開標前會并組織現(xiàn)場考察，解答投標單位對標書及施工現(xiàn)場的疑問。所以，投標單位在購買標書后應抓緊時間仔細研讀招標文件，列出需要業(yè)主解答的問題清單和需要在工地現(xiàn)場調(diào)查了解的項目清單。現(xiàn)場調(diào)查的主要內(nèi)容包括：當?shù)貧夂蛩那闆r、地形地貌情況、道路交通狀況、需要采購的工程材料價格及運輸距離、電源水源情況、物價消費水平等。現(xiàn)場考察后要立即制定編標計劃，明確人員分工，使整個編標過程按計劃進行。投標書的主要內(nèi)容分為商務資審、施工組織設計和工程預算標價三部分。

1.商務資審部分最主要的就是響應。首先，要吃透招標文件，逐條逐句仔細研究招標文件中的各項要求，特別要針對本單位的技術(shù)力量、施工機械設備、人員、施工業(yè)績及財務狀況等與招標文件進行對照分析，按照招標文件的格式和要求把企業(yè)的資質(zhì)、業(yè)績、人員、機械配備及企業(yè)的優(yōu)勢以投標文件要求的形式呈現(xiàn)，即完全響應招標文件的要求。

2.施工組織設計要符合科學先進經(jīng)濟合理的原則。施工組織設計主要包括：項目經(jīng)理部人員機構(gòu)組成、施工方案、工地平面布置、工期進度安排、勞力和設備配置、質(zhì)量安全環(huán)境保證措施等。投標單位要根據(jù)現(xiàn)場考察的情況，初定幾套方案進行比選，確定最合理、最經(jīng)濟的施工方案，其中施工方案的選擇會直接影響到預算標價。如果招標文件中對提前工期有獎勵，工期安排至少要比業(yè)主限定時間提前10天，以取得標書評審中工期提前獎勵得分。

3.工程預算標價要正確合理。編制預算要考慮以下五個問題：第一，采用的定額是否合適。業(yè)主未指定的，一般可采用企業(yè)、行業(yè)、省頒或部頒最新定額;第二，各項預算單價要了解當前市場材料價格信息，并適當考慮施工期間價格浮動因素;第三，現(xiàn)行工程量清單投標必須以業(yè)主給定的工程量清單為準，即使有明顯的錯誤需聯(lián)系招標代理機構(gòu)進行答疑，未經(jīng)書面批準不得自行調(diào)整;第四，其他項目費用如預備費、招標代理費、暫定金等必須按招標文件要求列計;第五，預算編制完成后要由預算編制組人員相互檢查、報價負責人復核審查，確保準確無誤。

另外工程預算與施工組織設計相統(tǒng)一，施工方案是預算編制的必要依據(jù)，預算反過來又指導調(diào)整施工方案，兩者是相互關聯(lián)的。

三、確定投標最終報價

投標最終報價是投標單位以定額編制的預算價為基礎，綜合考慮各種因素后對預算標價進一步修訂的報價。投標報價一般占整個投標書分值的60%～70%，直接影響是否中標。所以，一定要根據(jù)所做工程預算認真分析、反復比較，保證確定的最終報價最大限度地接近最優(yōu)報價，提高中標率。以下根據(jù)招標工程報價類型的不同，就如何確定最終報價進行論述。

1.合理標報價。

合理標是工程招投標常用的最基本形式。業(yè)主根據(jù)工程設計預算，制定出工程招標“標底”，然后按照評標辦法，將投標單位的投標最終報價與業(yè)主的標底相比較，誤差在業(yè)主限定的范圍之內(nèi)的才有資格中標。合理標的最優(yōu)報價一般應稍低于業(yè)主的標底（-5%～-8%）的報價。投標單位要以正確的預算為基礎，認真分析研究業(yè)主標底的范圍，計算出投標最終報價。合理標最優(yōu)報價的簡單計算公式為：

B=A×C×k

其中：B為投標最優(yōu)報價;A為工程設計預算額;C標底系數(shù)，一般取0.90～0.95;k為報價系數(shù)，一般取0.92～0.95。投標單位的最終報價愈接近B值得分愈高。

2.復合標報價。

復合標是合理標的一種特殊形式。工程的標底是由業(yè)主的標底與各投標單位的投標最終報價復合而成，稱為“復合標底”。各投標單位的最終報價的平均值（占30%～40%的權(quán)重）與業(yè)主標底（占60%～70%的權(quán)重）加權(quán)平均，從而得出復合標底。

在投復合標工程項目時，除要分析業(yè)主的標底外，還要考慮競爭對手的投標報價，測算出復合標底的大致范圍。復合標工程項目投標報價應稍低于或者等于復合標底的報價為最優(yōu)報價。最優(yōu)報價的計算公式為：

B={A×c×d1+[（R1+R2+…+Rn）/n×d2]}×k

其中：B為投標最優(yōu)報價;A為工程設計預算額;c為業(yè)主標底系數(shù)，一般取0.92～0.95;

dl、d2為權(quán)重系數(shù)，dl取0.60～0.70，d2取0.40～0.30，d1十d2=1;R1、R2…Rn為各投標單位的最終報價;

最終報價;n為投標單位個數(shù);k為報價系數(shù)，一般取0.95～l。

3.低價標報價。

低價標是工程招標的一種特有形式，即投標最終報價最低的投標單位優(yōu)先中標。這類項目常用于國際上公開招標，參與投標的單位都具有較強實力，競爭比較激烈，由于國際金融機構(gòu)的參與和監(jiān)督，工程建設管理體制比較嚴格，從招投標到合同實施，全部建設過程按照國際通用的FIDIC合同條款進行管理。投標單位應根據(jù)本單位的管理水平，全面充分了解項目情況，優(yōu)化施工組織設計，測算施工成本，投標最終報價以不低于成本價為原則。在參與此類工程項目投標時不可為了中標，而盲目壓低投標報

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價，造成中標后虧本施工。

4.最高限價。

“最高限價”其實就是俗稱的“攔標價”，是招標過程中向投標人公示的工程項目總價格的最高限制標準。限制最高價格對于工程量清單計價中限制哄抬標價起到了積極有效的控制作用。

確定投標最終報價除按以上不同報價類型分析考慮外，還應注意以下兩個方面的問題：—是同一工程項目投多個標段時，各標段的最終報價不要在同—個標準水平上，要有一定的階梯度。也就是說以正常預算為基本點而增降的最終報價，各標段增降幅度要有一定的階梯差，這樣可保證其中一個標段的報價接近最優(yōu)報價，不會出現(xiàn)整體“飛標”的現(xiàn)象。二是要分析研究競爭對手的投標報價，做到知己知彼。這是一項難度較大卻很有實際意義的工作，如果能把競爭對手的報價分析透徹，既可使本企業(yè)的報價優(yōu)于對手，又可避免為了中標而壓低報價。三是若情況不確定，最終報價的原則是偏低不偏高。

以上是筆者多年投標實踐過程中的經(jīng)驗之談，僅供參考。在具體投標過程中，還有諸多因素無法確定，甚至會出現(xiàn)很多意外情況，一定要根據(jù)投標項目的具體情況，依靠積累的經(jīng)驗積極主動地分析判斷，才能更加有效地提高投標項目的中標率。

（作者單位：陜西水利水電工程集團有限公司）