大社交生意

王君亞

阿里和騰訊有著各自鮮明的社交電商特色，基于基因的不同呈現(xiàn)出不同的市場綜合反應(yīng)，多元化的發(fā)展模式，也讓中國的零售商們有了多種嘗試和選擇。

在社交電商經(jīng)歷過野蠻成長時期后，市場紅利隨著流量成本的增加逐漸被消耗，而消費升級趨勢下，用戶對個性化精準(zhǔn)推薦的需求日益增強，使得社交電商開始回歸本質(zhì)。

再透過“社交電商”體系布局，可以窺探出基本匹配自己底部、腰部、頂部的流量，從各個方面對抗傳統(tǒng)電商。

首先，在底部流量，拼多多以提供工廠貨、微型團購的模式，讓消費者購買某件商品，從而將騰訊的底部流量轉(zhuǎn)化。

在拼多多出現(xiàn)之前，社交電商更多是主打KOL，或者說是網(wǎng)紅經(jīng)濟，這樣就造成了消費者不對等的情況。而在拼多多的模式下，任何人都可以發(fā)起團購，再與移動社交相結(jié)合，使優(yōu)惠激發(fā)用戶的參與感，從而讓社交流量轉(zhuǎn)成銷量。

拼多多平臺的商家多來自于淘寶店主，他們大多都有自有工廠或者供應(yīng)鏈能力。然而，在這樣的模式下，不得不考慮的是，當(dāng)消費升級的大潮來臨時，拼多多的“廉價”思路確實擁有了一定的消費群體，但未來將會怎樣，相信多方都在密切關(guān)注。

其次，騰訊的腰部流量聚集云集、愛庫存等玩家，與底部的低價策略不同，云集和愛庫存提供品質(zhì)產(chǎn)品的同時講究性價比，對比的是阿里的“天貓超市”和“阿里大分銷體系”。

云集微店采用S2B2C模式，最核心的是SaaS服務(wù)商和個人店主合作，共同服務(wù)消費者。當(dāng)個人店主在平臺上獲得開店資格后，到商品庫選擇商品并進行上架，生成小店。通過分享的鏈接下單成交后，店主將獲得相關(guān)提成收益。

同時，在物流方面，云集微店還與亞馬遜、順豐、EMS等戰(zhàn)略伙伴合作，從而為消費者帶來更好的用戶體驗。然而，云集微店的商家和用戶多來自于普通消費者，貨品多由云集自采。這樣單品“爆款”的思路門檻并不高，且容易被復(fù)制，更容易陷入“資本”戰(zhàn)的泥潭。

在腰部流量的另一位玩家愛庫存與云集微店的模式相似。同樣采用S2B2C模式，以限時特賣的形式幫上游合作品牌清理庫存商品，下游對接職業(yè)代購或微商，作為特色銷售渠道。

綜觀傳統(tǒng)微商代購，最主要的困惑有兩點：大量囤貨和產(chǎn)品單一。微商銷售是基于信任的，所以往往復(fù)購率很高，只要產(chǎn)品豐富，受眾需求完全可以反復(fù)被挖掘和滿足。但是，個人微商很難同時用囤貨的方式駕馭多種商品，愛庫存的切入正是解決這個問題。

從囤貨模式變?yōu)槟秘浤Ｊ剑瑢τ诼殬I(yè)代購來說，要的不是為了省錢，而是需要一個賺錢的平臺，需求使流量能夠得以變現(xiàn)，但卻沒有找到低價正品貨源渠道。愛庫存通過設(shè)置一鍵轉(zhuǎn)發(fā)降低了銷售門檻，幫助他們解決如何簡單高效工作，找到正品低價貨源。另外，愛庫存的思路不僅改良了微商銷售模式，也為品牌找到了一個既能快速解決庫存商品，又能保護品牌價格體系的關(guān)鍵渠道。

社交電商領(lǐng)域玩法各異，針對不同的商業(yè)模式會存在多重的戰(zhàn)略選擇，例如定位幫職業(yè)代購就業(yè)賺錢的以小B帶小C的愛庫存等，未來如何，相信短期即可驗證。